Většina vícerozměrových trhů nepokládá za svůj nezdar špatnou technologii nebo slabý nápad. Nezdar je způsoben problémem s dodávkami. Kupující potřebují produkty k prozkoumání. Prodejci potřebují kupující, aby zdůvodnili své nabídky. A dokud neprolomíte tuto slepou uličku kuřete a vejce na straně dodávek, nic jiného se nepohne. Vašich prvních 100 prodejců nejsou jen raní adoptivní uživatelé. Jsou to důkaz konceptu, který udržuje celý váš obchodní model při životě, než začne.
T L D R
Získání prvních 100 dodavatelů není otázkou čísel. Je to otázkou důvěry. Definujte svého ideálního dodavatele s trapnou konkrétností a pak je najděte tam, kde se už stejně scházejí, ať už je to ve skupině na Facebooku, v obchodě na Etsy nebo na nedělním řemeslném trhu. Umožněte zapojení s nízkým rizikem bez provize v prvních měsících a s silným příběhem zakládajícího dodavatele. Zapojujte lidi v skupinách, aby nikdo nezapadl na prázdné platformě sám. Používejte obsah k pasivnímu lákání dodavatelů, zatímco oslovování dělá těžkou práci v úvodu. Vytvořte referenční smyčku, aby vaši nejlepší dodavatelé přiváděli další vlnu. A ujistěte se, že vaše platforma skutečně funguje, než někoho pozvete, protože nešikovný zážitek způsobí, že lidé utečou a budou o tom mluvit. Dělat to všechno konzistentně po dobu 90 dnů a 100 dodavatelů není milník; je to nevyhnutelný výsledek.
Problém studeného spuštění, o kterém vás nikdo nevaruje
Zde je něco, co zakladatelé tržišť musí pochopit těžkou cestou: kupující nepřijdou bez dodavatelů a dodavatelé nepřijdou bez kupujících. Je to situace slepice a vejce, která zní jako hádanka, ale ve skutečnosti je to skutečný provozní problém, který potichu zabil více slibných nápadů na tržiště než jakýkoli jiný důvod.
Dobrá zpráva? Dostat se na 100 dodavatelů je řešitelný problém. Není to magie. Není to štěstí. Je to kombinace chytrého umístění, neúnavného oslovování a odstranění každého možného bodu tření pro osobu, kterou se snažíte získat.
Tento blog vás provede přesně tím, jak toho dosáhnout, od nuly až po vašich prvních 100 dodavatelů, způsobem, který působí přirozeně, nikoli zoufale. Protože rozdíl mezi trhem, který prosperuje, a tím, který stagnuje, je téměř vždy v kvalitě té rané komunity dodavatelů.
Pojďme na to.
Proč jsou prvních 100 dodavatelů všechno
Než začneme mluvit o taktikách, buďme si jisti, proč je toto číslo tak důležité.
Vašich prvních 100 dodavatelů nejsou jen prodejci. Jsou důkazem konceptu. Jsou zdrojem komunity, na které budujete. Jsou zdrojem vašich prvních recenzí, vašich prvních doporučení, vašich prvních doporučení z úst do úst a vašeho prvního skutečného pochopení toho, v čem musí váš trh skutečně excelovat.
Získejte špatných 100 dodavatelů a strávíte příští rok hašením problémů s nekvalitními produkty, stížnostmi zákazníků a pověstí značky, kterou bude těžké obnovit. Získejte správných 100 dodavatelů a máte rané zastánce, kteří aktivně chtějí, aby váš trh uspěl, protože na tom závisí jejich vlastní živobytí.
Také zde hraje roli psychologický efekt. Tržiště s 100 aktivními prodejci vypadá důvěryhodně. Naznačuje to každému novému prodejci, který sem zavítá, že se jedná o skutečnou platformu, která stojí za to se k ní připojit. V počtu prodejců je zakotvena sociální důkaz.
Cílem není jen množství. Je to kvalita, vhodnost a závazek. Mějte to na paměti, když čtete vše, co následuje.
Jak získat své první dodavatele? Krok za krokem návod:
Krok 1: Jasně si ujasněte, kdo jsou vaši dodavatelé.
To zní zřejmě, ale většina zakladatelů trhu to přeskakuje nebo to dělá příliš nejasně.
