Come attirare i tuoi primi 100 fornitori in un nuovo marketplace

Come ottenere i tuoi primi fornitori? Una guida passo-passo:

Passo 1: Chiarisci chi sono i tuoi fornitori.

Questo suona ovvio, ma la maggior parte dei fondatori di marketplace lo salta o lo fa in modo troppo vago.

"I venditori di prodotti sostenibili" non è una persona venditore. "Fabbri di gioielli fatti a mano nel sud-est asiatico che attualmente vendono su Instagram ma vogliono più visibilità e una migliore esperienza di checkout" è una persona venditore. Più specifico sei, più mirato diventa il tuo approccio, e maggiore sarà il tuo tasso di conversione su ogni singola proposta.

Inizia rispondendo a queste domande onestamente:

• Qual è il prodotto ideale che il tuo fornitore vende?Essere specifici riguardo a categoria, fascia di prezzo e tipo di prodotto.
• Dove attualmente vendono?Sono su Etsy? Amazon? DM su Instagram? Il loro negozio Shopify? Offline in mercati e fiere?
• Qual è la loro maggiore frustrazione quotidiana come venditore?Commissioni che erodono i loro margini? Nessun controllo sul branding? Perdersi in un mare di concorrenti? Strumenti di comunicazione con i clienti scadenti?
• Che aspetto ha il successo per loro tra 12 mesi?Maggiore fatturato? Meno caos operativo? Espandersi a livello internazionale?

Quando puoi rispondere a queste domande con una reale specificità, smetti di fare outreach generico e inizi ad avere conversazioni autentiche. E le conversazioni autentiche si traducono in conversioni.

Passo 2: Costruisci le Fondamenta Prima di Invitare Chiunque

Questo è dove molti nuovi marketplace sbagliano. Aprono le porte prima che la casa sia realmente pronta per essere abitata.

Prima di contattare un singolo fornitore, la tua piattaforma deve superare un test di credibilità di base. Fatti la domanda: se un fornitore visitasse questa piattaforma in questo momento, si fiderebbe abbastanza da elencare i propri prodotti qui?

Il minimo necessario prima che inizi il contatto:

1. Un negozio elegante e professionale.Anche con zero fornitori, il tuo marketplace dovrebbe apparire intenzionale. Una buona tipografia, una navigazione chiara, una sezione hero forte che spiega cosa sei e chi servi.
2. Una pagina di atterraggio per fornitori.Questo è il bene più sottovalutato nell'acquisizione precoce di fornitori. Dovrebbe rispondere a ogni domanda che un fornitore ha prima di farla: come funzionano le commissioni, come avvengono i pagamenti, come è il supporto e cosa rende il tuo marketplace diverso dagli altri dozzine a cui potrebbero unirsi.
3. Un flusso di onboarding senza attriti.Più è difficile elencare un prodotto sulla tua piattaforma, meno fornitori avrai. Punto. Ogni passaggio aggiuntivo nel tuo processo di onboarding è un fornitore che perdi.

Questo è esattamente il tipo di cosa che Shipturtle è progettato per gestire. Essendo una piattaforma di marketplace multi-vendor nativa di Shopify, Shipturtle ti fornisce l'infrastruttura per la gestione dei fornitori, così non devi costruire la logica delle commissioni, i flussi di pagamento e i pannelli per i fornitori da zero. I fornitori ottengono il proprio pannello per gestire le inserzioni, monitorare gli ordini e visualizzare i guadagni. Tu ottieni un backend che funziona fin dal primo giorno. Questa base è enormemente importante quando stai cercando di convincere persone reali a fidarsi di te con il loro business.

Passo 3: Vai dove i tuoi fornitori vivono già

I tuoi fornitori non ti stanno aspettando per essere trovati. Sono impegnati a gestire le loro attività nelle comunità in cui si fidano già. Il tuo compito è quello di presentarti in quelle comunità, non di trascinarli fuori da esse.

