Opi, miksi suuremmat katalogit konvertoivat huonommin. Tutustu vaihtoehtoisuuden ansaan, valintaparaatikseen ja yksinkertaiseen SKU-rationalisointikehykseen markkinapaikoille.
Lyhyesti sanottuna
- Valinnanmahdollisuuksien ansaon uskomus, että enemmän tuotteita tarkoittaa automaattisesti enemmän myyntiä. Se tarkoittaa yleensä enemmän valinnan ylitarjontaa ja alhaisempaa konversiota.
- Valinnan paradoksi, kuuluisa hillotutkimus ja Hickin laki osoittavat kaikki samaa: vähemmät, selvemmät vaihtoehdot tekevät ostamisesta helpompaa.
- SKU-jatkuminen luo hiljaa kuollutta varastoa, hitaasti liikkuvaa inventaariota, sekavaa luettelo-dataa ja myyjämaksuja, joita on vaikeampi sovittaa yhteen.
- SKU-rationalisointi ei tarkoita liiketoiminnan supistamista. Se tarkoittaa myynnissä olevien SKU:iden säilyttämistä, hämmennystä aiheuttavien poistamista ja jäljelle jääneiden tuotteiden kauppaamista.
- Yksinkertainen kehys:mittaa SKU-veloditeetti, ryhmittele roolin mukaan, vähennä pitkää häntää, yhdistä tuotevariantit, ja sitten kuratoi tuotesivu.
- Markkinapaikat kohtaavat tämän ansan kaksinkertaisena, koska jokainen myyjä lisää oman katalooginsa turvotusta. Keskitetty kataloogin hallinta ja myyjäkohtaiset kontrollit ovat tärkeämpiä täällä kuin missään muualla.
- Shipturtle antaa markkinapaikan omistajille näkyvyyden ja työkalut rationalisoida SKU:ita satojen toimittajien kesken hidastamatta ketään.
Ansakuvatus, josta kukaan ei varoita...
Lähes jokaisella markkinapaikan omistajalla on ollut sama ajatus klo 23:00 tuijottaessaan kojelautaa: "Jos meillä olisi vain enemmän tuotteita, myisimme enemmän." Se kuulostaa itsestäänselvältä. Enemmän SKU:ita, enemmän mahdollisuuksia vastata ostajan toiveisiin, enemmän tuloja. Joten otat lisää myyjiä, hyväksyt lisää ilmoituksia ja annat katalogin kasvaa.
Sitten konversio tasoittuu. Tai laskee. Ja rehellinen reaktio on hämmennys, koska teit sen, mikä oli tarkoitettu auttamaan.
Se on valinnanvapauden ansa. Se on uskomus, että valinnanvapaus, eli tarjoamiesi vaihtoehtojen määrä, on sama kuin mahdollisuus. Se ei ole. Jokainen tuote, jonka lisäät, lisää myös pienen veron ostajan huomiolle, varastollesi, hakutuloksillesi ja myyjien maksulistalle. Yksi SKU maksaa lähes mitään. Neljä tuhatta SKU:ta, joita kukaan ei pyytänyt, maksaa melko paljon.
Tämä julkaisu käsittelee syitä siihen, miksi suurempi SKU-määrä ei aina tarkoita suurempaa konversiota, mitä tutkimus todellisuudessa sanoo ja kuinka suorittaa rauhallinen, käytännöllinen SKU-rationalisointiprosessi, joka tekee markkinapaikastasi helpommin shoppailtavan ja helpommin hallittavan.
Psykologian Taustalla (Valinnainen Lukeminen)
Tässä tieteellinen tutkimus on vanhempi kuin sähköinen kaupankäynti, ja ne ovat kestäneet yllättävän hyvin.
Hillon tutkimus:Vuonna 2000 psykologit Sheena Iyengar ja Mark Lepper asettivat maistelu pöydän ruokakauppaan. Jollain päivinä se tarjosi 24 hilloa, toisina vain 6. Suuri esittely veti enemmän ihmisiä puoleensa, mutta pieni esittely myi noin kymmenen kertaa enemmän hilloa vierailijaa kohden. Lisää kiinnostusta, vähemmän ostoksia. Jos tämä kuulostaa sinun kategoriassasi, jatka lukemista.
- Valinnan paradoksi.Barry Schwartz antoi tälle kaaviolle myöhemmin nimen. Valintakuormitus tapahtuu, kun vaihtoehtojen vertailuun käytetty vaiva ylittää niiden hankkimisesta saadun ilon. Ostajat kokevat valintahalvauksen, viivyttävät päätöksentekoa ja lähtevät usein ostamatta. Pahempaa, että ne, jotka ostavat, tuntevat itsensä vähemmän tyytyväisiksi, koska he miettivät jatkuvasti, oliko jokin muista 23 hillosta parempi.
