Como Lançar um Marketplace em um Novo País Estrangeiro (Guia Completo)

Expandir um marketplace de e-commerce para um novo país parece ser uma oportunidade promissora ilustrada em um conjunto de slides. Novos clientes, fornecedores e fluxos de receita aguardam. No entanto, a realidade é menos glamourosa e mais provável de estar disfarçada de fato de um oficial de conformidade, questionando sobre o registo de IVA.

Se você é um proprietário ou gestor de um mercado que está a considerar a expansão internacional, este blogue foi escrito para si.

Aqui, iremos detalhar o que está verdadeiramente envolvido no lançamento de um marketplace em um novo país, o que ninguém lhe diz sobre o processo de localização e os requisitos legais essenciais que não podem ser negligenciados.

Sem jargão técnico excessivo, apenas passos acionáveis.

Por que expandir um marketplace internacionalmente é tão desafiador?

A dura verdade é que a maioria dos fracassos de marketplaces no estrangeiro resulta de uma falta de preparação nas operações, e não de um desajuste entre o produto e o mercado.

Um mercado transfronteiriço deve lidar com diversas moedas, leis de proteção ao consumidor locais, jurisdições fiscais variadas e fornecedores que esperam ser compensados pontualmente de acordo com os termos locais. Uma falha em qualquer um destes aspectos pode minar a confiança dos fornecedores ou incorrer em penalizações por parte dos reguladores, senão ambos.

A internacionalização do marketplace envolve efetivamente dois projetos distintos em conjunto: a localização - personalizando a experiência para o mercado local - e a conformidade - garantindo a adesão legal. Vamos dividi-los.

Passo 1: Selecionar o Mercado-Alvo Adequado para a Expansão do Marketplace

Antes de fazer quaisquer alterações no website ou entrar em contratos, escolha cuidadosamente o seu mercado-alvo com base em dados e análise, em vez de suposições. Considere a penetração no comércio eletrónico, a intensidade da concorrência local, os métodos de pagamento preferidos e a natureza rigorosa do ambiente regulamentar.

Alguns países apresentam barreiras de entrada mínimas (baixas taxas de importação e estruturas fiscais digitais simples). Outros exigem registo de empresa local, um representante legal a residir no país, ou um limite para a propriedade local antes que possa operar legalmente. Compreender estes requisitos desde o início evitará atrasos dispendiosos no seu cronograma de lançamento, que muitas vezes se prolongam por três meses ou mais à medida que surgem questões legais.

É benéfico falar diretamente com fornecedores que já estão ativos no mercado-alvo antes de tomar a sua decisão. Pergunte-lhes quais são os seus maiores desafios operacionais atuais. Se três fornecedores não relacionados no mercado-alvo reportarem independentemente problemas com a gateway de pagamento ou gargalos na entrega, isso é um sinal significativo que indica precisamente onde alocar os seus esforços de desenvolvimento e configuração. Realizar tais conversas com antecedência pode poupá-lo de semanas de tentativa e erro.

Um passo crucial adicional: delineie a sua linha do tempo realisticamente alcançável por secção, em vez de apontar para uma única data de lançamento. Uma fase sequencial típica pode aparecer da seguinte forma: o primeiro mês para pesquisa de mercado e definição legal, os meses dois e três para registo da empresa e configuração da plataforma, os meses três e quatro para integração de fornecedores e localização, e os meses quatro a seis para um lançamento suave envolvendo um pequeno grupo de fornecedores antes de uma implementação pública completa. Os marketplaces que saltam a fase de lançamento suave frequentemente descobrem armadilhas de conformidade apenas após a abertura ao público, em vez de o fazerem com um grupo selecionado de utilizadores de teste.

Passo 2: Desenvolver uma Estratégia de Localização de Marketplace para o Seu Novo Mercado

A localização vai além de simplesmente traduzir um site de uma língua para outra; estende-se a quase todos os pontos de interação dentro da experiência do comprador e do vendedor.

