옵셔널리티 함정: 왜 더 많은 SKU가 전환되지 않나요?

아무도 경고하지 않는 함정...

거의 모든 마켓플레이스 소유자는 대시보드를 바라보며 밤 11시에 같은 생각을 했습니다: "우리가 더 많은 제품을 갖고 있다면, 더 많이 판매할 수 있을 것이다." 이 말은 너무나도 자명하게 들립니다. 더 많은 SKU, 고객이 원하는 것에 부합할 기회가 더 많아지고, 수익도 더 증가합니다. 그래서 더 많은 공급업체를 등록하고, 더 많은 목록을 승인하고, 카탈로그를 확장하게 됩니다.

그런 다음 전환율이 평평해지거나 떨어집니다. 그리고 솔직한 반응은 혼란입니다. 왜냐하면 당신은 도움이 될 것이라고 했던 일을 했기 때문입니다.

그것이 선택의 함정입니다. 선택의 수, 즉 당신이 제공하는 선택의 수가 기회와 같다는 믿음입니다. 그렇지 않습니다. 당신이 추가하는 모든 제품은 소비자의 주의력, 창고, 검색 결과, 그리고 공급업체 지급 명세서에 작지만 추가적인 부담을 줍니다. 하나의 SKU는 거의 비용이 들지 않습니다. 아무도 원하지 않는 4,000개의 SKU는 상당한 비용이 듭니다.

이 게시물은 왜 더 많은 SKU가 항상 더 많은 전환을 의미하지 않는지, 연구가 실제로 무엇을 말하는지, 그리고 귀하의 마켓플레이스를 쇼핑하기 쉽고 운영하기 쉽게 만드는 차분하고 실용적인 SKU 합리화 과정을 어떻게 진행하는지에 대해 설명합니다.

그 이면의 심리학 (선택적 독서)

여기 과학적 연구는 전자상거래보다 오래되었으며, 놀랍게도 잘 유지되고 있습니다.

잼 연구:2000년, 심리학자 시나 이옌가(Sheena Iyengar)와 마크 렙퍼(Mark Lepper)는 한 식료품점에 시식 테이블을 설치했습니다. 어떤 날에는 24종의 잼을 제공했고, 다른 날에는 6종만 제공했습니다. 큰 전시는 더 많은 사람들을 끌어모았지만, 작은 전시는 방문객당 대략 10배 더 많은 잼을 판매했습니다. 더 많은 관심, 더 적은 구매. 만약 그게 당신의 카테고리 페이지와 비슷하다면, 계속 읽어보세요.

• 선택의 역설.바리 슈워츠는 나중에 이 패턴에 이름을 붙였습니다. 선택 과부하(choice overload)는 옵션을 비교하는 노력보다 그것들을 갖는 즐거움이 더 클 때 발생합니다. 쇼핑객들은 선택 마비(Choice Paralysis)에 빠지고 결정을 미루며, 종종 구매하지 않고 떠납니다. 더 나쁜 것은, 구매를 하는 사람들도 다른 23개의 잼 중 하나가 더 나았는지 계속 고민하기 때문에 만족감이 덜하다는 것입니다.
• 히크의 법칙.이것은 심리학보다는 UX 디자인에서 온 것으로, 매우 직설적입니다: 결정을 내리는 데 걸리는 시간은 선택의 수가 많아질수록 증가합니다. 선택지를 두 배로 늘리면 판매가 두 배로 늘어나는 것이 아닙니다. 생각하는 시간이 두 배로 늘어날 뿐이며, 생각하는 것이 바로 장바구니가 포기되는 곳입니다.

이 모든 것이 선택이 나쁘다는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 세 가지 제품이 있는 시장은 시장이 아닙니다. 요점은 곡선이 있다는 것입니다. 상품의 다양성이 증가함에 따라 전환율은 일정 지점까지 상승하다가 평평해지고, 그 후에는 하락합니다. 선택의 함정은 정점 이후로 진행하며 이를 성장이라고 부르는 것입니다.

5단계 프레임워크:

SKU 합리화는 각 SKU를 검토하고, 어떤 SKU가 그 자리를 차지할 가치가 있는지를 결정한 후 나머지를 제거하거나 병합하는 과정입니다. 잘 수행될 경우 전환율을 향상시키고, 현금 흐름을 자유롭게 하며, 동시에 운영을 간소화합니다. 다음은 마켓플레이스에 효과적인 버전입니다.