- Hickin laki.Tämä tulee UX-suunnittelusta enemmän kuin psykologiasta, ja se on kauniin suora: päätöksen tekemiseen kuluva aika kasvaa vaihtoehtojen määrän myötä. Kaksoistat valinnat, mutta et kaksoista myyntiä. Kaksoistat ajattelua, ja ajattelu on se paikka, jossa ostoskorit kuolevat.
Mikään tästä ei tarkoita, että valinta olisi huonoa. Markkinapaikka, jossa on kolme tuotetta, ei ole markkinapaikka. Pointti on, että on olemassa käyrä. Konversio nousee valikoiman myötä tiettyyn pisteeseen asti, sitten tasoittuu ja lopulta laskee. Vapaaehtoisuuden ansa on rakentaa yli huippupisteen ja kutsua sitä kasvuksi.
Missä ansa ilmestyy verkkokaupassa ja markkinapaikoilla
Yksimerkkikaupassa SKU-monimuotoisuus on hallintoon liittyvä ongelma. Monivendorikaupassa se on rakenteellinen ongelma. Et päätä, mitä varastoida. Päätät, mitä sallitaan, kymmenien tai satojen myyjien keskuudessa, joilla jokaisella on oma käsityksensä "täydellisestä valikoimasta."
Tässä vaiheessa se yleensä puree:
- Kategoria-sivut, jotka vierivät ikuisesti.Ostajat saapuvat "Miesten juoksukengät" -osioon, näkevät 640 tulosta ja eivät sovella mitään suodattimia, koska eivät vielä tiedä mitä haluavat. Tuotteen löytäminen muuttuu tuotteen välttelyksi.
- Tuotesivut, joissa on liian monta tuotteen vaihtoehtoa.Kaksi toista väriä, yhdeksän kokoa, kolme materiaalia. Variantti valitsin näyttää kuten jaksollinen järjestelmä. Jokainen ylimääräinen yhdistelmä on mahdollisuus "loppu varastosta" -ilmoituksen esiintymiseen ja ostajan lähtemiseen.
- Lähes kaksinkertaiset ilmoitukset eri myyjiltä.Sama puhelinsuojus on lueteltu kuusi kertaa kuudella eri hinnalla ja kuudella hieman eri nimellä. Tämä ei ole valintaa. Tämä on kohinaa hakupalkin kanssa.
- Hakutulokset, jotka eivät voi sijoittaa mitään merkityksellisesti.Kun 30 prosenttia katalogista ei ole ikinä myyty, hakukoneesi painottaa tuotteita, joilla ei ole signaalia, mikä hautaa alleen ne, joilla on.
- Myyjän paine luetella kaikki.Uusi myyjä lataa koko 2,000-SKU-kataloginsa ensimmäisenä päivänä. Se tuntuu voitolta. Kuusi kuukautta myöhemmin 1,700 näistä SKU:ista ei ole myynyt mitään ja ne vievät edelleen crawlausbudjettia, varastotilaa ja tukipyyntöjä.
Yhteinen tekijä on se, että verkkokaupan konversiokurssi ei riipu siitä, kuinka paljon tarjotaan. Se on riippuvainen siitä, kuinka nopeasti asiakas voi löytää oikean asian ja luottaa siihen. Jokainen tarpeeton SKU hidastaa tätä prosessia.
5-vaiheinen kehys:
SKU-rationalisointi on prosessi, jossa tarkastellaan jokaista SKU:ta, päätetään, mitkä ansaitsevat paikkansa, ja poistetaan tai yhdistetään loput. Kun se tehdään hyvin, se parantaa konversiota, vapauttaa rahaa ja yksinkertaistaa toimintoja samanaikaisesti. Tässä on versio, joka toimii markkinapaikoilla.
- Mittaa SKU:n liikkuvuus, ei SKU-määrää.Hae 90 päivän tilaukset per SKU. Nopeus (myydyt yksiköt viikossa) ja kontribuutiomarginaali kertovat sinulle paljon enemmän kuin se, kuinka monta tuotetta sinulla on. Useimmat markkinapaikat havaitsevat, että 20 prosenttia SKUista tuottaa 80 prosenttia tuloista, ja pitkällä häntäosalla tuotteista ei ole myyty lainkaan.
- Määritä jokaiselle SKU:lle rooli.Sankarit tuottavat tuloja. Kannattajat täydentävät valikoimaa (koko 13, jota harvoin myydään mutta joka pitää brändin uskottavana). Liikennettä jahtavat tuotteet sijoittuvat hyvin hakutuloksissa ja tuovat ihmisiä sisään. Kaikki muu on ehdolla poistettavaksi. Jos SKU:lla ei ole roolia, sillä ei ole syytä.