• Linguagem e conteúdo: Todas as descrições de produtos, páginas de checkout e materiais de apoio ao cliente devem ser devidamente localizados; traduções automáticas e verbatim coladas numa página são inaceitáveis. Expressões idiomáticas, unidades de medida e associações de cores podem evocar significados diferentes em culturas diferentes. Erros na localização transmitem falta de profissionalismo, não carinho.
• Moeda e preços: Uma plataforma de mercado com múltiplas moedas é essencial se pretende maximizar as taxas de conversão e evitar a perda de potenciais clientes devido ao abandono do carrinho. Os compradores desejam ver os preços claramente exibidos na sua moeda local, arredondados de uma forma familiar para eles, em vez de um cálculo em moeda bruta que exiba várias casas decimais.
• Localização de pagamentos: Os cartões de crédito não são o método de pagamento preferido em todos os mercados. Alguns exigem a utilização de carteiras de pagamento locais, transferências bancárias ou até mesmo pagamento à entrega. Apoiar apenas um ou dois tipos de pagamento reduz, de forma significativa e silenciosa, a sua base potencial de clientes antes que cheguem à página de checkout.
• Recrutamento de vendedores locais: O seu novo mercado beneficiará imensamente de vendedores que tenham um conhecimento profundo das expectativas dos compradores locais, dos processos de entrega e das tendências de produtos predominantes. Atrair e integrar vendedores locais na sua plataforma desde o início conferirá uma autenticidade ao seu catálogo de produtos que é incomparável àquela que pode ser alcançada apenas com produtos importados.
• Horas de suporte ao cliente e tom: Os clientes irão notar e ficar frustrados se os seus representantes de suporte responderem a mensagens a horas tardias de um fuso horário distante e não responderem até o início da sua própria jornada de trabalho. Ajustar as horas de suporte para sobrepor-se ao horário comercial do mercado-alvo, ou publicar um FAQ em língua local, são demonstrações simples, mas eficazes, da consideração do seu mercado para com o seu público-alvo.
• Cumprimento das normas de envio e logística: As expectativas de entrega variam dramaticamente de país para país. Enquanto algumas nações esperam a entrega no dia seguinte como norma, outras antecipam prazos mais longos e não se queixam de um ligeiro atraso. Para além das expectativas, o cumprimento das normas de envio e logística inclui também os procedimentos aduaneiros, restrições a certos tipos de produtos e regulamentos de embalagem específicos do país de destino, todos os quais devem ser considerados no seu processo de cumprimento antes de enviar o seu primeiro produto, e não após a sua primeira queixa.
  

É precisamente aqui que uma plataforma de mercado multi-vendedor nativa do Shopify apoia discretamente as operações. A integração de vendedores, a categorização de novos vendedores e a prontidão para receber as suas listas, tudo isto sem várias semanas de problemas técnicos, são exatamente os desafios operacionais que uma plataforma simplificada pode eliminar.

Passo 3: Compreender os Requisitos Legais para Lançar um Mercado no Estrangeiro

Esta é a seção que a maioria dos fundadores tende a evitar. Por favor, não a contorne.

• Registo de negócios: A maioria dos países necessita de algum tipo de registo empresarial local, ou de uma entidade legal local, antes que possa legalmente conduzir negócios, processar pagamentos ou emitir faturas nesse local. Cada país tem um conjunto único de regulamentos, por isso é imperativo obter assistência de um advogado local em vez de confiar apenas na pesquisa na internet.
• Conformidade fiscal e IVA: A conformidade fiscal no Ecommerce é um ponto de falha frequente para muitos mercados. Vários territórios exigem que os facilitadores de mercado recolham e remetam o IVA ou GST em nome dos seus fornecedores, independentemente de o mercado possuir diretamente o inventário. A não conformidade não o isentará de penalidades futuras ou da fatura pendente.
• Conformidade com importação e exportação: Quando produtos atravessam fisicamente fronteiras, tarifas, restrições de produtos e requisitos de etiquetagem entram em ação. O que é um produto normal em uma nação pode exigir certificação adicional, embalagem modificada, ou pode até ser totalmente proibido em outra.
• Leis de privacidade de dados: o GDPR é a regulamentação mais frequentemente referenciada nesta categoria, mas está longe de ser a única. Dependendo do país que está a entrar, os mandatos de residência de dados, a gestão de consentimentos e os pedidos de eliminação de dados de clientes podem precisar de ser tratados de forma diferente. Violações de conformidade nesta área constituem um sério risco para a sua reputação e a confiança entre fornecedores/clientes, além de um risco financeiro.