Ecco un elenco pratico di luoghi da cercare:

• Gruppi di Facebook.Quasi ogni nicchia ha un gruppo Facebook dove venditori, creatori e imprenditori indipendenti si riuniscono. Cerca gruppi relativi alla tua categoria di venditore e unisciti a loro in modo autentico. Contribuisci prima di presentare la tua offerta. Aiuta le persone. Rispondi alle domande. Costruisci una reputazione. Poi, quando li inviti al tuo mercato, non sembra una richiesta fredda da parte di uno sconosciuto.
• Instagram e TikTok.Cerca hashtag correlati al tuo settore di fornitori. Se stai costruendo un marketplace per abbigliamento vintage, stai cercando hashtag come #vintagefashion, #secondhandstyling, #vintageshop e così via. Contatta account che hanno un seguito impegnato ma che stanno lottando con la complessità di gestire un negozio indipendente. Questi rappresentano il tuo punto di riferimento ideale.
• Etsy e piattaforme simili.I venditori su Etsy sono già venditori collaudati. Sanno come fotografare i prodotti, scrivere le inserzioni e gestire gli ordini. Quello che spesso odiano sono le crescenti commissioni di Etsy, l'opacità dell'algoritmo e la mancanza di identità del marchio. Se il tuo marketplace offre uno di questi aspetti in modo migliore, quella è la tua proposta.
• fiere artigianali e mercati pop-up.Gli eventi offline sono criminalmente sottoutilizzati nel reclutamento dei fornitori. I fornitori a questi eventi sono esattamente il tipo di venditori motivati e pronti al prodotto che desideri. Cammina, presentati genuinamente, scambia contatti e segui con un invito adeguato e supporto per l'onboarding.
• LinkedIn.Meno ovvio per i venditori di prodotti, ma incredibilmente utile per i marketplace B2B o quelli che si rivolgono a produttori indipendenti con un approccio più professionale. Richieste di connessione mirate seguite da messaggi personalizzati possono funzionare molto bene qui.

La chiave in tutto questo è il coinvolgimento genuino rispetto alla promozione in broadcast. Le persone possono sentire un'offerta copia-incolla a distanza.

Passo 4: Rendi l'Offerta Imbarazzantemente Facile da Accettare

Una volta trovati i tuoi fornitori, l'offerta deve essere sufficientemente valida da far sembrare che rifiutare sia la scelta più difficile.

La tua offerta iniziale ai fornitori dovrebbe avere tre elementi: basso rischio, chiaro vantaggio e disponibilità limitata.

1. Basso rischio.Rimuovi completamente l'esitazione finanziaria nei primi giorni. Offri zero commissioni per i primi tre-sei mesi. Fai loro un periodo di prova gratuito. Consenti di elencare i prodotti senza alcun costo iniziale. L'obiettivo non è guadagnare reddito dal venditore numero sette. L'obiettivo è portare il venditore numero sette sulla piattaforma in modo da poter mostrare al venditore numero trenta che veri venditori sono già qui.
2. Chiaro beneficio.Cosa offre specificamente il tuo marketplace che il venditore non può ottenere altrove? Accesso a una particolare demografica di acquirenti? Una migliore scoperta dei prodotti? Una narrazione del marchio più forte? Qualunque sia la tua differenziazione, mettila in evidenza in modo chiaro e concreto. Benefici vaghi ("ottima visibilità!") sono il modo più veloce per perdere l'attenzione di un venditore.
3. Disponibilità limitata.Questo suona come un trucco commerciale, ma in realtà è strategico. I programmi di accesso anticipato, i gruppi di fornitori fondatori o i lanci su invito creano una vera scarsità e esclusività. Nessuno vuole essere il fornitore numero 4.000, ma tutti vogliono essere membri fondatori di qualcosa che potrebbe diventare grande.

Ecco una struttura di pitch di esempio che funziona:

"Stiamo costruendo {{marketplace name}}, un marketplace per {{specific vendor type}} che si concentra su {{specific differentiator}}. Attualmente siamo nella fase dei venditori fondatori, portando a bordo i nostri primi 50 venditori che vogliono {{specific benefit}}. La commissione è zero fino al {{date}}, e i venditori fondatori ricevono {{bonus perk}}. Vuoi farne parte?"