- Leikkaa pitkää häntää, hellästi.Aloita SKU-ista, joilla ei ole myyntiä viimeisen 180 päivän aikana, ei sisään tulevaa liikennettä ja on saatavilla vaihtoehtoinen tuote. Poista julkaisu sen sijaan, että poistaisit sen kokonaan, jotta voit palauttaa mitä tahansa, johon myyjä aikoo palata. Käsittele tätä valikoiman optimointina, ei puhdistuksena.
- Yhdistä tuotevariantit.Yhdistä lähes kaksinkertaiset ilmoitukset yhdeksi tuotteeksi, jossa on vaihtoehtoja. Rajoita vaihtoehtoyhdistelmiä siihen, mitä ostajat oikeasti ostavat. Jos myyjällä on yksi väri 40 koossa, se on ok. Jos he myyvät 15 väriä 40 koossa, sinulla on 600 vaihtoehtoa ja todennäköisesti 540 ongelmaa.
- Aseta sääntö uusille SKU:ille.Tämä on vaihe, jonka kaikki ohittavat. Sopikaa vähimmäistietostandardista ilmoituksille (kuvat, ominaisuudet, toimituspaino) ja arviointi 90 päivän välein. Kasvu on tervetullutta. Liiallinen tiedon määrä ei ole.
Seuraa kolmea SKU-rationalointimittaria: kategorian konversioprosentti, liikevaihto per SKU ja varaston osuus, joka on kuollutta varastoa. Jos kaikki kolme kehittyvät oikeaan suuntaan, pääset ansasta.
SKU-monistuksen Piilotettu Kustannus
Muutoksen näkyvä oire on ilmeinen. SKU-kasvun kustannukset juurtuvat paljon syvemmälle, eikä suurin osa siitä koskaan näy markkinoinnin ohjauspaneelissa.
- Kuollut varasto ja hitaasti liikkuva inventaario.Jokainen SKU, joka ei myy, on pääomaa hyllyllä, tai vielä pahempaa, istuu toimittajan autotallissa samalla kun markkinapaikkasi lupaa kahden päivän toimituksen. Kuollut varasto on yleisin yllätys, kun operaattorit viimein tekevät valikoima-analyysin.
- Luettelo tiedoista, jotka mätänevät.Lisää SKU:ita tarkoittaa enemmän tuotedataa, jota on pidettävä tarkkana: otsikot, kuvat, attribuutit, hinnat, varastotasot. Markkinapaikalla tämä data tulee toimittajilta, ja toimittajat ovat kiireisiä. Tulos on vääriä kokoja, puuttuvia kuvia ja vanhentuneita hintoja, jotka hiljaisesti tuhoavat luottamuksen.
- Toiminnallinen kitka.Palautukset, tukiliput ja lähetyksen poikkeukset kasvavat SKU-määrän mukaan, eivät tulojen mukaan. SKU, jota myydään kaksi kertaa vuodessa, tarvitsee silti listan, painon, verokoodin ja lähetyprofiilin.
- Palkkio- ja komissiokompleksisuus.Monikäyttäjämarkkinapaikalla jokaisella SKU:lla on oma provision rakenteensa ja maksujaksonsa. Alhaisen liikevaihdon SKU:t harvoin perustelee niiden aiheuttamaa kirjanpitoeffektia. Shipturtlen myyjittäin ja kategoriakohtaisilla provisioasetuksilla sekä automatisoiduilla maksuilla on mahdollista vähentää tätä vaivannäköä, mutta siistein maksu on silti se, jota et tarvitse sovittaa.
- Toimittajien mieliala.Tämä on aliarvostettua. Myyjät, jotka listaavat 500 tuotetta ja myyvät 20, tuntevat olevansa täysin unohdettuja. Myyjät, jotka listaavat 40 valikoituja tuotetta ja myyvät 20, tuntevat itsensä menestyviksi. Samat myynnit, mutta täysin erilainen suhde.
Yhdessä tämä on todellinen hinta vaihtoehtoisuuden ansasta: markkinapaikka, jota on raskaampi hallita ja vaikeampi ostaa, kaikki hinnalla tuotteista, joita kukaan ei osta.
Markkinapaikan lanseeraus,
Yksinkertaistettu
Hanki strategiasessio, joka tarjoaa räätälöidyn suunnitelman, todistetut näkemykset ja sysäyksen nopeaan käyttöönottoon.
✓30 minuutin strategiasessio
✓Alustasuositus
✓Mukautettu tiekartta
Suunnittelu vähemmän, mutta parempia valintoja varten
SKU:iden leikkaaminen on puolet työstä. Toinen puoli on valintarakentaminen: miten jäljelle jäävät tuotteet esitellään niin, että valitseminen tuntuu helpolta. Tässä ecommerce-kaupankäynnin esittely ansaitsee palkkansa.
