Większość rynków nie odnosi sukcesu z powodu problemów z dostawami, a nie złej technologii. Dowiedz się, jak przełamać impas kurczaka i jaja i pozyskać swoich pierwszych 100 dostawców.
ZTL (zbyt długie, nieprzeczytane)
Zdobycie pierwszych 100 dostawców nie jest grą liczbową. To gra zaufania. Zdefiniuj swojego idealnego dostawcę z zawstydzającą szczegółowością, a następnie idź ich szukać tam, gdzie już się gromadzą, czy to w grupie na Facebooku, sklepie Etsy, czy na targach rękodzieła w niedzielę. Spraw, by dołączenie wyglądało na niskie ryzyko z zerową prowizją w pierwszych miesiącach oraz mocną historią założyciela dostawcy. Wprowadzaj ludzi w grupach, aby nikt nie trafił na pustą platformę sam. Użyj treści, aby pasywnie przyciągać dostawców, podczas gdy działania oparte na bezpośrednich kontaktach wykonają ciężką pracę na początku. Zbuduj pętlę referencyjną, aby Twoi najlepsi dostawcy rekrutowali kolejną falę. I upewnij się, że Twoja platforma naprawdę działa, zanim zaprosisz kogokolwiek, ponieważ skomplikowane doświadczenie powoduje, że ludzie uciekają i rozmawiają. Robienie tego wszystkiego konsekwentnie przez 90 dni i 100 dostawców to nie jest kamień milowy; to nieunikniony rezultat.
Problem zimnego startu, o którym nikt cię nie ostrzega
Oto coś, czego założyciele marketplace'ów uczą się w trudny sposób: kupujący nie przyjdą bez sprzedawców, a sprzedawcy nie przyjdą bez kupujących. To sytuacja jak w zagadce o jajku i kurze, ale w rzeczywistości jest to prawdziwy problem operacyjny, który cicho zabił więcej obiecujących pomysłów na marketplace niż jakikolwiek inny powód.
Dobre wiadomości? Osiągnięcie 100 dostawców to problem do rozwiązania. To nie magia. To nie szczęście. To kombinacja inteligentnego pozycjonowania, nieustannego dotarcia oraz usunięcia każdego możliwego punktu tarcia dla osoby, którą próbujesz zrekrutować.
Ten blog krok po kroku przeprowadzi Cię przez to, jak to zrobić, od zera do pierwszych 100 dostawców, w sposób, który wydaje się szczery, a nie desperacki. Ponieważ różnica między rynkiem, który prosperuje, a tym, który utknął w martwym punkcie, niemal zawsze polega na jakości tej wczesnej społeczności dostawców.
Zacznijmy.
Dlaczego pierwsze 100 dostawców jest najważniejsze
Zanim omówimy taktykę, wyjaśnijmy, dlaczego ta liczba ma takie ogromne znaczenie.
Twoi pierwsi 100 dostawców to nie tylko sprzedawcy. To dowód koncepcji. To społeczność, na której budujesz. To źródło Twoich pierwszych recenzji, Twoich pierwszych świadectw, Twoich pierwszych poleceń z ust do ust oraz Twojego pierwszego prawdziwego zrozumienia, w czym Twój rynek powinien być dobry.
Zdobądź 100 złych dostawców, a spędzisz następny rok gasząc pożary związane z złymi produktami, skargami klientów i reputacją marki, którą trudno odbudować. Zdobądź 100 dobrych dostawców, a będziesz miał wczesnych zwolenników, którzy aktywnie pragną, aby Twój rynek odniósł sukces, ponieważ ich własne utrzymanie od tego zależy.
Istnieje również efekt psychologiczny. Rynek z 100 aktywnymi sprzedawcami wygląda wiarygodnie. Sygnalizuje to każdemu nowemu sprzedawcy, który odwiedza platformę, że jest to prawdziwa platforma, która warto dołączyć. W liczbie tej zawarte jest dowód społeczny.
Celem nie jest tylko ilość. To jakość, dopasowanie i zaangażowanie. Miej to na uwadze, gdy będziesz czytać wszystko, co następuje.
Jak zdobyć swoich pierwszych kilku dostawców? Przewodnik krok po kroku:
Krok 1: Wyjaśnij dokładnie, kim są twoi dostawcy.
