Como Atrair os Seus Primeiros 100 Fornecedores a um Novo Mercado

Como obter os seus primeiros fornecedores? Um Guia Passo-a-Passo:

Passo 1: Tenha Clareza Sobre Quem São os Seus Fornecedores

Isto parece óbvio, mas a maioria dos fundadores de marketplaces esquece ou faz isso de forma demasiado vaga.

"Vendedores de produtos sustentáveis" não é uma persona de fornecedor. "Fabricantes de joias feitas à mão no Sudeste Asiático que atualmente vendem no Instagram, mas que desejam mais visibilidade e uma melhor experiência de checkout" é uma persona de fornecedor. Quanto mais específico fores, mais direcionada será a tua abordagem, e maior será a tua taxa de conversão em cada proposta.

Comece por responder a estas perguntas com sinceridade:

• O que é que o seu fornecedor ideal vende?Seja específico sobre a categoria, faixa de preço e tipo de produto.
• Onde é que eles vendem atualmente?Estão no Etsy? Amazon? Mensagens diretas do Instagram? Na sua própria loja Shopify? Presencialmente em mercados e feiras?
• Qual é a sua maior frustração diária como vendedor?Taxas de comissão que consomem as suas margens? Sem controlo sobre a marca? A perder-se num mar de concorrentes? Ferramentas de comunicação com os clientes deficientes?
• Como é que o sucesso se apresenta para eles em 12 meses?Mais receita? Menos caos operacional? A expandir internacionalmente?

Quando consegues responder a estas questões com uma especificidade real, deixas de fazer contactos genéricos e começas a ter conversas autênticas. E conversas autênticas convertem.

Passo 2: Construir a Fundação Antes de Convidar Alguém

É aqui que muitos novos mercados erram. Eles abrem as portas antes que a casa esteja realmente pronta para ser habitada.

Antes de entrar em contacto com um único fornecedor, a sua plataforma precisa de passar um teste básico de credibilidade. Pergunte a si mesmo: se um fornecedor visitar esta plataforma agora, confiará o suficiente nela para listar os seus produtos aqui?

O mínimo que precisa antes de iniciar o contacto:

1. Uma montra limpa e profissional.Mesmo com zero vendedores, o seu mercado deve parecer intencional. Boa tipografia, navegação clara, uma secção principal forte que explique o que você é e a quem serve.
2. Uma página de destino para fornecedores.Este é o ativo mais subestimado na aquisição precoce de fornecedores. Deve responder a todas as perguntas que um fornecedor tem antes de as fazer: como funcionam as comissões, como ocorrem os pagamentos, como é o suporte e o que torna o seu mercado diferente dos outros duzentos que eles poderiam juntar-se.
3. Um fluxo de integração sem atritos.Quanto mais difícil for listar um produto na sua plataforma, menos fornecedores você terá. Ponto. Cada etapa extra no seu processo de integração é um fornecedor que você perde.

Isto é exatamente o tipo de coisa para a qual o Shipturtle foi criado. Como uma plataforma de mercado multi-vendedor nativa do Shopify, o Shipturtle oferece a infraestrutura de gestão de vendedores, para que você não tenha que construir lógica de comissão, fluxos de trabalho de pagamento e painéis de vendedores do zero. Os vendedores recebem o seu próprio painel para gerir listagens, acompanhar encomendas e visualizar ganhos. Você obtém um backend que funciona desde o primeiro dia. Essa base é extremamente importante quando você está tentando convencer pessoas reais a confiar em você com o seu negócio.

Passo 3: Vá Onde os Seus Fornecedores Já Estão

Os seus fornecedores não estão à espera que você os encontre. Eles estão ocupados a gerir os seus negócios em comunidades em que já confiam. O seu trabalho é aparecer nessas comunidades, não os arrastar para fora delas.

