Jak přilákat své první 100 dodavatelů na nový trh

Jak získat své první dodavatele? Krok za krokem:

Krok 1: Ujasněte si, kdo jsou vaši dodavatelé.

To zní samozřejmě, ale většina zakladatelů tržišť to vynechává nebo dělá příliš nejasně.

"Prodejci udržitelných produktů" není persona pro dodavatele. "Tvůrci ručně vyráběných šperků v jihovýchodní Asii, kteří aktuálně prodávají na Instagramu, ale chtějí více viditelnosti a lepší zkušenost při pokladně" je persona pro dodavatele. Čím specifičtější budete, tím cílenější váš outreach bude a tím vyšší bude vaše míra konverze u každého jednotlivého návrhu.

Začněte tím, že na tyto otázky odpovíte upřímně:

• Co by měl ideální dodavatel prodávat?Buďte konkrétní ohledně kategorie, cenového bodu a typu produktu.
• Kde se momentálně prodává?Jsou na Etsy? Amazonu? V DM na Instagramu? Na vlastním obchodě Shopify? Offline na trzích a jarmarcích?
• Jaké je jejich největší každodenní frustrace jako prodejce?Poplatky za provizi, které jí jejich marže? Žádná kontrola nad značkou? Ztraceni v moři konkurentů? Špatné komunikační nástroje pro zákazníky?
• Jak vypadá úspěch pro ně za 12 měsíců?Více příjmů? Méně operačního chaosu? Rozšiřování na mezinárodní úrovni?

Když můžete na tyto otázky odpovědět s skutečnou konkrétností, přestanete s generickým oslovováním a začnete mít skutečné konverzace. A skutečné konverzace vedou k konverzi.

Krok 2: Vybudujte základy, než pozvete někoho.

Tady se mnoho nových tržišť mýlí. Otevřou dveře dříve, než je dům ve skutečnosti připraven k bydlení.

Než se obrátíte na jednotlivého dodavatele, vaše platforma musí projít základním testem důvěryhodnosti. Zeptejte se sami sebe: pokud by dodavatel navštívil tuto platformu právě teď, důvěřoval by jí natolik, aby zde uvedl své produkty?

Minimum, co potřebujete před začátkem outreach:

1. Čistý, profesionální výklad.I přestože nemáte žádné dodavatele, měl by váš tržiště vypadat záměrně. Dobrá typografie, jasná navigace, silná hlavní sekce, která vysvětluje, co jste a koho sloužíte.
2. Stránka pro prodejce.Toto je nejvíce podceňovaný prvek v rané akvizici dodavatelů. Měl by odpovědět na každou otázku, kterou dodavatel má, než ji položí: jak fungují provize, jak probíhají vyplácení, jak vypadá podpora a co dělá váš trh odlišným od dalších deseti, které by mohli připojit.
3. Bezproblémový onboardingový proces.Čím obtížnější je zaregistrovat produkt na vaší platformě, tím méně prodejců budete mít. Tečka. Každý další krok ve vašem procesu onboardingu znamená, že ztrácíte jednoho prodejce.

Tohle je přesně ten typ věcí, pro které je Shipturtle navržen. Jako platforma pro více prodejců nativní k Shopify, Shipturtle vám poskytuje infrastrukturu pro správu prodejců, takže nemusíte začínat od nuly s logikou provizí, pracovními postupy pro výplaty a panely prodejců. Prodejci mají svůj vlastní panel pro správu nabídek, sledování objednávek a zobrazení výdělků. Vy dostanete backend, který skutečně funguje od prvního dne. Tato základna je nesmírně důležitá, když se snažíte přesvědčit skutečné lidi, aby vám důvěřovali se svým byznysem.

Krok 3: Jděte tam, kde vaši dodavatelé již žijí

Vaši dodavatelé na vás nečekají, až je najdete. Jsou zaneprázdněni provozováním svých podniků v komunitách, kterým již důvěřují. Vaší úlohou je se v těchto komunitách objevit, nikoli je z nich vytahovat.