To brzmi oczywiście, ale większość założycieli rynków to pomija lub robi to zbyt ogólnie.
"Sprzedawcy produktów zrównoważonych" to nie jest persona dostawcy. "Twórcy biżuterii ręcznie robionej w Azji Południowo-Wschodniej, którzy obecnie sprzedają na Instagramie, ale chcą większej widoczności i lepszego doświadczenia podczas finalizacji zakupów" to persona dostawcy. Im bardziej szczegółowy jesteś, tym bardziej ukierunkowane staje się twoje działania, a współczynnik konwersji na każdym pojedynczym przesłaniu wzrasta.
Zacznij od szczerego odpowiedzenia na te pytania:
- Co sprzedaje Twój idealny dostawca?Bądź precyzyjny w odniesieniu do kategorii, przedziału cenowego i typu produktu.
- Gdzie obecnie sprzedają?Czy są na Etsy? Amazonie? W wiadomościach na Instagramie? W swoim własnym sklepie Shopify? Offline na targach i jarmarkach?
- Jakie jest ich największe codzienne frustracje jako sprzedawców?Czy opłaty prowizyjne pochłaniają Twoje marże? Brak kontroli nad marką? Zgubienie się w morzu konkurentów? Słabe narzędzia do komunikacji z klientami?
- Jak wygląda sukces dla nich za 12 miesięcy?Więcej przychodu? Mniejszy chaos operacyjny? Ekspansja międzynarodowa?
Kiedy możesz odpowiedzieć na te pytania z rzeczywistą szczegółowością, przestajesz prowadzić ogólne działania i zaczynasz prowadzić prawdziwe rozmowy. A prawdziwe rozmowy przynoszą efekty.
Krok 2: Zbuduj fundament zanim zaprosisz kogokolwiek
To jest miejsce, gdzie wiele nowych rynków popełnia błąd. Otwierają drzwi, zanim dom jest faktycznie gotowy do zamieszkania.
Zanim skontaktujesz się z pojedynczym dostawcą, Twoja platforma musi przejść podstawowy test wiarygodności. Zadaj sobie pytanie: jeśli dostawca odwiedzi tę platformę teraz, czy zaufa jej na tyle, aby umieścić swoje produkty tutaj?
Minimalne wymagania przed rozpoczęciem działań promocyjnych:
- Czysty, profesjonalny sklep.Nawet przy braku dostawców, Twoja platforma powinna wyglądać na zamierzoną. Dobra typografia, klarowna nawigacja, mocna sekcja główna, która wyjaśnia, czym jesteś i kogo obsługujesz.
- Strona docelowa dla dostawcy.To jest najczęściej niedoceniany atut w wczesnym pozyskiwaniu dostawców. Powinien odpowiadać na każde pytanie, jakie ma dostawca, zanim je zada: jak działają prowizje, jak odbywają się wypłaty, jak wygląda wsparcie oraz co sprawia, że Twoja platforma różni się od dziesiątek innych, do których mogą dołączyć.
- Bezproblemowy proces onboardingu.Im więcej kroków musisz wykonać, aby dodać produkt na swojej platformie, tym mniej będziesz miał sprzedawców. Koniec kropka. Każdy dodatkowy krok w procesie wprowadzenia to sprzedawca, którego tracisz.
To dokładnie ten rodzaj rzeczy, do którego Shipturtle jest przystosowany. Jako platforma wielowykonawcza natywna dla Shopify, Shipturtle zapewnia Ci infrastrukturę zarządzania wykonawcami, dzięki czemu nie musisz budować logiki prowizji, workflow wypłat i pulpitów wykonawców od podstaw. Wykonawcy mają własny panel do zarządzania ofertami, śledzenia zamówień i przeglądania zarobków. Ty otrzymujesz backend, który naprawdę działa od pierwszego dnia. Ta baza ma ogromne znaczenie, kiedy próbujesz przekonać prawdziwych ludzi, aby zaufali Ci w kwestii swojego biznesu.
Krok 3: Idź tam, gdzie już żyją Twoi dostawcy
Twoi dostawcy nie czekają, aż ich znajdziesz. Są zajęci prowadzeniem swoich firm w społecznościach, którym już ufają. Twoim zadaniem jest pojawić się w tych społecznościach, a nie wyciągać ich z nich.