"Prodejci udržitelných produktů" není persona dodavatele. "Výrobci ručně vyráběných šperků v jihovýchodní Asii, kteří aktuálně prodávají na Instagramu, ale chtějí větší objevitelnost a lepší zážitek z pokladny" je persona dodavatele. Čím konkrétnější budete, tím cílenější bude váš oslovení, a tím vyšší bude vaše míra konverze u každého jednotlivého pitchu.
Začněte tím, že na tyto otázky odpovíte upřímně:
- Jaké zboží by prodával váš ideální dodavatel?Buďte specifický ohledně kategorie, cenové hladiny a typu produktu.
- Kde se v současnosti prodávají?Jsou na Etsy? Amazonu? V DM na Instagramu? Ve svém vlastním obchodě Shopify? Offline na trzích a jarmarcích?
- Jaké jsou jejich největší každodenní frustrace jako prodávajícího?Provizní poplatky, které sežerou vaše marže? Žádná kontrola nad značkou? Ztraceni v moři konkurentů? Slabé nástroje pro komunikaci se zákazníky?
- Jak vypadá úspěch pro ně za 12 měsíců?Více příjmů? Méně provozního chaosu? Rozšiřování na mezinárodní trhy?
Když můžete na tyto otázky odpovědět skutečně specificky, přestanete provádět obecné oslovování a začnete vést skutečné rozhovory. A skutečné rozhovory konvertují.
Krok 2: Vybudujte základy, než někoho pozvete
Tady je místo, kde se mnoho nových tržišť mýlí. Otevírají dveře, než je dům skutečně připraven k bydlení.
Než oslovíte jednotlivého dodavatele, vaše platforma musí projít základním testem důvěryhodnosti. Zeptejte se sami sebe: pokud by dodavatel navštívil tuto platformu právě teď, důvěřoval by jí natolik, aby zde uvedl své produkty?
Minimální požadavky před zahájením outreachu:
- Čistý, profesionální obchod.I přesto, že máte nula prodejců, by váš trh měl vypadat záměrně. Dobrá typografie, jasná navigace, silná úvodní sekce, která vysvětluje, co jste a koho obsluhujete.
- Stránka pro prodejce.Toto je nejvíce podceňovaný prvek v rané akvizici dodavatelů. Mělo by odpovědět na každou otázku, kterou dodavatel má, než ji položí: jak fungují provize, jak probíhají výplaty, jak vypadá podpora a čím je váš tržiště jiné než tucet dalších, do kterých by se mohli připojit.
- Bezproblémový onboardingový proces.Čím těžší je zaregistrovat produkt na vaší platformě, tím méně prodejců budete mít. Tečka. Každý další krok ve vašem onboardingovém procesu je prodejce, kterého ztratíte.
Tohle je přesně to, na co je Shipturtle určen. Jako platforma pro více dodavatelů, která je nativní pro Shopify, vám Shipturtle poskytuje infrastrukturu pro správu dodavatelů, takže nemusíte vytvářet logiku provizí, pracovní toky vyplácení a panely pro dodavatele od nuly. Dodavatelé mají své vlastní rozhraní pro správu nabídek, sledování objednávek a zobrazení výdělků. Vy získáte backend, který skutečně funguje od prvního dne. Tento základ je nesmírně důležitý, když se snažíte přesvědčit skutečné lidi, aby vám důvěřovali se svým podnikáním.
Krok 3: Jděte tam, kde vaši dodavatelé již žijí
Vaši dodavatelé na vás nečekají, až je najdete. Jsou zaneprázdněni vedením svých podniků v komunitách, kterým již důvěřují. Vaším úkolem je objevit se v těchto komunitách, nikoli je vytrhávat z nich.
Zde je praktický seznam míst, kde se můžete podívat:
- Facebook Skupiny.Téměř každý niche má skupinu na Facebooku, kde se scházejí prodejci, tvůrci a nezávislí podnikatelé. Hledejte skupiny související s vaší kategorií prodejce a připojte se k nim autenticky. Přispějte, než začnete nabízet své služby. Pomáhejte lidem. Odpovídejte na otázky. Budujte si reputaci. Pak, když je pozvete do svého trhu, nebude to působit jako studená žádost od neznámé osoby.
- Instagram a TikTok.Hledejte hashtagy související s vaší oblastí prodeje. Pokud budujete trh pro vintage oblečení, zaměřte se na #vintagefashion, #secondhandstyling, #vintageshop a podobně. Kontaktujte účty, které mají aktivní sledovanost, ale zápasí se složitostí provozování nezávislého obchodu. Tito lidé jsou váš ideální cíl.