Zde je praktický seznam míst, kde se můžete podívat:

• Facebook Skupiny.Téměř každá niche má na Facebooku skupinu, kde se scházejí prodejci, řemeslníci a nezávislí podnikatelé. Hledejte skupiny související s vaším kategorií prodejce a připojte se k nim autenticky. Přispívejte dříve, než nabídnete své služby. Pomáhejte lidem. Odpovídejte na otázky. Budujte si reputaci. Až je potom pozvete do svého tržiště, nebude to vnímané jako chladná nabídka od cizince.
• Instagram a TikTok.Hledejte hashtagy související s vaším vícerozměrným zaměřením. Pokud budujete tržiště pro vintage oblečení, sledujte #vintagefashion, #secondhandstyling, #vintageshop a podobně. Kontaktujte účty, které mají angažované publikum, ale potýkají se s komplikovaností vedení nezávislého obchodu. Ti jsou vaší ideální cílovou skupinou.
• Etsy a podobné platformy.Prodejci na Etsy jsou už osvědčení prodejci. Vědí, jak fotografovat produkty, psát inzeráty a zpracovávat objednávky. To, co často nenávidí, jsou rostoucí poplatky na Etsy, algoritmická nepřehlednost a nedostatek identity značky. Pokud váš trh nabízí některou z těchto věcí lépe, to je vaše nabídka.
• Řemeslné trhy a pop-up trhy.Offline akce jsou v náboru dodavatelů zločinně podceňovány. Dodavatelé na těchto akcích jsou přesně tím typem motivovaných, produktově připravených prodejců, které chcete. Projděte se, upřímně se představte, vyměňte si kontakty a poté se správně ozvěte s pozvánkou a podpůrnými materiály pro onboarding.
• LinkedIn.Méně zřejmé pro prodejce produktů, ale neuvěřitelně užitečné pro B2B trhy nebo takové, které cílí na nezávislé tvůrce s profesionálnějším zaměřením. Cílené žádosti o spojení následované personalizovanými zprávami mohou zde fungovat opravdu dobře.

Klíčem ve všech těchto situacích je autentičtě angažmá nad propagací formou vysílání. Lidé mohou cítit překopírovanou nabídku na míle daleko.

Krok 4: Učiňte nabídku trapně snadnou k přijetí

Jakmile najdete své dodavatele, musí být nabídka dostatečně atraktivní, aby odmítnutí působilo jako těžší volba.

Vaše předběžná nabídka dodavatele by měla mít tři věci: nízké riziko, jasný užitek a omezenou dostupnost.

1. Nízké riziko.Odstraňte finanční váhání úplně v počátečních fázích. Nabídněte nulovou provizi po prvních třech až šesti měsících. Dejte jim zkušební období zdarma. Nechte je zveřejňovat produkty bez jakýchkoliv počátečních nákladů. Účelem není vydělávat příjmy od prodejce číslo sedm. Účelem je dostat prodejce číslo sedm na platformu, abyste mohli ukázat prodejci číslo třicet, že skuteční prodejci již zde jsou.
2. Jasný přínos.Co konkrétně váš trh nabízí, co prodejci nemohou získat jinde? Přístup k určité demografii kupujících? Lepší objevování produktů? Silnější vyprávění příběhů značky? Ať už je vaše diferenciace jakákoli, jasně a konkrétně ji vyzdvihněte. Nejasné výhody ("skvělá viditelnost!") jsou nejrychlejším způsobem, jak ztratit pozornost prodejce.
3. Omezená dostupnost.Zní to jako prodejní trik, ale ve skutečnosti je to strategické. Programy s raným přístupem, zakládající cohorty dodavatelů nebo spuštění pouze na pozvání vytvářejí skutečnou vzácnost a exkluzivitu. Nikdo nechce být dodavatelem číslo 4 000, ale každý chce být zakládajícím členem něčeho, co by mohlo být velké.

Zde je vzorová struktura pitchu, která funguje:

"Budujeme [název trhu], trh pro [konkrétní typ dodavatele], který se zaměřuje na [konkrétní odlišující prvek]. V současnosti jsme ve fázi zakládajících dodavatelů, přičemž oslovujeme našich prvních 50 prodejců, kteří chtějí [konkrétní výhoda]. Provize je nulová až do [datum] a zakládající dodavatelé získají [bonusová výhoda]. Chcete být jeho součástí?"