Oto praktyczna lista miejsc do sprawdzenia:
- Grupy na Facebooku.Prawie każda nisza ma grupę na Facebooku, w której zbierają się sprzedawcy, twórcy i niezależni właściciele firm. Poszukaj grup związanych z Twoją kategorią dostawcy i dołącz do nich autentycznie. Wnieś wkład, zanim zaproponujesz swoją ofertę. Pomagaj ludziom. Odpowiadaj na pytania. Buduj reputację. A wtedy, gdy zaprosisz ich do swojego rynku, nie będzie to wyglądało na zimne zapytanie od obcego.
- Instagram i TikTok.Szukaj hashtagów związanych z Twoją niszą dostawcy. Jeśli budujesz rynek dla odzieży vintage, zwróć uwagę na #vintagefashion, #secondhandstyling, #vintageshop itd. Skontaktuj się z kontami, które mają zaangażowaną publiczność, ale mają trudności z zarządzaniem niezależnym sklepem. To jest Twoje idealne miejsce.
- Etsy i podobne platformy.Sprzedawcy na Etsy to już sprawdzeni sprzedawcy. Wiedzą, jak fotografować produkty, pisać opisy i obsługiwać zamówienia. To, co często ich irytuje, to rosnące opłaty na Etsy, nieprzejrzystość algorytmu oraz brak tożsamości marki. Jeśli Twoja platforma oferuje którakolwiek z tych rzeczy w lepszy sposób, to jest Twój argument sprzedażowy.
- Targi rzemiosła i tymczasowe rynki.Offline wydarzenia są kryminalnie niedostatecznie wykorzystywane w rekrutacji dostawców. Dostawcy na tych wydarzeniach to dokładnie ci zmotywowani, gotowi do sprzedaży sprzedawcy, których chcesz. Spaceruj, przedstawiaj się szczerze, wymieniaj się kontaktami i śledź to właściwym zaproszeniem oraz wsparciem przy wdrożeniu.
- LinkedIn.Mniej oczywiste dla sprzedawców produktów, ale niesamowicie przydatne dla rynków B2B lub tych skierowanych do niezależnych twórców z bardziej profesjonalnym podejściem. Ukierunkowane prośby o połączenie, a następnie spersonalizowane wiadomości mogą w tym przypadku działać naprawdę dobrze.
Kluczem we wszystkich tych przypadkach jest autentyczne zaangażowanie, a nie promocja w formie przekazu masowego. Ludzie mogą wyczuć skopiowaną wiadomość z daleka.
Krok 4: Spraw, aby propozycja była niezmiernie łatwa do zaakceptowania
Gdy znajdziesz swoich dostawców, oferta musi być na tyle atrakcyjna, że odmówienie wydaje się trudniejszym wyborem.
Twoja wczesna oferta dostawcy powinna zawierać trzy rzeczy: niski ryzyko, wyraźne korzyści i ograniczoną dostępność.
- Niskie ryzyko.Usuń całkowicie finansowe wahania na początku. Oferuj zerową prowizję przez pierwsze trzy do sześciu miesięcy. Daj im okres próbny za darmo. Pozwól im wystawiać produkty bez żadnych kosztów wstępnych. Chodzi o to, aby nie zarabiać na sprzedawcy numer siedem. Chodzi o to, aby pozyskać sprzedawcę numer siedem na platformę, aby móc pokazać sprzedawcy numer trzydzieści, że prawdziwi sprzedawcy już tutaj są.
- Wyraźna korzyść.Co dokładnie oferuje Twoja platforma, czego sprzedawca nie może znaleźć gdzie indziej? Dostęp do konkretnej grupy docelowej? Lepsze odkrywanie produktów? Silniejsze opowiadanie historii marki? Cokolwiek jest Twoim wyróżnikiem, przedstaw to jasno i konkretnie. Niejasne korzyści ("wspaniała ekspozycja!") są najszybszym sposobem, aby stracić uwagę sprzedawcy.
- Ograniczona dostępność.To brzmi jak trik sprzedażowy, ale jest to w rzeczywistości strategia. Programy wczesnego dostępu, grupy wiodących dostawców czy uruchomienia tylko na zaproszenie tworzą prawdziwy niedobór i ekskluzywność. Nikt nie chce być dostawcą numer 4,000, ale każdy chce być członkiem założycielskim czegoś, co może być wielkie.
