Zbuduj kartę oceny dostawcy, która rzeczywiście poprawia jakość rynku

Każdy, kto prowadzi rynek wielowalutowy, wie, jak to jest: jeden dostawca może nieprzerwanie zapewniać doskonałe doświadczenia bez żadnych problemów, podczas gdy inny dostawca... cóż, traktuje przetwarzanie zamówień jak wiecznie oczekujący stan. Dopóki nie będziesz w stanie systematycznie odróżnić tych dwóch kategorii, ryzykujesz traktowanie wszystkich dostawców identycznie, tak jakbyś przyznał ocenę pozytywną na egzaminie końcowym, niezależnie od wyników każdego studenta w sali egzaminacyjnej.

To jest dokładnie powód, dla którego warto używać systemu oceny wydajności dostawców. Nie chodzi tutaj o nadmierne zarządzanie; zamiast tego, oferuje on wiarygodną metodę dla właścicieli rynków, aby podejmować rozsądne decyzje w oparciu o dane, identyfikować, w jaki sposób różni sprzedawcy przyczyniają się do Twojego wzrostu i w jaki sposób mogą Cię powstrzymywać.

Zatem przejrzyjmy kroki związane z budowaniem tego systemu!

Dlaczego zarządzanie wydajnością sprzedawcy jest ważne dla e-commerce?

Gdy klient kupuje coś na twoim rynku, bez względu na to, który z twoich dostawców zrealizował i wysłał produkt, najważniejsze dla tego nabywcy jest doświadczenie z twoją platformą. W końcu ich złe doświadczenie z jedną problematyczną dostawą wpłynie na twoją firmę, a nie na słabą jakość pracy konkretnego sprzedawcy.

Główne powody, dla których warto zainwestować w system oceny dostawców, to:

• Zidentyfikuj i wyeliminuj słabiej działających dostawców, zanim zaszkodzą Twojej marce.
• Zaoferuj zachęty dla dostawców, którzy consistently zapewniają doskonałe wyniki.
• Dostosuj i ujednolić praktyki dostawców z ustalonymi oczekiwaniami od samego początku.
• Eliminuj nadmiarowe przypomnienia, drastycznie ograniczając potrzebę ponownego kontaktowania się z dostawcami w celu uzyskania aktualizacji.
• Upewnij się, że wszystkie decyzje dotyczące wydajności dostawców są poparte danymi.

Mówiąc prosto, karty ocen dostawców przekształcają zazwyczaj skomplikowane zadanie w jasne, strategiczne podejście.

Krok 1: Zdefiniuj 'Dobrą Wydajność' dla TWOJEGO rynku

Najpierw musisz określić, co jest najważniejsze dla twojego rynku, zanim będziesz mógł ustalić swoje pierwsze wskaźniki wydajności sprzedawców. Na przykład, outlet z modą szybkoprodukcyjną może cenić sobie szybkie zwroty i wysoką jakość towarów bardziej niż szybką dostawę, podczas gdy dostawca żywności może uznać najszybciej obracający się aspekt za wyższy priorytet, aby zadowolić klientów.

Oto niektóre z częściej rozważanych wskaźników wydajności dla dostawców na rynku:

• Wskaźnik realizacji zamówień: procent zamówień wysłanych na czas
• Wskaźnik defektów zamówień: anulacje, zwroty lub reklamacje na zamówienie
• Wydajność dostawy: średni czas nadania i dostawy
• Wskaźnik satysfakcji klientów: oceny i recenzje związane z tym dostawcą
• Czas odpowiedzi: jak szybko dostawca odpowiada na zapytania lub problemy kupujących
• Zgodność: przestrzeganie zasad dotyczących listowania, zasad cenowych i polityk
• Dokładność inwentaryzacji: dostępność towaru odpowiadająca temu, co jest wymienione
  

Nie przesadzaj. Na początek wybierz tylko cztery do sześciu wskaźników KPI sprzedawców, które najbardziej odnoszą się do problemów, z jakimi borykają się twoi nabywcy – w dłuższej perspektywie można je rozszerzyć.

Krok 2: Oceń swoje wskaźniki wydajności

Nie wszystkie wskaźniki będą miały takie samo znaczenie dla Twojego biznesu; na przykład w rynku, na którym klienci często zgłaszają obawy dotyczące szybkości dostawy, z pewnością będzie to miało znacznie większe znaczenie przy ocenie, jak sprzedawcy wypadają, niż obawy dotyczące jakości ofert.