- Etsy a podobné platformy.Prodejci na Etsy jsou již osvědčení prodejci. Vědí, jak fotografovat produkty, psát inzeráty a zpracovávat objednávky. To, co často nenávidí, jsou rostoucí poplatky Etsy, algoritmická nejasnost a nedostatek identity značky. Pokud váš trh tuto problematiku nabízí lépe, to je váš argument.
- Řemeslné trhy a pop-up trhy.Offline akce jsou ve výběru dodavatelů zločinně podceňovány. Dodavatelé na těchto akcích jsou přesně tím typem motivovaných, produktově připravených prodejců, které chcete. Projděte se, opravdově se představte, vyměňte si kontakty a následně se spojte s pořádnou pozvánkou a podpůrnými materiály pro onboardování.
- LinkedIn.Méně zřejmé pro prodejce produktů, ale neuvěřitelně užitečné pro B2B trhy nebo ty, které cílí na nezávislé tvůrce s profesionálnějším zaměřením. Cílené žádosti o spojení následované personalizovanými zprávami mohou zde fungovat opravdu dobře.
Klíčem u všech těchto je skutečné zapojení namísto vysílací propagace. Lidé cítí cvaknutí kopírované nabídky z dálky.
Krok 4: Udělejte nabídku ohromně snadnou k přijetí
Jakmile najdete své dodavatele, musí být nabídka dostatečně atraktivní, aby říct ne se zdálo jako těžší volba.
Vaše počáteční nabídka dodavatele by měla mít tři věci: nízké riziko, jasný přínos a omezenou dostupnost.
- Nízké riziko.Zcela odstraňte finanční váhání v počátečních fázích. Nabídněte nulovou provizi na první tři až šest měsíců. Dejte jim zkušební období zdarma. Umožněte jim nabízet produkty bez jakýchkoliv počátečních nákladů. Hlavním cílem není získat příjmy od prodejce číslo sedm. Cílem je dostat prodejce číslo sedm na platformu, abyste mohli ukázat prodejci číslo třicet, že skuteční prodejci už zde jsou.
- Jasný přínos.Co konkrétně nabízí váš trh, co si dodavatel nemůže opatřit jinde? Přístup k určité demografii kupujících? Lepší objevitelnost produktů? Silnější vyprávění značky? Ať už je vaše odlišení jakékoli, jasně a konkrétně to zdůrazněte. Vague výhody ("skvělá expozice!") jsou nejrychlejším způsobem, jak ztratit pozornost dodavatele.
- Omezená dostupnost.To zní jako prodejní trik, ale ve skutečnosti je to strategické. Programy pro dřívější přístup, zakládající skupiny dodavatelů nebo exkluzivní spuštění na pozvánku vytvářejí skutečný nedostatek a exkluzivitu. Nikdo nechce být dodavatelem číslo 4 000, ale každý chce být zakládajícím členem něčeho, co by mohlo být velké.
Zde je vzorová struktura pitch, která funguje:
"Budujeme [název tržiště], tržiště pro [konkrétní typ prodejce], které se zaměřuje na [konkrétní odlišující prvek]. V současnosti jsme ve fázi zakládajících prodejců a přijímáme naše první 50 prodejců, kteří chtějí [konkrétní výhodu]. Provize je nulová až do [datum] a zakládající prodejci získávají [bonusovou výhodu]. Chcete být součástí?"
Stručné, konkrétní, zaměřené na výhody a snadno odpověditelné. To je ta formule.
Krok 5: Nábor v kohortách, ne jeden po druhém
Jednou z nejefektivnějších taktik pro ranou akvizici dodavatelů je model kohort. Místo toho, abyste dodavatele najímali jednotlivě a doufali, že zůstanou, najímáte je po skupinách a společně je uvedete do provozu.
Zde je, jak to funguje: místo toho, abyste šli živě v okamžiku, kdy máte prvních deset dodavatelů, shromáždíte přihlášky nebo projevy zájmu od třiceti až padesáti dodavatelů současně. Stanovíte datum uvedení na trh. Budujete očekávání. Poté se všichni spustí společně.
Tohle dělá dvě důležité věci. Za prvé, dodavatelé se od prvního dne cítí součástí komunity, místo aby přistáli na prázdné platformě sami. Za druhé, skupinová dynamika vytváří vzájemnou odpovědnost. Dodavatelé si mezi sebou povídají, sdílejí tipy a upřímně investují do úspěchu tržiště, protože tam mají kolegy.