Aqui está uma lista prática de lugares para procurar:

• Grupos do Facebook.Quase todos os nichos têm um grupo no Facebook onde vendedores, criadores e proprietários de negócios independentes se reúnem. Procura grupos relacionados à tua categoria de vendedor e junta-te a eles de forma autêntica. Contribui antes de fazeres a tua proposta. Ajuda as pessoas. Responde a perguntas. Constrói uma reputação. Assim, quando os convidas para o teu mercado, não parecerá um pedido frio de um desconhecido.
• Instagram e TikTok.Pesquise hashtags relacionadas ao seu nicho de vendedor. Se está a criar um marketplace para roupa vintage, deve olhar para #modavintage, #estilosegundamano, #lojavintage e assim por diante. Entre em contacto com contas que tenham um público envolvido, mas que estejam a ter dificuldades com a complexidade de gerir uma loja independente. Eles são o seu ponto ideal.
• Etsy e plataformas semelhantes.Os vendedores no Etsy são já vendedores comprovados. Eles sabem como fotografar produtos, escrever descrições e gerir encomendas. O que muitas vezes odeiam são as taxas crescentes do Etsy, a obscuridade do algoritmo e a falta de identidade de marca. Se o seu mercado oferece alguma dessas coisas de forma superior, essa é a sua proposta.
• Feiras de artesanato e mercados temporários.Eventos offline são criminalmente subutilizados na recrutaçãode fornecedores. Os fornecedores nesses eventos são exatamente o tipo de vendedores motivados e prontos para o produto que você deseja. Passeie, apresente-se genuinamente, troque contactos e faça um seguimento com um convite adequado e apoio na integração.
• LinkedIn.Menos óbvio para vendedores de produtos, mas incrivelmente útil para marketplaces B2B ou aqueles que visam criadores independentes com uma abordagem mais profissional. Pedidos de ligação direcionados seguidos de mensagens personalizadas podem funcionar muito bem aqui.

A chave em tudo isto é o envolvimento genuíno em vez da promoção por difusão. As pessoas conseguem detectar um discurso copiado a quilómetros de distância.

Passo 4: Torne a Proposta Embaraçosamente Fácil de Aceitar

Uma vez que encontraste os teus fornecedores, a oferta tem de ser suficientemente boa para que dizer não pareça a escolha mais difícil.

A sua oferta inicial ao fornecedor deve ter três coisas: baixo risco, benefício claro e disponibilidade limitada.

1. Risco baixo.Remova completamente a hesitação financeira nos primeiros dias. Ofereça zero comissões durante os primeiros três a seis meses. Dê-lhes um período de testes gratuito. Permita que listem produtos sem qualquer custo inicial. O objetivo não é gerar receitas a partir do vendedor número sete. O objetivo é colocar o vendedor número sete na plataforma para que possa mostrar ao vendedor número trinta que vendedores reais já estão aqui.
2. Benefício claro.O que especificamente o seu mercado oferece que o vendedor não pode encontrar em outro lugar? Acesso a um determinado perfil de compradores? Melhor descoberta de produtos? Uma narrativa de marca mais forte? Seja qual for a sua diferenciação, apresente-a de forma clara e concreta. Benefícios vagos ("grande exposição!") são a maneira mais rápida de perder a atenção de um vendedor.
3. Disponibilidade limitada.Isto soa como um truque de vendas, mas na verdade é estratégico. Programas de acesso antecipado, grupos de fornecedores fundadores ou lançamentos apenas por convite criam uma escassez e exclusividade genuínas. Ninguém quer ser o fornecedor número 4.000, mas todos querem ser um membro fundador de algo que pode ser grande.

Aqui está uma estrutura de apresentação que funciona:

"Estamos a construir o [nome do marketplace], um marketplace para [tipo específico de vendedor] que se foca em [diferenciador específico]. Estamos atualmente na nossa fase de vendedores fundadores, a angariar os nossos primeiros 50 vendedores que queiram [benefício específico]. A comissão é zero até [data], e os vendedores fundadores recebem [vantagem bónus]. Quer fazer parte disto?"

Curto, específico, orientado para benefícios e fácil de responder. Essa é a fórmula.