Oto przykładowa struktura prezentacji, która działa:
"Budujemy [nazwa rynku], rynek dla [specyficzny typ sprzedawcy], który skupia się na [specyficzna cecha wyróżniająca]. Obecnie jesteśmy w fazie pozyskiwania sprzedawców założycielskich, przyciągając naszych pierwszych 50 sprzedawców, którzy chcą [specyficzna korzyść]. Prowizja wynosi zero do [data], a sprzedawcy założycielscy otrzymują [bonusowa korzyść]. Chcesz być częścią tego?"
Krótka, konkretna, skupiona na korzyściach i łatwa do odpowiedzi. To jest formuła.
Krok 5: Rekrutuj w grupach, a nie pojedynczo
Jedną z najbardziej efektywnych taktyk odzyskiwania dostawców na wczesnym etapie jest model kohortowy. Zamiast rekrutować dostawców indywidualnie i liczyć na to, że zostaną, rekrutujesz ich w grupach i uruchamiasz razem.
Oto jak to działa: zamiast uruchamiać platformę w momencie, gdy masz swoich pierwszych dziesięciu dostawców, zbierasz aplikacje lub deklaracje zainteresowania od trzydziestu do pięćdziesięciu dostawców jednocześnie. Ustalasz datę uruchomienia. Budujesz napięcie. Potem wszyscy startują razem.
To robi dwie ważne rzeczy. Po pierwsze, dostawcy od pierwszego dnia czują się częścią społeczności, a nie lądują na pustej platformie sami. Po drugie, dynamika grupy tworzy odpowiedzialność wśród rówieśników. Dostawcy rozmawiają ze sobą, dzielą się wskazówkami i rzeczywiście inwestują w sukces rynku, ponieważ mają tam kolegów.
Możesz stworzyć tę kohortę za pomocą listy oczekujących przed uruchomieniem, formularza zgłoszeniowego dla założycieli lub nawet prywatnej grupy na WhatsAppie lub Slacku dla osób, które wyraziły zainteresowanie. Medium ma mniejsze znaczenie niż poczucie wspólnego impetu, które tworzysz.
Krok 6: Użyj treści, aby pasywnie przyciągnąć dostawców
Outreach jest aktywne i wymaga dużo energii. Zawartość jest pasywna i kumuluje się z czasem. Potrzebujesz obu.
Stwórz treści skierowane specjalnie do swojej grupy dostawców. To nie są treści dotyczące Twojego rynku. To treści, które pomagają Twoim idealnym dostawcom lepiej wykonywać swoją pracę. Pomyśl o:
- "Jak ustalać ceny rękodzieła dla zysku" (dla sprzedawców na rynkach rękodzielniczych)
- "5 błędów, które niezależni sprzedawcy mody popełniają na swoich stronach produktów" (dla sprzedawców na rynku odzieżowym)
- "Jak radzić sobie ze zwrotami, nie tracąc przy tym zdrowego rozsądku" (dosłownie dla każdego sprzedawcy kiedykolwiek)
Kiedy sprzedawcy odnajdują tę treść, przychodzą do Twojej marki z już nabytym zaufaniem. Dałeś im coś wartościowego, zanim poprosiłeś o cokolwiek w zamian. Gdy następnie zapraszasz ich do dołączenia do Twojego rynku, relacja jest już ciepła.
Opublikuj tę treść na swoim blogu, zamieść ją jako karuzele na Instagramie i przekształć ją w krótkie filmy. Format ma mniej znaczenia niż spójność i autentyczna użyteczność tego, co tworzysz.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych ma tu znaczenie. Wykonawcy szukający "jak sprzedawać na rynku" lub "najlepsza platforma dla niezależnych sprzedawców" powinni znaleźć twoje treści.
Krok 7: Daj dostawcom powód, aby pozostali, a nie tylko dołączyli
Rekrutacja to tylko połowa walki. Utrzymanie to druga połowa, i jest równie ważne, szczególnie w tych wczesnych miesiącach, gdy twoja społeczność dostawców jest krucha.
Sprzedawca, który dołącza, a następnie odchodzi, ponieważ doświadczenie było mylące lub brakowało wsparcia, jest gorszy niż sprzedawca, który nigdy nie dołączył. Zabierają ze sobą negatywne opinie.