- Aloita oletuksella.Hillopurkin tutkimuksen hiljainen oppi on, että ihmiset ostavat, kun yksi vaihtoehto on selvästi järkevin valinta. Kategoria-sivuilla, kiinnitä "suosituin" tai "henkilökunnan valinta" tuote ylimmäksi. Tuotesivuilla, esivalitse parhaiten myyvä vaihtoehto. Oletus ei ole rajoitus. Se on ystävällisyyttä.
- Kura ennen kuin suodatat.Suodattimet auttavat ihmisiä, jotka jo tietävät mitä haluavat. Kuraatio auttaa kaikkia muita. Kokoelmat kuten "Alle 2 000 rupiaa", "Parhaat aloittelijoille" tai "Lähetetään 24 tunnissa" vähentävät 600 tuotteen kategoriaa 12 tuotteen päätökseksi. Kuraattori markkinapaikka muuttaa paremmin kuin kattava, joka kerta.
- Näytä vähemmän tuotteita yläreunassa.Kuusi yhdeksän tuotetta ensimmäisellä näytöllä, vahvalla kuvastolla ja yhdellä selkeällä erottavalla tekijällä kutakin, ylittää 40 pikkukuvaan perustuvan seinän. Anna ostajalle tilaa miettiä.
- Tee vertailusta helppoa, ei loputonta.Jos ostajat tarvitsevat vertailua, näytä kolme vaihtoehtoa vierekkäin, joissa on kaksi tai kolme ominaisuutta, jotka todella eroavat. Kahdentoista sarakkeen tekniset tiedot ovat tutkimusprojekti, ei osto.
- Kerro toimittajille miksi.Markkinapaikalla myynnin päätökset vaikuttavat todellisiin liiketoimintoihin. Lyhyt muistutus siitä, että tiukempi valikoima myy enemmän, omiin nopeuslukuihin perustuen, muuttaa hankalan keskustelun yhteiseksi tavoitteeksi.
Vähemmän SKU:ita, enemmän myyntiä
Valinnaisuusansat tuntuu kasvulta ja toimii kuin hidaste. Kun saavutetaan tuotevalikoiman huippu, jokainen ylimääräinen SKU tekee markkinapaikastasi vaikeamman ostaa ja vaikeamman operoida, ja valinnanvaikeuden vuoksi menetetyt ostajat eivät koskaan kerro sinulle syytä.
Uloskäynti on tapa, ei puhdistus: mittaa nopeus, anna jokaiselle SKU:lle tehtävä, karsi pitkä häntä, yhdistä variantteja ja aseta sääntö, jotta ylimäärä ei kasva takaisin. Sitten kaupankäy paljon siitä, mitä on jäljellä, jotta valitseminen tuntuu helpolta.
Shipturtle on rakennettu juuri tätä varten. Toimittajatasoiset kojelaudat antavat sinun järkeistää luetteloa luettelolta sen sijaan, että se tehtäisiin yhdessä valtavassa viennissä. Luetteloinnin hyväksynnät muuntavat vähimmäistietostandardisi oletukseksi. Toimittaja-, tuote- ja maksuanalytiikka näyttävät, mitkä SKU:t liikkuvat ja mitkä jäävät paikoilleen, joten nopeustiedot vievät vain minuutteja, eivät koko viikonloppua. Per-toimittaja- ja per-kategoria-komissiot palkitsevat kuratoituja valikoimia, ja automaattinen tilausten jakaminen tarkoittaa, että yhden toimittajan leikkaaminen ei koskaan häiritse toista.
Jos et mieluummin halua suorittaa arvostelua itse, markkinointi- ja toimintarata lisää tiimin, joka merkitsee hitaita liikkujia, ehdottaa leikkauksia ja huolehtii myynninedistämisestä kuukausittain, samalla kun voit keskittyä toimittajiin ja kasvuun.
Vähemmän ruuhkia, enemmän myyntiä. Varaa demo ja tuo mukaan kaaottisin kategoriasi.
Optionalisuushairio verkkokaupassa tarkoittaa tilannetta, jossa asiakkaat kokevat liian suuren valikoiman vaihtoehtoja, mikä voi johtaa päätöksenteon vaikeuteen ja tyytymättömyyteen. Liiallinen valinta voi saada asiakkaat tuntemaan itsensä ylivoimaisiksi, mikä saattaa estää heitä tekemästä ostoksia tai johtaa siihen, että he eivät ole tyytyväisiä hankintoihinsa. Tämä ilmiö voi vaikuttaa negatiivisesti myyntiin ja asiakaskokemukseen. Verkkokauppiaiden tulisi siis tasapainottaa valikoimansa siten, että se tarjoaa riittävästi vaihtoehtoja ilman, että se ylittää asiakkaiden kyvyn käsitellä niitä.
