Vytvořte hodnotící kartu dodavatele, která skutečně zlepší kvalitu trhu

Kdokoli provozujete víceprodejní tržiště, víte, jaké to je: jeden prodejce může neustále poskytovat skvělou zkušenost bez problémů, zatímco jiný prodejce... no, zachází zpracováním objednávek jako s neustále čekajícím stavem. Dokud nebudete schopni tyto dva systematicky odlišit, riskujete, že budete zacházet se všemi prodejci stejně, jako byste uděli absolvování zkoušky bez ohledu na výkon každého studenta v místnosti pro zkoušky.

Toh to je přesně důvod, proč používat systém hodnocení výkonu dodavatelů. Není to určeno k mikro-managementu; namísto toho poskytuje spolehlivou metodu pro vás, vlastníky trhu, abyste mohli činit rozumná rozhodnutí na základě dat, která vám pomohou identifikovat, jak jednotliví prodejci přispívají k vašemu růstu a jak vás mohou brzdit.

Tak si pojďme shrnout kroky, které jsou zapotřebí k vytvoření tohoto systému!

Proč je řízení výkonnosti prodejců důležité pro e-commerce?

Když zákazník nakupuje něco na vaší tržišti, bez ohledu na to, který z vašich dodavatelů splnil a odeslal produkt, to, co zákazníkovi skutečně záleží, je zkušenost s vaší platformou. Koneckonců, jejich špatná zkušenost z jedné problémové dodávky se odrazí na vašem podnikání, spíše než na špatné kvalitě výkonu konkrétního prodejce.

Hlavní důvody pro investici do systému hodnocení dodavatelů zahrnují:

• Identifikujte a eliminujte nevýkonné dodavatele, než poškodí vaše jméno značky.
• Nabídněte pobídky dodavatelům, kteří poskytují konzistentně vynikající výkon.
• Zajistěte sladění a standardizaci praktik dodavatelů s danými očekáváními hned od začátku.
• Eliminate redundantní sledování tím, že drasticky snížíte potřebu nahánět své dodavatele pro aktualizace.
• Zajistěte, aby všechna rozhodnutí ohledně výkonnosti dodavatelů byla podložena daty.

Jednoduše řečeno, hodnotící karty dodavatelů proměňují obvykle složitý úkol na jasný, strategický přístup.

Krok 1: Definujte 'Dobrou Výkonost' pro VÁŠ trh

Nejprve je třeba zjistit, co je pro vaše tržiště nejdůležitější, než můžete stanovit první ukazatele výkonnosti dodavatele. Například outlet s rychlou módou může upřednostňovat rychlé vracení zboží a kvalitní zásoby před rychlým dodáním, zatímco poskytovatel potravin může považovat nejrychlejší pohyb zboží za prioritnější, aby udržel spokojené zákazníky.

Zde je několik častěji zvažovaných ukazatelů výkonu pro prodejce na tržišti:

• Míra plnění objednávek: procento objednávek odeslaných včas
• Míra vadných objednávek: zrušení, vrácení nebo stížnosti na objednávku
• Výkon dodávkyprůměrná doba expedice a doručení
• Skóre spokojenosti zákazníků: hodnocení a recenze spojené s tímto dodavatelem
• Čas odezvy: jak rychle dodavatel odpovídá na dotazy nebo problémy kupujícího
• Soulad: dodržování pravidel pro zveřejňování, cenových pravidel a politik
• Přesnost inventáře: dostupnost skladu odpovídající tomu, co je uvedeno
  

Nepřehánějte to. Na začátek si vyberte pouze čtyři až šest KPI pro prodejce, které se nejvíce vztahují k problémům, se kterými se vaši kupující setkávají – v dlouhodobém horizontu je můžete rozšířit.

Krok 2: Odhadněte váhu svých ukazatelů výkonnosti

Nebudou všechny vaše ukazatele mít pro vaše podnikání stejný význam; například v tržišti, kde zákazníci často vyjadřují obavy o rychlost dodání, to jistě bude hrát mnohem větší roli při hodnocení toho, jak si dodavatelé vedou, než obavy o kvalitu nabídek.