Tento cohort můžete vytvořit prostřednictvím předběžného seznamu čekatelů, formuláře pro přihlášení zakládajícího dodavatele nebo dokonce soukromé skupiny na WhatsApp nebo Slacku pro lidi, kteří projevili zájem. Média hrají menší roli než pocit sdíleného momentu, který vytváříte.
Krok 6: Použijte obsah k pasivnímu přitahování dodavatelů
Outreach je aktivní a energeticky náročný. Obsah je pasivní a s časem se kumuluje. Potřebujete oboje.
Vytvořte obsah konkrétně cílený na vaše dodavatele. Toto není obsah o vašem trhu. Je to obsah, který pomáhá vašim ideálním dodavatelům vykonávat jejich práci lépe. Myslete na:
- "Jak stanovit ceny ručně vyrobených produktů pro zisk" (pro prodejce na tržištích řemesel)
- "5 chyb, které nezávislí prodejci módy dělají na svých produktových stránkách" (pro prodejce na trhu s oděvy)
- "Jak zvládnout vracení zboží bez ztráty rozumu" (pro doslova každého prodejce)
Když prodejci najdou tento obsah, přicházejí k vaší značce už s důvěrou. Předtím, než něco požádáte na oplátku, jste jim dali něco cenného. Když je potom pozvete, aby se připojili k vašemu trhu, vztah je už příjemný.
Publikujte tento obsah na svém blogu, zveřejněte ho jako karusely na Instagramu a přetvořte ho na krátká videa. Formát je méně důležitý než konzistence a skutečná užitečnost toho, co vytváříte.
Optimalizace pro vyhledávače je zde také důležitá. Dodavatelé, kteří hledají "jak prodávat na trhu" nebo "nejlepší platforma pro nezávislé prodejce", by měli nalézt váš obsah.
Krok 7: Dejte dodavatelům důvod zůstat, nejen se připojit
Nábor je jen polovina bitvy. Udržení je druhá polovina a je stejně důležité, zejména v těch prvních měsících, kdy je vaše komunita dodavatelů křehká.
Dodavatel, který se připojí a poté odejde, protože zkušenost byla zmatená nebo nepodporovaná, je horší než dodavatel, který se nikdy nepřipojil. Sebou si odnášejí negativní reference.
Zde je to, jak vypadá udržování dodavatelů v prvních dnech v praxi:
Dedikovaná podpora pro onboarding.Odešlete uvítací e-mail. Poté následný e-mail tři dny poté. Zkontrolujte, zda si již přidali svůj první produkt. Nabídněte patnáctiminutový hovor, pokud mají potíže. Osobní přístup v prvních dnech má větší hodnotu než jakákoliv funkce, kterou byste mohli vytvořit.
Rychlé doby odezvy.Když má dodavatel otázku nebo problém, odpovězte do několika hodin, nikoli dnů. V rané fázi nejste pouze platforma. Jste také svým vlastním týmem pro úspěch zákazníků.
Pravidelná komunikace.Týdenní nebo zpravodaj pro dodavatele každé dva týdny udržuje vaše prodejce informované, zapojené a má pocit, že jsou součástí něčeho, co roste. Sdílejte milníky, nadcházející funkce, aktualizace o získávání kupujících a osvětlení dodavatelů. Nechte je cítit, že jsou viděni.
Nástroje, které skutečně usnadňují jejich životy.Tady se ukazuje, jak důležité je mít správnou infrastrukturu pod pokličkou. Systém správy dodavatelů Shipturtle poskytuje prodejcům přehledný, intuitivní dashboard k tomu, aby mohli spravovat své vlastní objednávky, provize a výplaty, což znamená menší zátěž na podporu pro vás a lepší každodenní zkušenost pro ně. Když se dodavatelé cítí, že mají skutečné nástroje namísto neohrabaného řešení, zůstávají. A když zůstávají, doporučují další dodavatele.
Krok 8: Vytvořte referenční smyčku ve svém programu pro dodavatele
Vaši nejlepší dodavatelé znají i jiné dodavatele. Tak fungují komunity a zanechali byste na stole růst, pokud byste to systematicky nevyužili.