Krátké, konkrétní, zaměřené na přínosy a snadné na odpověď. To je formule.

Krok 5: Nábory v celcích, ne jeden po druhém

Jednou z nejúčinnějších taktik pro ranou akvizici dodavatelů je model kohorty. Místo aby bylo potřeba dodavatele oslovovat jednotlivě a doufat, že zůstanou, oslovujete je ve skupinách a spouštíte společně.

Zde je, jak to funguje: místo toho, abyste šli naživo ihned poté, co máte prvních deset dodavatelů, shromáždíte žádosti nebo projevy zájmu od třiceti až padesáti dodavatelů současně. Stanovíte datum spuštění. Budujete očekávání. Poté všichni jdou naživo společně.

Tohle dělá dvě důležité věci. Za prvé, dodavatelé se od prvního dne cítí být součástí komunity, místo aby přistáli na prázdné platformě sami. Za druhé, skupinová dynamika vytváří vzájemnou odpovědnost. Dodavatelé si mezi sebou povídají, sdílejí tipy a skutečně investují do úspěchu trhu, protože tam mají kolegy.

Tuto kohortu můžete vytvořit prostřednictvím předstartovní čekací listiny, formuláře pro žádost o zakládajícího dodavatele nebo dokonce soukromé skupiny na WhatsApp nebo Slacku pro lidi, kteří projevili zájem. Média mají menší význam než pocit společného rozvoje, který vytvoříte.

Krok 6: Použijte obsah k pasivnímu přitahování dodavatelů

Oslovování je aktivní a energeticky náročné. Obsah je pasivní a s časem se kumuluje. Potřebujete obojí.

Vytvořte obsah specificky zaměřený na vaši vendorovou cílovou skupinu. Tento obsah se netýká vašeho tržiště. Je to obsah, který pomáhá vašim ideálním dodavatelům vykonávat jejich práci lépe. Přemýšlejte:

• "Jak stanovit cenu ručně vyráběných produktů pro zisk" (pro prodejce na tržištích s řemeslnými výrobky)
• "5 chyb, které nezávislí prodejci módy dělají na svých stránkách produktů" (pro prodejce na trhu s oděvy)
• "Jak zvládat vrácení zboží, aniž byste se zbláznili" (doslova pro každého prodejce ever)

Když prodejci najdou tento obsah, přicházejí k vaší značce již s důvěrou. Dali jste jim něco cenného, než jste je požádali o cokoliv na oplátku. Když je pak vyzvete, aby se připojili k vaší tržnici, vztah je již teplý.

Publikujte tento obsah na svém blogu, zveřejněte ho jako karusely na Instagramu a přetvořte ho na krátká videa. Formát je méně důležitý než konzistence a skutečná užitečnost toho, co vytváříte.

Optimalizace pro vyhledávače je zde také důležitá. Dodavatelé hledající „jak prodávat na tržišti“ nebo „nejlepší platforma pro nezávislé prodejce“ by měli nacházet váš obsah.

Krok 7: Dejte dodavatelům důvod zůstat, nejen se připojit

Nábor je pouze polovina bitvy. Udržení je druhá polovina a je stejně důležité, zvláště v těch prvních měsících, kdy je vaše komunitní dodavatelů křehká.

Dodavatel, který se připojí a poté odejde, protože byl jeho zážitek zmatený nebo nepodporovaný, je horší než dodavatel, který se nikdy nepřipojil. Odnáší si s sebou negativní pověst.

Zde je, jak vypadá udržení dodavatelů v prvních dnech v praxi:

Dedikovaná podpora při onboarding.Odesílejte uvítací e-mail. Poté tři dny poté sledujte. Zkontrolujte, zda si zapsali svůj první produkt. Nabídněte patnáctiminutový hovor, pokud se ocitli v úzkých. Osobní přístup v raných dnech má větší hodnotu než jakákoliv funkce, kterou byste mohli vytvořit.

Rychlé doby odezvy.Když má dodavatel otázku nebo problém, odpovězte do několika hodin, nikoli dní. V rané fázi nejste jen platforma. Také jste svým vlastním týmem pro úspěch zákazníků.