Oto jak wygląda w praktyce zatrzymywanie dostawców w pierwszych dniach:
Dedykowane wsparcie podczas wdrożenia.Wyślij powitanie e-mail. Następnie, po trzech dniach, wyślij wiadomość przypominającą. Sprawdź, czy dodali swój pierwszy produkt. Zaproponuj piętnastominutową rozmowę, jeśli mają z tym trudności. Osobisty kontakt w pierwszych dniach jest wart więcej niż jakakolwiek funkcja, którą mógłbyś zbudować.
Szybkie czasy reakcji.Kiedy dostawca ma pytanie lub problem, odpowiadaj w ciągu godzin, a nie dni. Na wczesnym etapie nie jesteś tylko platformą. Jesteś również własnym zespołem sukcesu klienta.
Regularna komunikacja.Cotygodniowy lub co dwóch tygodni newsletter dla dostawców utrzymuje Twoich sprzedawców poinformowanych, zaangażowanych i sprawia, że czują się częścią czegoś, co się rozwija. Dziel się kamieniami milowymi, nadchodzącymi funkcjami, aktualizacjami na temat pozyskiwania nabywców oraz wyróżnieniami dostawców. Spraw, aby czuli się dostrzegani.
Narzędzia, które naprawdę ułatwiają im życie.To jest miejsce, w którym posiadanie odpowiedniej infrastruktury pod powierzchnią naprawdę się opłaca. System zarządzania dostawcami Shipturtle daje sprzedawcom czysty, intuicyjny pulpit nawigacyjny do zarządzania własnymi zamówieniami, prowizjami i wypłatami, co oznacza mniejsze obciążenie wsparciem dla Ciebie i lepsze codzienne doświadczenie dla nich. Kiedy dostawcy czują, że mają prawdziwe narzędzia, a nie uciążliwe obejścia, zostają. A kiedy zostają, polecają innych dostawców.
Krok 8: Zbuduj pętlę poleceń w swoim programie dostawców
Twoi najlepsi dostawcy znają innych dostawców. Tak właśnie działają społeczności, a zostawisz możliwość rozwoju na stole, jeśli nie wykorzystasz tego w sposób systematyczny.
Stwórz program poleceń dla dostawców wcześnie. Nie musi to być skomplikowane. Każde skuteczne polecenie to dodatkowy miesiąc zerowej prowizji. Mała zachęta finansowa. Priorytetowe miejsce w wykazie. Cokolwiek to będzie, spraw, aby było warte rozmowy i łatwe do udostępnienia.
Sprzedawcy, którzy trafili przez polecenie, są również Twoimi najwyższej jakości rejestracjami. Przybywają z kontekstem, z już ustanowionym zaufaniem, a często też z wbudowanym poczuciem wspólnoty, ponieważ znają przynajmniej jednego innego sprzedawcę na platformie.
Marketing szeptany jest najskuteczniejszym kanałem pozyskiwania dostawców, jaki posiadasz. Program poleceń to po prostu sposób, w jaki uczynisz to systematycznym.
Krok 9: Monitoruj wszystko i dostosowuj się nieustannie
Kiedy dotrzesz do dostawcy numer trzydziestego lub czterdziestego, powinieneś mieć realne dane na temat tego, co działa, a co nie.
Które kanały kontaktu przynoszą najlepsze wyniki? Który kąt podejścia otrzymuje najwięcej odpowiedzi? Które typy dostawców są najbardziej aktywne na platformie po dołączeniu? Gdzie w procesie on-boardingu dostawcy rezygnują?
Te pytania powinny mieć odpowiedzi oparte na rzeczywistych liczbach, a nie domysłach. Nawet podstawowa tabela śledząca Twoją działalność i wyniki jest nieskończoną lepsza niż działanie tylko na podstawie instynktu.
Wykorzystaj te dane, aby podwoić to, co działa. Jeśli kontakt przez DM na Instagramie ma 30% wskaźnik konwersji, a wiadomości na LinkedIn mają 5%, to mówi ci coś bardzo konkretnego o tym, gdzie powinieneś spędzić następne dziesięć godzin.
I regularnie przeglądaj swoją stronę docelową dla dostawców. W miarę jak dowiadujesz się więcej o tym, co naprawdę interesuje Twoich dostawców, treść na stronie powinna ewoluować, aby to odzwierciedlić. Wersja, którą napiszesz pierwszego dnia, niemal nigdy nie jest tą, która będzie najlepiej konwertować po trzech miesiącach.