Prosím, považujte to za obecný rámec a neváhejte upravit tyto číslice na základě jedinečných faktorů ovlivňujících výsledky vašeho podnikání a jakýchkoli problémů způsobujících opuštění zákazníků.

Krok 3: Stanovení referenčních standardů a prahových hodnot

Číslo bez správného kontextu nic neznamená; proto je pro přesný výpočet skóre dodavatele nezbytné mít relevantní srovnávací ukazatel. Jakmile jsou identifikovány relevantní ukazatele výkonnosti prodejců, buďte konkrétní o tom, co tvoří chování dodavatele "Vynikající", "Průměrné" a "V ohrožení".

Například klasifikace průměrných mír plnění by mohla vypadat takto:

• 95%+ míra plnění = Výborné
• 85 až 94 % = Přijatelné
• Pod 85 % = Je potřeba zlepšení
  

Toto zjednodušuje proces výpočtu a dělá vaše zjištění jak přístupnými, tak užitečnými. Vy a vaši obchodníci můžete používat tyto jednoduché, číselné reprezentace k identifikaci příležitostí pro obchodní pokrok a k prevenci dlouhých neshod ohledně toho, jak byly vypočítány hodnocení dodavatelů.

Krok 4: Automatizace sběru a analýzy dat

Nelze přecenit to, jak důležité je toto - ruční běh a analýza zpráv od dodavatelů z mnoha datových proudů na komplikovaných Excelových tabulkách rozhodně nelze označit za výpočet skóre; ve skutečnosti je to často frustrující a neefektivní. Jednou z nejvýznamnějších výhod použití robustního rámce, jako je předem vytvořený software pro řízení dodavatelů, je skutečnost, že centralizuje tyto informace: data o výkonnosti dodavatelů pro všechno od včasného dodání po výkonnost produktu; poskytuje obchodníkům v reálném čase hluboké informace, které by nebyli schopni získat z rozpojených dat. Když je snadné porovnat výkonnost dodavatelů z vyššího pohledu, pak se na oplátku věnují času a činnostem, aby zajistili spokojenou zákaznickou cestu prostřednictvím našeho trhu.

Krok 5: Pravidelná revize výkonu dodavatele

Stejně jako členství v posilovně, zpráva, která je vytvořena a poté ponechána nečinná, nemá vůbec žádný účel - je nezbytné provádět průběžnou kontrolu výkonu vašich prodejců, abyste viděli, jak si trh stojí na první pohled. Týdenní, dvoutýdenní nebo dokonce čtvrtletní zkoumání úspěšnosti vašich prodejců vám umožní:

• Zachyťte klesající výkon včas, než se stane rizikem odchodu.
• Rozpoznat a odměnit konzistentně výkonné dodavatele.
• Mějte konverzace podložené daty místo "Mám pocit, že vaše kvalita klesla."
• Identifikujte trendy v celém trhu, jako je společný problém dodavatele, který ovlivňuje více prodejců.
  

Krok 6: Transparentnost je zásadní

Prodejci mají větší pravděpodobnost, že zlepší zákaznickou nákupní zkušenost, pokud přesně pochopí, jak je jejich podnikání měřeno. Když jsou zprávy dodavatele určeny pouze pro interní použití a nejsou sdíleny, může to dodavatelům dávat dojem, že byli vybráni bez jakéhokoliv důvodu, a vytvořit nepřátelskou obchodní kulturu v rámci komunity trhu. Když začnete využívat aktuální obchodní operace obchodníka, proces vytváření vaší výkonnostní zprávy se stává podstatně jednodušším.

Krok 7: Využijte skóre pro hmatatelné výsledky

Aby měřítka výkonu skutečně přinášela výsledky, musíte zavést odpovídající důsledky a pobídky. Když individuální skóre určuje výsledky, jsou přímo zapojena do hry. Vysokovýkonným obchodníkům by měly být přiděleny vyšší hodnosti/komise/pozice produktu, zatímco ti, kteří neplní požadavky nebo potřebují dodatečnou pomoc, by měli obdržet podporu/školení s přísným časovým rámcem a/nebo pozastavení, pokud to bude považováno za vhodné.