Optionalisuushairio verkkokaupassa tarkoittaa tilannetta, jossa asiakkaat kokevat liian suuren valikoiman vaihtoehtoja, mikä voi johtaa päätöksenteon vaikeuteen ja tyytymättömyyteen. Liiallinen valinta voi saada asiakkaat tuntemaan itsensä ylivoimaisiksi, mikä saattaa estää heitä tekemästä ostoksia tai johtaa siihen, että he eivät ole tyytyväisiä hankintoihinsa. Tämä ilmiö voi vaikuttaa negatiivisesti myyntiin ja asiakaskokemukseen. Verkkokauppiaiden tulisi siis tasapainottaa valikoimansa siten, että se tarjoaa riittävästi vaihtoehtoja ilman, että se ylittää asiakkaiden kyvyn käsitellä niitä.
Valintojen ansa on oletus, että lisäämällä enemmän SKU:ita myynnit kasvavat automaattisesti. Käytännössä luettelo, joka kasvaa yli sen, mitä ostajat voivat mukavasti verrata, aiheuttaa valintakuormitusta ja vähentää konversiota. Se nostaa myös varasto-, data- ja tukikustannuksia ilman, että se lisää tuloja.
Lisäävätkö enemmän tuotteet konversiota?
Lisäävätkö enemmän tuotteet konversiota?
Vain tiettyyn pisteeseen saakka. Konversio nousee yleensä, kun valikoima täyttää todellisia aukkoja, sitten tasoittuu ja laskee, kun ostajat kohtaavat liian monta samanlaista vaihtoehtoa. Tavoite on kyseisen käyrän huippu, ei sen kaukana oleva pää.
Mikä on SKU-rationalisointi?
Mikä on SKU-rationalisointi?
SKU-rationalisointi on prosessi, jossa tarkastellaan jokaista tuotetta, pidetään ne, jotka ansaitsevat paikkansa myynnin, katteen tai strategisen roolin kautta, ja poistetaan tai yhdistetään loput. Se on jatkuva käytäntö, ei kertaluontoinen siivous. Oikein toteutettuna se parantaa sekä konversiota että toimintakustannuksia.
Kuinka monta SKU:ta on liian paljon verkkokaupalle?
Kuinka monta SKU:ta on liian paljon verkkokaupalle?
Ei ole olemassa universaalia lukua, koska huonekalumarkkinat ja puhelintarvikemarkkinat ovat hyvin erilaisia luonnollisilta vaihteluvoultansa. Käyttökelpoisempi signaali on SKUt, joilla ei ole myyntiä 180 päivän aikana. Jos tämä luku on yli 30 prosenttia, olet lähes varmasti ylittänyt huipun.
Valinnan paradoksi viittaa ilmiöön, jossa liiallinen valikoima vaihtoehtoja voi johtaa päätöksentekoon liittyvään ahdistukseen, tyytymättömyyteen ja jopa lamautumiseen. Kun ostajilla on liian monta vaihtoehtoa, he saattavat tuntea olonsa ylikuormitetuiksi, mikä vaikeuttaa oikean vaihtoehdon valitsemista.
Tämä paradox voi vaikuttaa ostajiin useilla tavoilla:
1. **Ahdistus**: Kun vaihtoehtoja on paljon, ostajat saattavat tuntea pelkoa tai epävarmuutta siitä, tekevätkö he oikean valinnan.
2. **Tyytymättömyys**: Vaikka ostaja valitsee vaihtoehdon, hän saattaa silti kokea tyytymättömyyttä, koska miettii, olisiko joku muu vaihtoehto ollut parempi.
3. **Päätöksenteon vaikeus**: Liian monen vaihtoehdon edessä ostajat voivat tuntea olonsa haluttomiksi päättämään, mikä voi johtaa siihen, että he eivät tee päätöstä lainkaan.
4. **Kulutustottumukset**: Tämä voi myös vaikuttaa ostajien käyttäytymiseen, sillä he saattavat siirtyä yksinkertaisiin ratkaisuihin tai ostaa vähemmän, kuin jos valikoima olisi rajatumpi.
Yhteenvetona, valinnan paradoksi voi tehdä ostokokemuksesta stressaavamman ja vähemmän miellyttävän, vaikka vaihtoehtojen runsaus yleensä nähdäänkin myönteisenä asiana.