Passo 4: Incorpore a Conformidade aos Requisitos da Sua Plataforma de Marketplace

É uma prática óbvia, mas facilmente esquecida, integrar a conformidade nos requisitos da sua plataforma de marketplace em vez de a aplicar posteriormente. A sua plataforma de marketplace tem de estar pronta para suportar nativamente regras fiscais específicas da região, diversas moedas, processos de checkout localizados e a recolha de documentos de fornecedores, em vez de usar várias soluções alternativas que exigem um esforço manual significativo.

É por isso que é comum que mercados em crescimento deleguem a Shipturtle. Como um marketplace nativo do Shopify, multi-vendedor, que já suporta mais de 50 países a nível global, a Shipturtle trata de forma intrínseca da precificação em múltiplas moedas, possui um sistema de integração de vendedores simplificado e utiliza ferramentas como o Vendor Konnect para mapeamento de categorias – funções que você terá de desenvolver do zero para cada novo mercado. É muito mais fácil adicionar novos marketplaces quando a plataforma subjacente suporta intuitivamente transações transfronteiriças, permitindo assim que a sua equipa se concentre na expansão do mercado em vez de na configuração da infraestrutura básica.

Passo 5: Reduzir o Risco de Conformidade à Medida que o Seu Mercado Cresce

O risco de conformidade pode surgir assim que você descurar a atenção. Abaixo estão várias rotinas para mitigar isto:

• Realize revisões trimestrais, em vez de no momento do lançamento, sobre regulamentações localizadas; as leis que regem o imposto digital, a privacidade de dados ou aquelas específicas para a sua categoria podem mudar a qualquer momento.
• Mantenha uma coleção centralizada e facilmente auditável de documentos de fornecedores (licenças de empresa, NIFs e certificações de produtos).
• Atribua uma responsabilidade interna clara pela conformidade em cada mercado; confiar simplesmente que "alguém irá tratar disso" não é suficiente.
• Confie em profissionais locais de direito/fiscalidade, e não em conselhos generalizados, na determinação das regras aplicáveis. As regulamentações raramente se aplicam de forma plena a todos os mercados.
  

Passo 6: Não Te Esqueças do Marketing Quando o Teu Mercado Estiver Online

Superar obstáculos legais e localizar um mercado levará o seu negócio à linha de chegada pela metade, mas esta fase não completa nada. Você está apenas a meio caminho neste ponto, pois precisa garantir que compradores e vendedores venham encontrar o seu mercado após o seu lançamento.

É por isso que é ideal trabalhar com uma empresa que sabe como comercializar um marketplace de múltiplos vendedores, em vez de utilizar táticas de marketing genéricas de ecommerce. A Shipturtle oferece um pacote de Marketing Track projetado para abordar esta lacuna única, que inclui: marketing de desempenho, SEO e conteúdo, CRM de email e ciclo de vida, ABM para alcançar potenciais B2B, parcerias e afiliados, e métricas e relatórios, tudo com as necessidades específicas de um proprietário de marketplace em mente. Ao colaborar com uma equipa que já monitora métricas e campanhas relevantes de marketplaces, um fundador que lança num novo mercado irá poupar um tempo inestimável na configuração destes aspetos desde o início, enquanto lida com várias outras tarefas cruciais.