Passo 5: Recrutar em Coortes, Não Um de Cada Vez

Uma das táticas mais eficazes para a aquisição de fornecedores precoces é o modelo de coorte. Em vez de recrutar fornecedores individualmente e esperar que eles fiquem, você os recruta em grupos e lança em conjunto.

Aqui está como funciona: em vez de entrar online no momento em que tem os seus primeiros dez fornecedores, você recolhe candidaturas ou manifestações de interesse de trinta a cinquenta fornecedores simultaneamente. Você estabelece uma data de lançamento. Você cria expectativa. Então, todos entram online ao mesmo tempo.

Isto faz duas coisas importantes. Primeiro, os vendedores sentem-se parte de uma comunidade desde o primeiro dia, em vez de aterrissarem numa plataforma vazia sozinhos. Em segundo lugar, a dinâmica do grupo cria responsabilidade entre pares. Os vendedores conversam entre si, partilham dicas e investem genuinamente no sucesso do mercado porque têm colegas lá.

Você pode criar este grupo através de uma lista de espera pré-lançamento, um formulário de candidatura para fornecedores fundadores, ou até mesmo um grupo privado no WhatsApp ou Slack para as pessoas que demonstraram interesse. O meio é menos importante do que o sentimento de impulso partilhado que você cria.

Passo 6: Utilizar Conteúdo para Atrair Fornecedores de Forma Passiva

O outreach é ativo e intensivo em energia. O conteúdo é passivo e acumula-se ao longo do tempo. Você precisa de ambos.

Crie conteúdo especificamente direcionado ao seu público de fornecedores. Este não é conteúdo sobre o seu mercado. É conteúdo que ajuda os seus fornecedores ideais a desempenharem melhor o seu trabalho. Pense em:

• "Como definir o preço de produtos feitos à mão para obter lucro" (para vendedores de mercados de artesanato)
• "Os 5 erros que os vendedores independentes de moda cometem nas suas páginas de produto" (para vendedores em marketplaces de vestuário)
• "Como lidar com devoluções sem perder a cabeça" (para literalmente todos os vendedores alguma vez)

Quando os fornecedores encontram este conteúdo, chegam à sua marca já confiando em si. Você deu-lhes algo valioso antes de pedir algo em troca. Quando os convida a juntar-se ao seu marketplace, a relação já está aquecida.

Publica este conteúdo no teu blog, partilha-o como carrosséis no Instagram e reutiliza-o como vídeos curtos. O formato é menos importante do que a consistência e a verdadeira utilidade do que estás a criar.

A optimização para motores de busca também é importante aqui. Os vendedores que pesquisam por "como vender num marketplace" ou "melhor plataforma para vendedores independentes" devem encontrar o seu conteúdo.

Passo 7: Dar aos Fornecedores uma Razão para Ficar, Não Apenas para Juntar-se

A recrutamento é apenas metade da batalha. A retenção é a outra metade, e é igualmente importante, especialmente nos primeiros meses, quando a sua comunidade de fornecedores é frágil.

Um fornecedor que se junta e depois sai porque a experiência foi confusa ou sem apoio é pior do que um fornecedor que nunca se juntou. Eles levam consigo o boca-a-boca negativo.

Aqui está como a retenção de fornecedores nos primeiros dias se parece na prática:

Suporte de integração dedicado.Envie um e-mail de boas-vindas. Depois, um acompanhamento três dias depois. Verifique se já listaram o seu primeiro produto. Ofereça uma chamada de quinze minutos caso estejam com dificuldades. O toque pessoal nos primeiros dias vale mais do que qualquer funcionalidade que você possa desenvolver.

Tempos de resposta rápidos.Quando um fornecedor tem uma pergunta ou um problema, responda dentro de horas, não dias. Na fase inicial, você não é apenas uma plataforma. Você também é a sua própria equipa de sucesso do cliente.

Comunicação regular.Um boletim informativo semanal ou quinzenal para os vendedores mantém os seus vendedores informados, envolvidos e com a sensação de que fazem parte de algo que está a crescer. Partilhe marcos, funcionalidades futuras, atualizações sobre a aquisição de compradores e destaques de fornecedores. Faça-os sentir-se valorizados.