Valinnan paradoksi viittaa ilmiöön, jossa liiallinen valikoima vaihtoehtoja voi johtaa päätöksentekoon liittyvään ahdistukseen, tyytymättömyyteen ja jopa lamautumiseen. Kun ostajilla on liian monta vaihtoehtoa, he saattavat tuntea olonsa ylikuormitetuiksi, mikä vaikeuttaa oikean vaihtoehdon valitsemista. Tämä paradox voi vaikuttaa ostajiin useilla tavoilla: 1. **Ahdistus**: Kun vaihtoehtoja on paljon, ostajat saattavat tuntea pelkoa tai epävarmuutta siitä, tekevätkö he oikean valinnan. 2. **Tyytymättömyys**: Vaikka ostaja valitsee vaihtoehdon, hän saattaa silti kokea tyytymättömyyttä, koska miettii, olisiko joku muu vaihtoehto ollut parempi. 3. **Päätöksenteon vaikeus**: Liian monen vaihtoehdon edessä ostajat voivat tuntea olonsa haluttomiksi päättämään, mikä voi johtaa siihen, että he eivät tee päätöstä lainkaan. 4. **Kulutustottumukset**: Tämä voi myös vaikuttaa ostajien käyttäytymiseen, sillä he saattavat siirtyä yksinkertaisiin ratkaisuihin tai ostaa vähemmän, kuin jos valikoima olisi rajatumpi. Yhteenvetona, valinnan paradoksi voi tehdä ostokokemuksesta stressaavamman ja vähemmän miellyttävän, vaikka vaihtoehtojen runsaus yleensä nähdäänkin myönteisenä asiana.
Valinnan paradoksi kuvaa, miten suurempi määrä vaihtoehtoja voi vähentää tyytyväisyyttä ja päätöksentekokykyä. Ostajat, jotka kohtaavat liian monta samanlaista tuotetta, viivyttelevät ostamista, hylkäävät ostoskoreja tai tuntevat itsensä vähemmän varmoiksi oston jälkeen. Vähemmän, selkeämpiä valintoja tuottaa yleensä enemmän saatettuja tilauksia.
Mitä hillotutkimus osoitti tuotteen valinnasta?
Mitä hillotutkimus osoitti tuotteen valinnasta?
Vuoden 2000 hillo-opin tutkimus havaitsi, että 24 hilloa esittelevä näyttö houkutteli enemmän ostajia kuin 6 hilloa esittelevä näyttö, mutta pienempi näyttö myi suunnilleen kymmenen kertaa enemmän per kävijä. Kiinnostus ja konversio eivät ole sama asia. Suuret katalogit houkuttelevat selailemaan; kuratoidut valikoimat tekevät myyntejä.
Hickin laki soveltuu hyvin verkkokaupan tuotesivuille, sillä se käsittelee päätöksentekoon vaikuttavia tekijöitä ja vaihtoehtojen määrää. Perusidea on se, että mitä enemmän vaihtoehtoja asiakas kohtaa, sitä enemmän aikaa menee päätöksen tekemiseen. Tämä voi johtaa päätöksenteon vaikeutumiseen ja jopa ostamisen lykkäämiseen.
E-commerce -tuotesivujen kontekstissa Hickin laki voi näkyä seuraavilla tavoilla:
1. **Tuotevalikoima**: Liian suuri valikoima tuotteita voi hämmentää asiakkaita. Jos asiakas joutuu valitsemaan sadoista vaihtoehdoista, hän saattaa tuntea itsensä ylivoimaiseksi ja siirtyä pois sivulta.
2. **Suodatus ja lajittelu**: Oikeat suodatus- ja lajitteluvaihtoehdot, jotka rajoittavat näkyviä vaihtoehtoja, voivat tehdä ostamisesta helpompaa. Esimerkiksi kategorisointi, hintarajat ja arvostelut voivat auttaa asiakasta keskittymään relevantteihin tuotteisiin.
3. **Visuaalinen esitys**: Tuotteiden esittelytavat, kuten kuvat ja videot, voivat vaikuttaa siihen, miten nopeasti asiakas voi tehdä päätöksen. Selkeä ja houkutteleva esitys voi nopeuttaa päätöksentekoa, kun taas sekava esitys voi hidastaa sitä.
4. **Toimintakehotukset**: Selkeät ja yksinkertaiset toimintakehotukset, kuten "Lisää ostoskoriin", voivat auttaa ohjaamaan asiakkaita päätöksentekoprosessissa. Liiallinen tai monimutkainen informaatio voi kuitenkin hämmentää asiakasta ja pidentää päätöksentekoaikaa.
5. **Asiakaspalautteet ja arvostelut**: Asiakkaiden antamat arvostelut voivat toimia hyödyllisinä päätöksenteon tukena. Ne voivat vähentää vaihtoehtojen arvioimiseen kuluvaa aikaa ja lisätä luottamusta tuotteen laatuun.
Hickin lain ymmärtäminen ja sen soveltaminen verkkokaupan tuotesivuilla voi parantaa asiakaskokemusta, lyhentää päätöksentekoaikaa ja lopulta lisätä myyntiä.