Vytvořte program doporučení pro dodavatele již brzy. Není nutné, aby byl složitý. Další měsíc bez provize za každé úspěšné doporučení. Malá finanční odměna. Prioritní umístění v seznamu. Ať už je to jakýkoli stimul, udělejte ho natolik atraktivním, aby o něm stálo za to mluvit a snadno se sdílel.
Prodejci, kteří přišli skrze doporučení, jsou také vaše nejkvalitnější registrace. Přicházejí s kontextem, s již navázaným důvěrou a často s vestavěným smyslem pro komunitu, protože znají alespoň jednoho dalšího prodejce na platformě.
Ústní doporučení je nejefektivnější kanál pro získávání dodavatelů, který máte. Referral program je jen způsob, jak to učinit systematickým.
Krok 9: Sledujte vše a neustále upravujte
Když budete na čísle dodavatele třicet nebo čtyřicet, měli byste mít skutečná data o tom, co funguje, a co ne.
Které kanály oslovování přinášejí nejlepší konverze? Jaký úhel přístupu získává nejvíce odpovědí? Které typy dodavatelů jsou na platformě po připojení nejaktivnější? Kde ve onboardingovém procesu dodavatelé vypadávají?
Tyto otázky by měly mít odpovědi založené na skutečných číslech, nikoli na odhadech. I základní tabulka sledující vaši aktivitu v oslovování a její výsledky je nekonečně lepší než fungovat pouze na základě intuice.
Využijte ta data k tomu, abyste se zaměřili na to, co funguje. Pokud má oslovení prostřednictvím Instagramu konverzní poměr 30 % a zprávy na LinkedIn 5 %, říká vám to něco velmi konkrétního o tom, kde strávit vašich dalších deset hodin.
A pravidelně přehodnocujte stránku pro prodejce. Jakmile se dozvíte více o tom, co vaši prodejci skutečně zajímá, měl by se váš text na přistávací stránce vyvíjet, aby odrážel tyto poznatky. Verze, kterou napíšíte v den nula, téměř nikdy není verzí, která bude nejlépe konvertovat po třech měsících.
Krok 10: Oslavte každý milník, jako by byl důležitý
Protože ano.
Dodavatel číslo jedna je velká věc. Dodavatel číslo deset je velká věc. Dodavatel číslo padesát stojí za příspěvek na sociálních médiích. Dodavatel číslo sto stojí za pořádné oznámení, možná dokonce za případovou studii o vaší první skupině prodejců.
Veřejné oslavování milníků vašich dodavatelů dělá dvě věci současně. Odměňuje dodavatele, kteří už s vámi jsou, tím, že je činí cítit se oceněni a viditelní. A signalizuje potenciálním dodavatelům, kteří váhají, že se jedná o rostoucí, aktivní komunitu, která stojí za to být její součástí.
Označte své dodavatele v milníkových příspěvcích s jejich souhlasem. Sdílejte jejich příběhy. Ukažte kupujícím a potenciálním prodávajícím, že za produkty na vašem tržišti stojí skuteční lidé. Takové autentické vyprávění dělá více pro získání dodavatelů než jakákoliv placená reklamní kampaň.
Zde je, jak by měl vypadat 90denní plán akvizice dodavatelů:
Hrubý časový rámec, ze kterého se můžete odrazit:
- Dny 1 až 14: Vybudujte základy.Udělejte si svou platformu vyšperkovanou, spusťte stránku pro dodavatele a nastavte systém sledování kontaktů. O žádném dodavateli nemluvte, dokud toto nebude hotovo.
- Dny 15 až 30: Naverbujte svou zakládající skupinu.Cílem je oslovit třicet až čtyřicet dodavatelů z konkrétních komunit, které jste identifikovali. Zaměřte se na kvalitu před rychlostí. Vaším cílem je potvrdit datum zahájení a získat závazky.
- Dny 31 až 45: Intenzivně onboardovat a podporovat.Pomozte každému prodejci, aby měl svůj první produkt uveden na trh. Buďte k dispozici. Rychle řešte problémy. Vytvářejte návyky, které učiní vaši platformu legendární v oblasti podpory prodejců.
- Dny 46 až 60: Uveřejnit veřejně a oslavit.Oznámte svůj trh, vyzdvihněte své zakládající prodejce a začněte přitahovat kupující. V tuto chvíli začne sociální důkaz pracovat ve váš prospěch.