Breve, specifico, focalizzato sui benefici e facile da rispondere. Questa è la formula.

Passo 5: Recluta in Gruppi, Non Uno alla Volta

Una delle tattiche più efficaci per l'acquisizione anticipata di fornitori è il modello di coorte. Invece di reclutare i fornitori singolarmente e sperare che restino, li recluti in gruppi e lancerai insieme.

Ecco come funziona: invece di andare online nel momento in cui hai i tuoi primi dieci fornitori, raccogli domande o manifestazioni di interesse da trenta a cinquanta fornitori simultaneamente. Fissi una data di lancio. Costruisci attesa. Poi tutti vanno online insieme.

Questo fa due cose importanti. Prima di tutto, i fornitori si sentono parte di una comunità fin dal primo giorno anziché atterrare su una piattaforma vuota da soli. In secondo luogo, la dinamica di gruppo crea responsabilità tra pari. I fornitori parlano tra di loro, condividono suggerimenti e investono genuinamente nel successo del mercato perché hanno colleghi lì.

Puoi creare questo gruppo attraverso una lista d'attesa pre-lancio, un modulo di candidatura per fornitori fondatori o anche un gruppo privato su WhatsApp o Slack per le persone che hanno espresso interesse. Il mezzo conta meno del senso di slancio condiviso che crei.

Passo 6: Utilizza i contenuti per attrarre i fornitori in modo passivo

L'outreach è attivo e richiede molta energia. Il contenuto è passivo e si accumula nel tempo. Hai bisogno di entrambi.

Crea contenuti specificamente rivolti al tuo pubblico di fornitori. Non si tratta di contenuti sul tuo mercato. Si tratta di contenuti che aiutano i tuoi fornitori ideali a svolgere meglio il loro lavoro. Pensa a:

• "Come determinare il prezzo dei prodotti fatti a mano per un profitto" (per i venditori nel mercato dell'artigianato)
• "Le 5 errori che i venditori di moda indipendenti fanno sulle loro pagine prodotto" (per i venditori di marketplace di abbigliamento)
• "Come gestire i resi senza perdere la testa" (per letteralmente ogni fornitore mai)

Quando i venditori trovano questo contenuto, arrivano al tuo marchio già fidandosi di te. Hai offerto loro qualcosa di prezioso prima di chiedere qualcosa in cambio. Quando poi li inviti a unirsi al tuo marketplace, la relazione è già calorosa.

Pubblica questo contenuto sul tuo blog, postalo come caroselli su Instagram e riutilizzalo come video brevi. Il formato conta meno della costanza e della reale utilità di ciò che stai creando.

Anche l'ottimizzazione dei motori di ricerca conta qui. I venditori che cercano "come vendere su un marketplace" o "migliore piattaforma per venditori indipendenti" dovrebbero essere in grado di trovare il tuo contenuto.

Passo 7: Dare ai Fornitori un Motivo per Restare, Non Solo per Unirsi

Il reclutamento è solo metà della battaglia. La retention è l'altra metà ed è altrettanto importante, specialmente nei primi mesi in cui la tua comunità di fornitori è fragile.

Un fornitore che si unisce e poi se ne va perché l'esperienza è stata confusa o non supportata è peggiore di un fornitore che non si è mai unito. Portano con sé un passaparola negativo.

Ecco come appare il mantenimento dei fornitori nei primi giorni nella pratica:

Supporto dedicato all'onboarding.Invia un'email di benvenuto. Poi un follow-up tre giorni dopo. Controlla se hanno pubblicato il loro primo prodotto. Offri una chiamata di quindici minuti se sono in difficoltà. Il tocco personale nei primi giorni vale più di qualsiasi funzionalità tu possa costruire.

Tempi di risposta rapidi.Quando un fornitore ha una domanda o un problema, rispondi entro poche ore, non giorni. Nella fase iniziale, non sei solo una piattaforma. Sei anche il tuo stesso team di successo del cliente.