Pravidelná komunikace.Týdenní nebo dvoutýdenní bulletin pro dodavatele udržuje vaše prodejce informované, zapojené a cítící se jako součást něčeho, co roste. Sdílejte milníky, nadcházející funkce, aktualizace o získávání kupujících a prezentace dodavatelů. Nechte je cítit se uznávaní.

Nástroje, které skutečně usnadňují jejich životy.Toto je místo, kde se správná infrastruktura opravdu vyplácí. Vendor management systém Shipturtle poskytuje prodejcům čistý, intuitivní dashboard, který jim umožňuje spravovat vlastní objednávky, provize a výplaty, což znamená méně podpůrné zátěže pro vás a lepší každodenní zkušenost pro ně. Když se prodejci cítí, že mají skutečné nástroje místo neohrabaného workaroundu, zůstávají. A když zůstávají, doporučují další prodejce.

Krok 8: Vytvořte v rámci vašeho programu dodavatelů referenční smyčku.

Vaši nejlepší dodavatelé znají další dodavatele. To je prostě způsob, jakým komunity fungují, a nechali byste růst ležet na stole, pokud byste se do něj systematicky nezapojili.

Vytvořte program doporučení pro dodavatele brzy. Nemusí to být složité. Jeden extra měsíc bez provize za každé úspěšné doporučení. Malá hotovostní odměna. Prioritní umístění na seznamu. Ať už je motivace jakákoli, udělejte ji atraktivní pro diskusi a snadno sdílitelnou.

Dodavatelé, kteří přišli prostřednictvím doporučení, jsou také vaši nejkvalitnější registrace. Přicházejí s kontextem, s již vytvořenou důvěrou a často s přirozeným pocitem komunity, protože znají alespoň jednoho dalšího prodejce na platformě.

Ústní doporučení je nejefektivnější kanál pro získávání dodavatelů, který máte. Referral program je jen způsob, jak to udělat systémově.

Krok 9: Sledujte všechno a neustále se přizpůsobujte

Když se dostanete na číslo dodavatele třicet nebo čtyřicet, měli byste mít reálná data o tom, co funguje a co ne.

Které kanály oslovení mají nejlepší konverzi? Jaký úhel nabídky získává nejvíce odpovědí? Které typy dodavatelů jsou na platformě nejaktivnější, jakmile se připojí? Kde v procesu onboardingu dodavatelé odcházejí?

Tyto otázky by měly mít odpovědi založené na skutečných číslech, nikoli na odhadech. I základní tabulka sledující vaši aktivitu v oslovení a výsledky je nekonečně lepší než jednat pouze na základě intuice.

Použijte tato data k tomu, abyste se zaměřili na to, co funguje. Pokud má oslovení přes Instagram DM konverzní poměr 30 % a zprávy na LinkedIn mají 5 %, to vám říká něco velmi konkrétního o tom, kde strávit následujících deset hodin.

A pravidelně znovu navštěvujte stránku pro dodavatele. Jakmile se dozvíte více o tom, co vaši dodavatelé skutečně zajímá, měl by se váš text na stránce vyvíjet, aby to odrážel. Verze, kterou napíšete první den, téměř nikdy není verzí, která bude nejlépe konvertovat za tři měsíce.

Krok 10: Oslavujte každý milník, jako by měl význam

Protože to dělá.

Dodavatel číslo jedna je velká věc. Dodavatel číslo deset je velká věc. Dodavatel číslo padesát stojí za příspěvek na sociálních médiích. Dodavatel číslo sto stojí za důležitou oznámení, možná dokonce případovou studii o tvé první skupině prodejců.

Veřejné oslavování milníků vašich dodavatelů dělá dvě věci zároveň. Odměňuje dodavatele, kteří už s vámi jsou, tím, že se cítí ceněni a viditelní. A dává najevo potenciálním dodavatelům, kteří váhají, že se jedná o rostoucí a aktivní komunitu, do které stojí za to se zapojit.

Označte své dodavatele v milníkových příspěvcích s jejich svolením. Sdílejte jejich příběhy. Ukázat kupujícím a potenciálním prodejcům, že za produkty na vaší trhu stojí skuteční lidé. Takové autentické vyprávění dělá víc pro nábor dodavatelů než jakákoli placená reklamní kampaň.