Hickin laki soveltuu hyvin verkkokaupan tuotesivuille, sillä se käsittelee päätöksentekoon vaikuttavia tekijöitä ja vaihtoehtojen määrää. Perusidea on se, että mitä enemmän vaihtoehtoja asiakas kohtaa, sitä enemmän aikaa menee päätöksen tekemiseen. Tämä voi johtaa päätöksenteon vaikeutumiseen ja jopa ostamisen lykkäämiseen. E-commerce -tuotesivujen kontekstissa Hickin laki voi näkyä seuraavilla tavoilla: 1. **Tuotevalikoima**: Liian suuri valikoima tuotteita voi hämmentää asiakkaita. Jos asiakas joutuu valitsemaan sadoista vaihtoehdoista, hän saattaa tuntea itsensä ylivoimaiseksi ja siirtyä pois sivulta. 2. **Suodatus ja lajittelu**: Oikeat suodatus- ja lajitteluvaihtoehdot, jotka rajoittavat näkyviä vaihtoehtoja, voivat tehdä ostamisesta helpompaa. Esimerkiksi kategorisointi, hintarajat ja arvostelut voivat auttaa asiakasta keskittymään relevantteihin tuotteisiin. 3. **Visuaalinen esitys**: Tuotteiden esittelytavat, kuten kuvat ja videot, voivat vaikuttaa siihen, miten nopeasti asiakas voi tehdä päätöksen. Selkeä ja houkutteleva esitys voi nopeuttaa päätöksentekoa, kun taas sekava esitys voi hidastaa sitä. 4. **Toimintakehotukset**: Selkeät ja yksinkertaiset toimintakehotukset, kuten "Lisää ostoskoriin", voivat auttaa ohjaamaan asiakkaita päätöksentekoprosessissa. Liiallinen tai monimutkainen informaatio voi kuitenkin hämmentää asiakasta ja pidentää päätöksentekoaikaa. 5. **Asiakaspalautteet ja arvostelut**: Asiakkaiden antamat arvostelut voivat toimia hyödyllisinä päätöksenteon tukena. Ne voivat vähentää vaihtoehtojen arvioimiseen kuluvaa aikaa ja lisätä luottamusta tuotteen laatuun. Hickin lain ymmärtäminen ja sen soveltaminen verkkokaupan tuotesivuilla voi parantaa asiakaskokemusta, lyhentää päätöksentekoaikaa ja lopulta lisätä myyntiä.
Hickin laki sanoo, että päätösaika kasvaa vaihtoehtojen määrän myötä. Tuotesivulla tämä tarkoittaa, että jokainen ylimääräinen vaihtoehto, merkki tai kilpaileva toimintakehotus hidastaa ostopäätöstä. Oletusvariantin esivalinta ja yhdistelmien rajoittaminen lyhentävät matkaa kassalle.
Miten voit vähentää valinnan ylivoimaa markkinapaikalla ilman, että häiritset myyjiä?
Miten voit vähentää valinnan ylivoimaa markkinapaikalla ilman, että häiritset myyjiä?
Aloita datasta, jonne jokainen myyjä voi nähdä, kuten 90 päivän myyntivauhti ja myymättömät varastot jokaisen SKU:n osalta, ja rakenna katsaus siten, että se on tapa myydä enemmän jokaisessa ilmoituksessa. Poista hitaasti liikkuvat tuotteet julkaisematta niitä sen sijaan, että poistat ne kokonaan, jotta kaikki voidaan palauttaa. Useimmat myyjät suosivat 40 myyvää SKU:ta yli 500 hiljaista.
SKU-racionalisoinnin aikana tulisi seurata seuraavia mittareita:
1. **Myyntivolyymi**: Seuraa, kuinka paljon kutakin SKU:ta myydään tietyssä ajassa.
2. **Katetuotto**: Laske kunkin SKU:n katetuotto yrittämällä ymmärtää, mitkä tuotteet ovat kannattavimpia.
3. **Varaston kiertonopeus**: Mittaa, kuinka nopeasti SKU:t liikkuvat varastosta.
4. **Asiakaspalaute**: Kerää asiakaspalautetta ja arvioi, kuinka hyvin SKU:t täyttävät asiakkaiden tarpeet.
5. **Tuotteen alhaisen kysynnän kesto**: Seuraa, kuinka kauan tuotteet pysyvät myynnissä ilman merkittävää kysyntää.
6. **Kustannukset**: Arvioi tuotannon, varastoinnin ja jakelun kustannuksia suhteessa kuhunkin SKU:hun.
7. **Kilpailutilanne**: Analysoi, kuinka kilpailijat käsittelevät samoja SKU:ita ja minkälaisia tuotteita ne tarjoavat.
8. **Tuotteen elinkaaren vaihe**: Tarkastele, missä vaiheessa kunkin SKU:n elinkaari on, ja arvioi siihen liittyviä strategioita.