Proszę traktować to jako ogólny szkielet i śmiało dostosować te liczby w oparciu o unikalne czynniki wpływające na wyniki finansowe Twojej firmy, a także wszelkie problemy powodujące porzucenie klientów.

Krok 3: Ustanowienie standardów odniesienia i progów

Liczba bez odpowiedniego kontekstu nie ma znaczenia; w związku z tym, aby dokładnie obliczyć wyniki dostawców, musi być ustalony odpowiedni benchmark. Gdy już zidentyfikujesz odpowiednie wskaźniki wydajności sprzedawcy, bądź szczegółowy w określaniu, co stanowi zachowanie dostawcy „Doskonałe”, „Przeciętne” i „Zagrożone”.

Na przykład klasyfikacja średnich wskaźników realizacji może wyglądać następująco:

• 95%+ wskaźnik realizacji = Doskonały
• 85 do 94% = Akceptowalne
• Poniżej 85% = Wymaga poprawy
  

To upraszcza proces obliczeń i sprawia, że Twoje wyniki są zarówno dostępne, jak i przydatne. Ty i Twoi sprzedawcy możecie używać tych prostych, numerycznych reprezentacji, aby zidentyfikować możliwości rozwoju biznesu i zapobiec długim nieporozumieniom na temat tego, jak obliczono rankingi dostawców.

Krok 4: Zautomatyzuj zbieranie i analizę danych

Nie mogę wystarczająco podkreślić, jak istotne to jest - ręczne przetwarzanie i analizowanie raportów dostawców z wielu strumieni danych na skomplikowanych arkuszach Excela NIE może być określane jako obliczanie wyniku; w rzeczywistości jest to często frustrujące i nieefektywne. Jedną z najważniejszych zalet wykorzystania solidnego systemu, takiego jak wbudowane oprogramowanie do zarządzania dostawcami, jest centralizacja tych informacji: dane dotyczące wydajności dostawców, obejmujące wszystko od terminowości dostaw po wydajność produktów; dostarcza sprzedawcom w czasie rzeczywistym szczegółowych informacji, których nie mogliby uzyskać z rozdzielonych danych. Kiedy łatwo jest porównać wydajność dostawców na wysokim poziomie, wówczas sprzedawcy poświęcą czas i podejmą działania, aby zapewnić satysfakcjonującą podróż klienta przez nasz rynek.

Krok 5: Okresowa ocena wydajności dostawców

Podobnie jak w przypadku członkostwa w siłowni, raport, który zostanie stworzony, a następnie pozostawiony nieużywany, nie ma żadnego sensu - niezbędne jest bieżące sprawdzanie wyników Twoich sprzedawców, aby zobaczyć, jak wygląda rynek na pierwszy rzut oka. Cotygodniowa, co dwa tygodnie lub nawet kwartalna analiza wskaźnika sukcesu Twoich sprzedawców umożliwi Ci:

• Wykrywaj spadek wydajności wcześnie, zanim stanie się ryzykiem odpływu.
• Rozpoznawaj i nagradzaj konsekwentnie wysokiej wydajności dostawców.
• Prowadź rozmowy oparte na danych, zamiast mówić "Czuję, że jakość spadła."
• Zidentyfikuj ogólne trendy na rynku, takie jak wspólny problem z dostawcą, który wpływa na wielu sprzedawców.
  

Krok 6: Przejrzystość jest kluczowa

Sprzedawcy są bardziej skłonni do poprawy doświadczeń zakupowych klientów, jeśli dokładnie rozumieją, jak ich działalność jest oceniana. Kiedy raporty dla dostawców są używane wyłącznie do użytku wewnętrznego i nie są udostępniane, może to dawać dostawcom wrażenie, że zostali wyizolowani z niczego, co może stworzyć nieprzyjazną kulturę biznesową w społeczności rynku. Gdy zaczynasz korzystać z bieżących operacji biznesowych sprzedawcy, proces tworzenia raportu wydajności staje się znacznie łatwiejszy.

Krok 7: Wykorzystaj wyniki do osiągnięcia namacalnych rezultatów

Aby miary wydajności rzeczywiście przynosiły rezultaty, musisz wprowadzić odpowiednie konsekwencje i zachęty. Gdy indywidualny wynik decyduje o wynikach, jest on bezpośrednio wdrażany. Wysokowydajni sprzedawcy powinni zyskiwać wyższe pozycje/oprocentowanie/pozycjonowanie produktu, podczas gdy ci, którzy nie osiągają dobrych wyników lub potrzebują dodatkowej pomocy, powinni otrzymać wsparcie/szkolenie z wyraźnym harmonogramem i/lub zawieszenie, jeśli uzna się to za stosowne.