Krok 10: Świętuj każdy kamień milowy, jakby miał znaczenie
Ponieważ tak jest.
Wykonawca numer jeden to wielka sprawa. Wykonawca numer dziesięć to wielka sprawa. Wykonawca numer pięćdziesiąt jest wart postu w mediach społecznościowych. Wykonawca numer sto jest wart odpowiedniego ogłoszenia, może nawet studium przypadku dotyczącego twojej pierwszej grupy sprzedawców.
Publiczne świętowanie osiągnięć dostawców robi jednocześnie dwie rzeczy. Nagradza dostawców, którzy są już z tobą, sprawiając, że czują się doceniani i widoczni. I sygnalizuje potencjalnym dostawcom, którzy wahają się, że to rosnąca, aktywna społeczność, której warto być częścią.
Oznacz swoich dostawców w postach dotyczących kamieni milowych za ich zgodą. Podziel się ich historiami. Pokaż kupującym i potencjalnym sprzedawcom, że za produktami na Twoim rynku stoją prawdziwi ludzie. Tego rodzaju autentyczne opowiadanie historii robi więcej dla rekrutacji dostawców niż jakakolwiek płatna kampania reklamowa.
Oto, jak powinna wyglądać mapa drogowa pozyskiwania dostawców na 90 dni:
Szorstki harmonogram do pracy:
- Dni 1-14: Stwórz fundament.Doprowadź swoją platformę do perfekcji, uruchom swoją stronę docelową dla dostawcy i skonfiguruj system śledzenia kontaktów. Nie rozmawiaj z żadnym dostawcą, dopóki to nie zostanie zrobione.
- Dni 15 do 30: Zrekrutuj swoją założycielską kohortę.Skontaktuj się z trzydziestoma do czterdziestu dostawcami z konkretnych społeczności, które zidentyfikowałeś. Skup się na jakości, a nie na szybkości. Twoim celem jest potwierdzenie daty uruchomienia i uzyskanie zobowiązań.
- Dni 31 do 45: Intensywne wprowadzenie i wsparcie.Pomóż każdemu dostawcy w wystawieniu ich pierwszego produktu. Bądź dostępny. Naprawiaj problemy szybko. Buduj nawyki, które uczynią twoją platformę legendarną pod względem wsparcia dla dostawców.
- Dni 46 do 60: Uruchomienie publiczne i świętowanie.Ogłoś swoje miejsce na rynku, podkreśl swoich założycieli i zacznij przyciągać nabywców. To jest moment, w którym dowody społeczne zaczynają działać na Twoją korzyść.
- Dni 61 do 90: Aktywuj polecenia i treści.Uruchom swój program poleceń dla dostawców. Zacznij publikować treści skierowane do swojej publiczności dostawców. Rozpocznij wolniejsze pozyskiwanie dostawców organicznie obok kontynuacji działań marketingowych.
Do dnia 90, jeśli będziesz konsekwentnie realizować ten plan, będziesz znacznie bliżej 100 dostawców, niż mogłeś sobie wyobrazić w dniu pierwszym.
Notatka na temat odpowiedniego partnera platformy
Żaden z tych prac związanych z pozyskiwaniem dostawców nie ma większego znaczenia, jeśli Twoja podstawowa platforma utrudnia życie dostawcom, zamiast je ułatwiać. Każdy punkt tarcia w doświadczeniu dostawcy to potencjalny powód do odejścia.
Dlatego decyzja dotycząca platformy ma ogromne znaczenie.Shipturtlejest specjalnie zaprojektowany dla wielonabiorczych rynków zbudowanych na Shopify, co oznacza, że otrzymujesz niezawodność i ekosystem Shopify połączony z odpowiednią warstwą zarządzania dostawcami, która obsługuje prowizje, wypłaty, przekierowywanie zamówień i pulpity dostawców prosto z pudełka. Ponad 1 000 założycieli w ponad 50 krajach korzysta z niego do prowadzenia swoich rynków, co oznacza, że problemy zostały rozwiązane dzięki rzeczywistemu użytkowaniu.