9. **Käytettävyys ja saatavuus**: Mittaa, kuinka hyvin SKU:t ovat saatavilla asiakkaille.
10. **Räätälöityjen versioiden tarpeet**: Analysoi, onko tarvetta muokata tai lisätä räätälöityjä SKU:ita asiakaskunnan mukaan.
Nämä mittarit auttavat tekemään tietoon perustuvia päätöksiä SKU-racionalisoinnin aikana.
SKU-racionalisoinnin aikana tulisi seurata seuraavia mittareita: 1. **Myyntivolyymi**: Seuraa, kuinka paljon kutakin SKU:ta myydään tietyssä ajassa. 2. **Katetuotto**: Laske kunkin SKU:n katetuotto yrittämällä ymmärtää, mitkä tuotteet ovat kannattavimpia. 3. **Varaston kiertonopeus**: Mittaa, kuinka nopeasti SKU:t liikkuvat varastosta. 4. **Asiakaspalaute**: Kerää asiakaspalautetta ja arvioi, kuinka hyvin SKU:t täyttävät asiakkaiden tarpeet. 5. **Tuotteen alhaisen kysynnän kesto**: Seuraa, kuinka kauan tuotteet pysyvät myynnissä ilman merkittävää kysyntää. 6. **Kustannukset**: Arvioi tuotannon, varastoinnin ja jakelun kustannuksia suhteessa kuhunkin SKU:hun. 7. **Kilpailutilanne**: Analysoi, kuinka kilpailijat käsittelevät samoja SKU:ita ja minkälaisia tuotteita ne tarjoavat. 8. **Tuotteen elinkaaren vaihe**: Tarkastele, missä vaiheessa kunkin SKU:n elinkaari on, ja arvioi siihen liittyviä strategioita. 9. **Käytettävyys ja saatavuus**: Mittaa, kuinka hyvin SKU:t ovat saatavilla asiakkaille. 10. **Räätälöityjen versioiden tarpeet**: Analysoi, onko tarvetta muokata tai lisätä räätälöityjä SKU:ita asiakaskunnan mukaan. Nämä mittarit auttavat tekemään tietoon perustuvia päätöksiä SKU-racionalisoinnin aikana.
Kolme riittää aloittamiseen: konversioprosentti per kategoria, tulo per SKU, ja osuus varastosta, joka luokitellaan kuolleeksi tai hitaasti liikkuvaksi tuotteeksi. Lisää SKU-nopeus ja varianttien määrä per tuote, kun perusteet ovat kunnossa. Tarkista kaikki neljännesvuosittain.
Shipturtle auttaa luettelojen hallinnassa monimyyjämarkkinapaikassa tarjoamalla työkaluja, jotka helpottavat tuotteiden organisointia ja hallintaa. Se mahdollistaa myyjien tuotteiden lisäämisen, muokkaamisen ja poistamisen vaivattomasti, ja tarjoaa keskitetyn alustan, josta hallita kaikkia myyntiartikkeleita. Lisääntyneet näkyvyys- ja analytiikkatyökalut auttavat myyjiä ymmärtämään paremmin asiakaskäyttäytymistä ja optimoimaan varastonsa. Lisäksi, Shipturtle tukee automaattista synkronointia eri myyjien välillä, mikä helpottaa ajan ja resurssien säästämistä sekä parantaa asiakaskokemusta.
Shipturtle auttaa luettelojen hallinnassa monimyyjämarkkinapaikassa tarjoamalla työkaluja, jotka helpottavat tuotteiden organisointia ja hallintaa. Se mahdollistaa myyjien tuotteiden lisäämisen, muokkaamisen ja poistamisen vaivattomasti, ja tarjoaa keskitetyn alustan, josta hallita kaikkia myyntiartikkeleita. Lisääntyneet näkyvyys- ja analytiikkatyökalut auttavat myyjiä ymmärtämään paremmin asiakaskäyttäytymistä ja optimoimaan varastonsa. Lisäksi, Shipturtle tukee automaattista synkronointia eri myyjien välillä, mikä helpottaa ajan ja resurssien säästämistä sekä parantaa asiakaskokemusta.
Shipturtle antaa jokaiselle myyjälle oman hallintapaneelin, antaa markkinapaikan omistajille mahdollisuuden hyväksyä listauksia ennen niiden julkaisemista, ja tarjoaa myyjä-, tuote- ja maksuanalytiikkaa, joka tuo esiin hitaasti liikkuvat tuotteet. Komissiot voidaan asettaa per myyjä tai kategoria rohkaistakseen valikoimaan valittuja tuotteita. Omistajille, jotka tarvitsevat apua prosessin hallinnassa, Markkinointi- ja Toiminta-raita lisää tiimin, joka hallitsee luettelohygieniaa ja myynninedistämistä kuukausittain.