Comunicazione regolare.Una newsletter settimanale o bisettimanale per i venditori tiene i tuoi venditori informati, coinvolti e facendoli sentire parte di qualcosa che sta crescendo. Condividi traguardi, funzionalità in arrivo, aggiornamenti sull'acquisizione di acquirenti e riflettori sui venditori. Fagli sentire che sono visti.

Strumenti che rendono davvero più facile la loro vita.È proprio qui che avere la giusta infrastruttura sottostante ripaga davvero. Il sistema di gestione dei fornitori di Shipturtle offre ai venditori una dashboard pulita e intuitiva per gestire i propri ordini, commissioni e pagamenti, il che significa meno onere di supporto per te e un'esperienza quotidiana migliore per loro. Quando i fornitori sentono di avere strumenti reali piuttosto che una soluzione goffa, restano. E quando restano, consigliano altri fornitori.

Passo 8: Costruisci un Circuito di Referenze nel Tuo Programma Venditori

I tuoi migliori fornitori conoscono altri fornitori. È così che funzionano le comunità, e lasceresti crescere delle opportunità se non ti avvalessi sistematicamente di questo.

Crea un programma di referral per i fornitori fin da subito. Non deve essere complicato. Un mese aggiuntivo di zero commissioni per ogni referral riuscito. Un piccolo incentivo in denaro. Posizionamento prioritario nella lista. Qualunque sia l'incentivo, assicurati che sia interessante e facile da condividere.

I fornitori che arrivano tramite un referral sono anche i tuoi iscritti di più alta qualità. Arrivano con contesto, con fiducia già stabilita e spesso con un senso di comunità già integrato perché conoscono almeno un altro venditore sulla piattaforma.

Il passaparola è il canale di acquisizione dei fornitori più efficiente che tu abbia. Il programma di referral è semplicemente il modo in cui lo rendi sistematico.

Passo 9: Tieni traccia di tutto e adatta costantemente

Quando arrivi al fornitore numero trenta o quarantuno, dovresti avere dati reali su ciò che funziona e ciò che non funziona.

Quali canali di outreach stanno convertendo meglio? Quale angolo di proposta sta ricevendo il maggior numero di risposte? Quali tipi di fornitori sono più attivi sulla piattaforma una volta che si registrano? In quale fase del processo di onboarding i fornitori stanno abbandonando?

Queste domande dovrebbero avere risposte basate su numeri reali, non su ipotesi. Anche un semplice foglio di calcolo che traccia la tua attività di contatto e i risultati è infinitamente meglio che operare solo sulla base dell'istinto.

Utilizza quei dati per concentrarti su ciò che funziona. Se il contatto tramite DM su Instagram ha un tasso di conversione del 30% e i messaggi su LinkedIn hanno un tasso del 5%, questo ti dice qualcosa di molto specifico su dove dedicare le tue prossime dieci ore.

E rivisitare regolarmente la tua pagina di atterraggio per i fornitori. Man mano che apprendi di più su ciò che interessa realmente ai tuoi fornitori, il testo della tua pagina di atterraggio dovrebbe evolversi per rifletterlo. La versione che scrivi il primo giorno è quasi mai quella che convertirà meglio al terzo mese.

Passo 10: Celebra ogni traguardo come se fosse importante

Perché lo fa.

Il fornitore numero uno è un grande affare. Il fornitore numero dieci è un grande affare. Il fornitore numero cinquanta vale un post sui social media. Il fornitore numero cento vale un annuncio adeguato, forse anche uno studio di caso sul tuo primo gruppo di venditori.

Celebrare pubblicamente i traguardi dei tuoi fornitori fa due cose contemporaneamente. Premia i fornitori che sono già con te facendoli sentire valorizzati e visibili. E segnala ai potenziali fornitori indecisi che questa è una comunità in crescita e attiva, degna di farne parte.

Tagga i tuoi fornitori nei post sulle pietre miliari con il loro permesso. Condividi le loro storie. Mostra ai compratori e ai potenziali venditori che ci sono persone reali dietro i prodotti nel tuo marketplace. Questo tipo di narrazione autentica fa più per il reclutamento dei fornitori di qualsiasi campagna pubblicitaria a pagamento.