Kiedy Twoi dostawcy mówią, że zarządzanie ich sklepem na Twoim rynku jest intuicyjne, to jest ten rodzaj niewidocznej infrastruktury, która sprawia, że utrzymanie dostawców jest bezproblemowe. A każdy dostawca, który zostaje, to jeden mniej dostawca, którego musisz zastąpić.
Twój start w Marketplace,
Uproszczone
Zdobądź sesję strategiczną, która zapewni Ci dostosowaną mapę drogową, sprawdzone informacje i motywację do szybkiego startu.
✓30-minutowa sesja strategiczna
✓Rekomendacja platformy
✓Niestandardowa mapa drogowa
Aby podsumować, krótko mówiąc...
Dotarcie do swoich pierwszych 100 dostawców jest grą specyfiki, wytrwałości i prawdziwego budowania relacji. Nie chodzi o masowe wysyłanie zimnych e-maili czy prowadzenie reklam i liczenie na to, że ktoś zareaguje. Chodzi o to, aby dokładnie wiedzieć, kogo chcesz, iść tam, gdzie się znajdują, jasno i uczciwie przedstawić swoją ofertę, a następnie zapewnić im doświadczenie na tyle dobre, że będą polecać cię swoim znajomym.
Rynki, które robią to dobrze, nie ograniczają się tylko do 100 dostawców. Budują coś, z czego dostawcy są naprawdę dumni, że mogą być częścią. Ta duma jest fundamentem, na którym opiera się wszystko inne.
Zacznij od jednego. Potem dziesięciu. Potem stu. Ścieżka jest jaśniejsza, niż wygląda z miejsca, w którym stoisz teraz.
1. Jak długo realistycznie zajmuje uzyskanie 100 dostawców na nowym rynku?
1. Jak długo realistycznie zajmuje uzyskanie 100 dostawców na nowym rynku?
Przy skoncentrowanym i konsekwentnym wysiłku, większość rynków może osiągnąć 100 dostawców w ciągu 3 do 6 miesięcy od uruchomienia. Harmonogram ten w dużej mierze zależy od tego, jak specyficzna jest twoja nisza, jak silny jest twój zasięg oraz jak dobra jest doświadczenie dostawców po dołączeniu. Niektóre bardzo niszowe rynki zajmują więcej czasu, ale zazwyczaj mają wyższa jakość dostawców i lepszą retencję.
2. Czy powinienem najpierw skupić się na pozyskiwaniu sprzedawców, czy nabywców?
2. Czy powinienem najpierw skupić się na pozyskiwaniu sprzedawców, czy nabywców?
W prawie każdym przypadku zacznij od dostawców. Kupujący potrzebują czegoś do przeglądania i zakupu, a pusty rynek bez produktów nie może przyciągnąć nikogo. Gdy już masz krytyczną masę dostawców i jakościowych ofert, pozyskiwanie kupujących staje się znacznie skuteczniejsze, ponieważ doświadczenie jest warte skierowania ludzi do tego miejsca.
3. Jak przekonać sprzedawców do dołączenia, gdy nie mam jeszcze żadnych kupujących?
3. Jak przekonać sprzedawców do dołączenia, gdy nie mam jeszcze żadnych kupujących?
Przejrzystość i przekonująca historia założyciela mają ogromne znaczenie. Bądź szczery, że budujesz coś nowego i wyjaśnij, jaka jest konkretna grupa docelowa nabywców, do której kierujesz swoją ofertę i jak planujesz ich przyciągnąć. Brak prowizji przez początkowy okres również eliminuje ryzyko finansowe związane z wczesnym dołączeniem. Założyciele, którzy jasno komunikują swoją wizję, mogą rekrutować dostawców jeszcze przed przybyciem pierwszego nabywcy.
4. Jaką stawkę prowizji powinienem nałożyć na swoich pierwszych dostawców?
4. Jaką stawkę prowizji powinienem nałożyć na swoich pierwszych dostawców?
Dla twojej założycielskiej kohorty, rozważ zerową prowizję przez pierwsze trzy do sześciu miesięcy. To eliminuje tarcia i daje dostawcom przekonywujący powód, aby powiedzieć „tak”. Gdy twoja platforma udowodni już, że generuje ruch i sprzedaż, przejście na prowizję w wysokości od 10 do 20 procent jest typowe w większości nisz, chociaż znacznie różni się w zależności od kategorii produktu i poziomów marży.