Ferramentas que realmente tornam as suas vidas mais fáceis.É aqui que ter a infraestrutura certa por trás realmente compensa. O sistema de gestão de fornecedores da Shipturtle oferece aos vendedores um painel limpo e intuitivo para gerirem os seus próprios pedidos, comissões e pagamentos, o que significa menos carga de suporte para si e uma melhor experiência diária para eles. Quando os fornecedores sentem que dispõem de ferramentas reais em vez de uma solução desajeitada, permanecem. E quando permanecem, recomendam outros fornecedores.

Passo 8: Crie um Ciclo de Referências no Seu Programa de Fornecedores

Os teus melhores fornecedores conhecem outros fornecedores. É assim que as comunidades funcionam, e estarías a deixar crescimento em aberto se não aproveitasses isso de forma sistemática.

Crie um programa de referência para fornecedores desde cedo. Não precisa ser complicado. Um mês extra sem comissão por cada referência bem-sucedida. Um pequeno incentivo em dinheiro. Colocação prioritária na lista. Qualquer que seja o incentivo, faça-o digno de ser comentado e fácil de partilhar.

Os vendedores que chegam através de uma recomendação são também os seus signups de mais alta qualidade. Eles chegam com contexto, com confiança já estabelecida e muitas vezes com um sentido de comunidade embutido, pois conhecem pelo menos um outro vendedor na plataforma.

O boca a boca é o canal de aquisição de vendedores mais eficiente que você tem. O programa de referência é apenas a forma como o torna sistemático.

Passo 9: Rastrear Tudo e Ajustar Constantemente

Quando chegares ao vendedor número trinta ou quarenta, já deves ter dados reais sobre o que está a funcionar e o que não está.

Quais canais de outreach estão a converter melhor? Qual ângulo de abordagem está a receber mais respostas? Que tipos de fornecedores estão mais ativos na plataforma uma vez que se juntam? Em que parte do fluxo de integração é que os fornecedores estão a desistir?

Estas perguntas devem ter respostas baseadas em números reais, não em palpites. Mesmo uma folha de cálculo básica a acompanhar a sua atividade de contacto e resultados é infinitamente melhor do que operar apenas com o instinto.

Use esses dados para intensificar o que funciona. Se o alcance via DM no Instagram tem uma taxa de conversão de 30% e as mensagens no LinkedIn têm uma taxa de 5%, isso diz-lhe algo muito específico sobre onde gastar as suas próximas dez horas.

E revise regularmente a sua página de aterragem para fornecedores. À medida que aprende mais sobre o que realmente interessa aos seus fornecedores, o texto da sua página de aterragem deve evoluir para refletir isso. A versão que escreve no primeiro dia raramente é a versão que terá a melhor taxa de conversão ao fim de três meses.

Passo 10: Celebra cada Marco como Se Fosse Importante

Porque sim.

O fornecedor número um é um grande acontecimento. O fornecedor número dez é um grande acontecimento. O fornecedor número cinquenta vale uma publicação nas redes sociais. O fornecedor número cem vale um anúncio propriamente dito, talvez até mesmo um estudo de caso sobre a sua primeira coorte de vendedores.

Celebrar publicamente os marcos dos seus fornecedores faz duas coisas ao mesmo tempo. Primeiro, recompensa os fornecedores que já estão consigo, fazendo-os sentir-se valorizados e visíveis. Em segundo lugar, sinaliza aos potenciais fornecedores que estão indecisos que esta é uma comunidade em crescimento e ativa, que vale a pena fazer parte.

Etiqueta os teus vendedores em publicações de marcos com a sua permissão. Partilha as suas histórias. Mostra a compradores e potenciais vendedores que há pessoas reais por detrás dos produtos no teu mercado. Este tipo de narrativa autêntica faz mais pela recrutamento de vendedores do que qualquer campanha publicitária paga.