- Dny 61 až 90: Aktivujte doporučení a obsah.Spusťte svůj program doporučení dodavatelů. Začněte publikovat obsah cílený na vaše dodavatelské publikum. Začněte pomalejší proces organické akvizice dodavatelů spolu s pokračujícím oslovováním.
Do 90. dni, pokud jste tento plán dodržovali s jakoukoli pravidelností, budete výrazně blíž k 100 dodavatelům, než byste si na první den mohli představit.
Poznámka o správném platformovém partnerovi
Žádná z těchto prací na akvizici dodavatelů nemá velký význam, pokud vaše základní platforma ztěžuje život dodavatelům místo toho, aby ho usnadňovala. Každý překážkový bod v zkušenosti dodavatelů je potenciálním důvodem k odchodu.
To je důvod, proč je rozhodnutí o platformě nesmírně důležité.Shipturtleje navrženo specificky pro tržiště s více dodavateli postavená na Shopify, což znamená, že získáte spolehlivost a ekosystém Shopify kombinovaný s řádnou vrstvou správy dodavatelů, která spravuje provize, výplaty, směrování objednávek a panely pro dodavatele ihned po instalaci. Více než 1 000 zakladatelů ve více než 50 zemích jej používá k provozování svých tržišť, což znamená, že během reálného používání byly odstraněny případné nedostatky.
Když vám vaši dodavatelé říkají, že správa jejich obchodu na vaší tržišti je intuitivní, to je ten druh neviditelné infrastruktury, který činí udržení dodavatelů bez námahy. A každý dodavatel, který zůstane, je jeden méně dodavatel, kterého musíte nahradit.
Vaše spuštění tržiště,
Zjednodušené
Získejte strategickou schůzku, která vám poskytne přizpůsobenou cestovní mapu, osvědčené poznatky a motivaci k rychlému spuštění.
✓30min strategická schůzka
✓Doporučení platformy
✓Vlastní plán cesty
Na závěr, zkrátka...
Dostat se k svým prvním 100 dodavatelům je hra na specifikaci, vytrvalost a opravdové budování vztahů. Nejde o hromadné posílání studených e-mailů nebo běhání reklamy a doufání, že někdo zareaguje. Je to o tom, vědět přesně, koho chcete, jít tam, kde se nacházejí, jasně a upřímně prezentovat případ a poté poskytnout zkušenost natolik dobrou, že o ní řeknou svým přátelům.
Trhy, které to zvládnou, nedosáhnou pouze 100 dodavatelů. Budují něco, na co jsou dodavatelé skutečně hrdí, že jsou součástí. Tato hrdost je základem, na kterém je postaveno všechno ostatní.
Začni s jedním. Pak s deseti. Poté se stovkou. Cesta je jasnější, než se zdá z místa, kde teď stojíš.
1. Jak dlouho realisticky trvá získat 100 dodavatelů na novém trhu?
1. Jak dlouho realisticky trvá získat 100 dodavatelů na novém trhu?
S cíleným a konzistentním úsilím může většina tržišť dosáhnout 100 dodavatelů během 3 až 6 měsíců od spuštění. Časový rámec silně závisí na tom, jak specifický je váš vybraný segment, jak silné je vaše oslovování a jak dobrý je zážitek dodavatelů poté, co se připojí. Některá velmi specifická tržiště mohou trvat déle, ale obvykle mají vyšší kvalitu dodavatelů a retenci.
2. Měl bych se nejprve soustředit na získání dodavatelů, nebo na získání kupujících?
2. Měl bych se nejprve soustředit na získání dodavatelů, nebo na získání kupujících?
V téměř každém případě začněte s prodejci. Zákazníci potřebují něco, co si mohou prohlížet a kupovat, a prázdný trh bez produktů nemůže nikoho přitáhnout. Jakmile máte kritickou masu prodejců a kvalitních nabídek, získávání zákazníků se stává mnohem efektivnějším, protože zážitek skutečně stojí za to, abyste lidi na něj poslali.
3. Jak mohu přesvědčit dodavatele, aby se připojili, když ještě nemám žádné kupce?
3. Jak mohu přesvědčit dodavatele, aby se připojili, když ještě nemám žádné kupce?
Transparentnost a přesvědčivý příběh zakladatele zde hodně pomáhají. Buďte upřímní, že budujete něco nového, a vysvětlete konkrétní cílovou skupinu kupujících, na kterou se zaměřujete, a jak plánujete je přilákat. Žádná provize po určitou dobu také odstraňuje finanční riziko vstupu na trh brzy. Zakladatelé, kteří jasně komunikují vizi, mohou získat dodavatele i před příchodem prvního kupujícího.