5. Jaki jest największy błąd, jaki popełniają założyciele marketplace'ów przy rekrutacji dostawców?
5. Jaki jest największy błąd, jaki popełniają założyciele marketplace'ów przy rekrutacji dostawców?
Największym błędem jest prowadzenie rozmowy z naciskiem na cechy zamiast korzyści. Sprzedawcy nie interesuje, jak działa Twoja technologia. Zależy im na tym, czy Twoje miejsce sprzedaży pomoże im sprzedawać więcej produktów z mniejszymi trudnościami. Przekształć każdą prezentację wokół rezultatu sprzedawcy, a nie funkcjonalności Twojej platformy.
6. Jak ocenić dostawców, aby zapewnić jakość na moim rynku?
6. Jak ocenić dostawców, aby zapewnić jakość na moim rynku?
Zacznij od prostego formularza aplikacyjnego, który prosi o zdjęcia produktów, ceny oraz krótki opis marki. Ręcznie przeglądaj aplikacje w swoich początkowych dniach. Kontrola jakości jest znacznie łatwiejsza przy 100 dostawcach niż przy 10 000, więc wykorzystaj ten wczesny etap, aby wyraźnie ustalić standardy. Zdefiniuj swoje wytyczne dotyczące jakości produktów z góry i zakomunikuj je podczas onboardingu.
7. Czy lepiej zacząć od szerokiego rynku, czy od bardzo niszowego?
7. Czy lepiej zacząć od szerokiego rynku, czy od bardzo niszowego?
Rynkowe nisze prawie zawsze wygrywają na wczesnym etapie. Rynek stworzony specjalnie dla zrównoważonego sprzętu outdoorowego przyciągnie bardziej zaangażowanych sprzedawców i bardziej ukierunkowanych kupujących niż ogólny rynek, który próbuje być wszystkim dla wszystkich. Można zawsze rozszerzyć niszę, gdy fundamenty są mocne. Rozpoczynanie od szerokiego zakresu zazwyczaj oznacza brak wyraźnego stanowiska w konkretnej sprawie.
8. Jak mogę poradzić sobie z dostawcą, który chce odejść lub staje się nieaktywny?
8. Jak mogę poradzić sobie z dostawcą, który chce odejść lub staje się nieaktywny?
Miej proaktywny proces sprawdzania dla dostawców, którzy nie dodali nowych produktów ani nie dokonali sprzedaży w określonym okresie. Krótką, osobistą wiadomość pytającą, czy jest coś, w czym możesz pomóc, często ponownie angażuje osoby, które się oddaliły. W przypadku dostawców, którzy naprawdę chcą odejść, poproś o opinię na zakończenie współpracy. Ta opinia to jedno z najbardziej wartościowych danych, jakie kiedykolwiek otrzymasz.
9. Czy powinienem używać umów lub formalnych porozumień z dostawcami?
9. Czy powinienem używać umów lub formalnych porozumień z dostawcami?
Tak, zawsze. Nawet w początkowych fazach, przejrzysta umowa z dostawcą, która obejmuje prowizje, zasady dotyczące treści, procedury zwrotu i rozwiązywanie sporów, chroni zarówno Ciebie, jak i Twoich dostawców. Sygnalizuje to również profesjonalizm, co ma znaczenie, gdy prosisz kogoś o zaufanie Ci w kwestii jego biznesu. Utrzymaj to w prosty i zrozumiały sposób, ale upewnij się, że taka umowa istnieje.
10. Jak mogę wiedzieć, kiedy mój rynek jest gotowy, aby poważnie zacząć skalować pozyskiwanie sprzedawców?
10. Jak mogę wiedzieć, kiedy mój rynek jest gotowy, aby poważnie zacząć skalować pozyskiwanie sprzedawców?
Szukaj trzech sygnałów: twoi pierwsi dostawcy osiągają stabilne sprzedaże, twoja platforma jest stabilna, doświadczenie dostawców jest naprawdę płynne, a ty masz powtarzalny proces na przyjmowanie nowych sprzedawców, który nie zajmuje ci całego czasu. Gdy wszystkie trzy z tych warunków są spełnione, jesteś gotowy, aby poważniej zainwestować w rozwój dostawców. Skalowanie przed osiągnięciem tego etapu zwykle ujawnia problemy w tempie, które jest trudne do zarządzania.