4. Jakou provizi bych měl účtovat svým prvním dodavatelům?
4. Jakou provizi bych měl účtovat svým prvním dodavatelům?
Pro vaši zakládající skupinu zvažte nulovou provizi na prvních tři až šest měsíců. To odstraňuje překážky a dává vám přesvědčivý důvod, proč by dodavatelé měli říct ano. Jakmile vaše tržiště prokáže návštěvnost a prodeje, přechod na provizi ve výši 10 až 20 procent je běžný ve většině oblastí, i když se to výrazně liší v závislosti na kategorii produktu a úrovních marže.
5. Jaká je největší chyba, kterou zakladatelé tržišť dělají při náboru dodavatelů?
5. Jaká je největší chyba, kterou zakladatelé tržišť dělají při náboru dodavatelů?
Největší chybou je vést s funkcemi místo výhodami. Dodavatelé se nezajímají o to, jak vaše technologie funguje. Zajímají se o to, zda váš trh jim pomůže prodávat více produktů s menším úsilím. Přeformulujte každou prezentaci kolem výsledku dodavatele, nikoli funkčnosti vaší platformy.
6. Jak mohu prověřit dodavatele, abych zajistil kvalitu na své tržišti?
6. Jak mohu prověřit dodavatele, abych zajistil kvalitu na své tržišti?
Začněte s jednoduchým formulářem pro žádosti, který požaduje fotografie produktů, cenové informace a stručný popis jejich značky. V počátcích pečlivě prověřujte žádosti ručně. Kontrola kvality je mnohem snazší u 100 dodavatelů než u 10 000, takže využijte počáteční fázi k jasnému nastavení standardů. Definujte své pokyny pro kvalitu produktů předem a komunikujte je během zaškolení.
7. Je lepší začít s širokým trhem nebo s velmi specializovaným?
7. Je lepší začít s širokým trhem nebo s velmi specializovaným?
Niche trhy téměř vždy vyhrávají v počátečním stadiu. Trh specificky zaměřený na udržitelné outdoorové vybavení přitáhne více angažovaných prodejců a cílenějších kupujících než generický trh, který se snaží být vším pro každého. Jakmile je základ silný, můžete vždy rozšířit svůj záběr. Začínání s širokým zaměřením často znamená nic konkrétního nezastávat.
8. Jak mám zacházet s dodavatelem, který chce odejít nebo se stává neaktivním?
8. Jak mám zacházet s dodavatelem, který chce odejít nebo se stává neaktivním?
Mějte proaktivní proces kontrolních návštěv pro dodavatele, kteří v daném období nepřidali nové produkty nebo neprovedli prodeje. Rychlá osobní zpráva s dotazem, zda můžete s něčím pomoci, často znovu zapojí lidi, kteří se odklonili. U dodavatelů, kteří opravdu chtějí odejít, požádejte o zpětnou vazbu při odchodu. Tato zpětná vazba je některá z nejcennějších dat, která kdy obdržíte.
9. Měl bych používat smlouvy nebo formální dohody s dodavateli?
9. Měl bych používat smlouvy nebo formální dohody s dodavateli?
Ano, vždy. I v počátečních fázích jasná smlouva s dodavatelem, která pokrývá provize, obsahové politiky, zpracování vratek a řešení sporů, chrání jak vás, tak vaše dodavatele. Také to signalizuje profesionalitu, což je důležité, když někoho žádáte, aby vám důvěřoval se svým podnikáním. Držte to jednoduché a srozumitelné, ale ujistěte se, že to existuje.
10. Jak zjistím, kdy je můj trh připraven začít vážně škálovat získávání prodejců?
10. Jak zjistím, kdy je můj trh připraven začít vážně škálovat získávání prodejců?
Hledejte tři signály: vaši první prodejci dosahují stálých prodejů, vaše platforma je stabilní, zkušenost prodejců je skutečně hladká, a máte opakovatelný proces pro onboarding nových prodejců, který vám nezabere veškerý čas. Když jsou všechny tyto tři věci pravdivé, jste připraveni investovat vážněji do růstu prodejců. Zvýšení před tímto bodem obvykle odhaluje problémy rychlostí, kterou je obtížné zvládat.