1. SKU 수량이 아니라 SKU 속도를 측정하세요.SKU당 90일간의 주문을 끌어옵니다. 판매 속도(주당 판매된 단위)와 기여 마진은 보유한 제품 수보다 훨씬 더 많은 정보를 제공합니다. 대부분의 마켓플레이스는 SKU의 20%가 수익의 80%를 창출하고, 판매되지 않은 제품의 긴 꼬리가 존재한다는 사실을 발견했습니다.
2. 모든 SKU에 역할을 지정하세요.영웅들이 수익을 창출합니다. 지지자들은 브랜드의 신뢰성을 유지하는 드물게 판매되는 사이즈 13과 같은 범위를 완성합니다. 트래픽 드라이버는 검색에서 높은 순위를 차지하고 사람들을 끌어옵니다. 나머지는 모두 잘라낼 후보입니다. SKU가 역할이 없다면 그 이유도 없습니다.
3. 긴 꼬리를 부드럽게 정리하세요.판매가 180일 동안 없는 SKU, 유입 트래픽이 없는 SKU, 그리고 재고가 있는 대체 SKU부터 시작하세요. 삭제하기보다는 비공식 상태로 전환하여 공급업체가 반발할 경우 복원할 수 있도록 하세요. 이것을 정리 작업이 아니라 품목 최적화로 간주하세요.
4. 제품 변형 통합하기.유사한 목록을 하나의 제품으로 병합하고 변형을 추가하세요. 변형 조합은 실제로 소비자들이 구매하는 수준으로 제한하세요. 판매자가 하나의 색상을 40개의 사이즈로 판매한다면 괜찮습니다. 그러나 15개의 색상을 40개의 사이즈로 판매한다면 600가지 옵션이 생기고 아마도 540가지 문제가 발생할 것입니다.
5. 새로운 SKU에 대한 규칙을 설정하세요.이것은 모든 사람이 건너뛰는 단계입니다. 목록에 대한 최소 데이터 기준(이미지, 속성, 배송 무게)에 합의하고 90일 후에 속도 검토를 하는 것입니다. 성장은 환영하지만, 불필요한 팽창은 환영하지 않습니다.

세 가지 SKU 합리화 지표를 추적하세요: 카테고리별 전환율, SKU당 수익, 그리고 재고 중 죽은 재고의 비율. 이 세 가지가 모두 올바른 방향으로 움직인다면, 당신은 함정에서 벗어난 것입니다.

SKU 수 증가의 숨겨진 비용

전환은 가시적인 증상입니다. SKU 폭증의 비용은 훨씬 더 깊이 있으며, 그 대부분은 마케팅 대시보드에 나타나지 않습니다.

• 재고 처분 및 느리게 판매되는 재고.판매되지 않는 모든 SKU는 선반 위에 쌓인 자본이거나, 더 나쁘게는 공급업체의 차고에 쌓여 있는 자본입니다. 당신의 마켓플레이스가 이틀 배송을 약속하는 동안 말이죠. 죽은 재고는 운영자들이 결국 상품 분석을 수행할 때 가장 흔하게 발견되는 놀라움입니다.
• 부패하는 카탈로그 데이터.더 많은 SKU는 제목, 이미지, 속성, 가격, 재고 수준과 같은 정확한 제품 데이터를 유지해야 함을 의미합니다. 마켓플레이스에서는 이러한 데이터가 공급업체로부터 제공되며, 공급업체는 바쁩니다. 그 결과 잘못된 사이즈, 누락된 이미지, 오래된 가격이 발생하여 신뢰를 조용히 파괴합니다.
• 운영적 저항.반품, 지원 티켓 및 배송 예외는 수익이 아니라 SKU 수에 따라 증가합니다. 연간 두 번 판매되는 SKU도 여전히 목록, 무게, 세금 코드 및 배송 프로필이 필요합니다.
• 지급 및 수수료 복잡성.다중 판매자 마켓플레이스에서 각 SKU는 수수료 구조와 지급 주기 내에 위치합니다. 저속 SKU는 제작하는 회계 노력에 대해 거의 정당성을 제공하지 않습니다. Shipturtle의 판매자별 및 카테고리별 수수료 설정과 자동 지급 기능은 이 많은 부분을 흡수하지만, 가장 깔끔한 지급은 여전히 조정이 필요 없는 지급입니다.
• 판매자 사기.이건 과소평가되고 있다. 500개의 SKU를 등록하고 20개만 판매하는 공급업체는 무시당하는 기분이 든다. 40개의 선별된 SKU를 등록하고 20개를 판매하는 공급업체는 성공한 기분이 든다. 같은 판매량이지만, 완전히 다른 관계다.

함께 모아 보면, 이것이 선택권 함정의 실제 비용입니다: 운영하기 더 무겁고 쇼핑하기 더 어려운 시장, 모두 아무도 사지 않는 제품과 교환되는 것입니다.

더 적고 나은 선택을 위한 디자인

SKU를 줄이는 것은 일의 절반입니다. 나머지 절반은 선택 구조입니다: 남은 제품이 어떻게 제시되어 선택이 쉽게 느껴지는지를 말합니다. 이곳이 바로 전자상거래 상품 진열이 가치를 증명하는 곳입니다.

• 기본값으로 시작하세요.잼 연구의 조용한 교훈은 사람들이 하나의 옵션이 명확하게 합리적인 선택일 때 구매한다는 것입니다. 카테고리 페이지에서는 "가장 인기 있는" 또는 "직원 추천" 제품을 상단에 고정하세요. 제품 페이지에서는 가장 많이 팔리는 변형을 미리 선택하세요. 기본 설정은 제한이 아니라 친절입니다.
• 필터링하기 전에 큐레이션하세요.필터는 이미 원하는 것을 아는 사람들에게 도움을 줍니다. 큐레이션은 다른 모든 사람들을 돕습니다. "2,000 루피 이하", "초보자에게 가장 적합", "24시간 이내 배송"과 같은 컬렉션은 600개의 제품 카테고리를 12개 제품의 결정으로 줄여줍니다. 큐레이션된 마켓플레이스는 매번 포괄적인 마켓플레이스보다 더 좋은 전환율을 보입니다.
• 접힌 부분 위에 표시되는 제품 수를 줄이세요.첫 번째 화면에 여섯에서 아홉 개의 제품을 강렬한 이미지와 각기 명확한 차별점을 가지고 배치하면, 40개의 썸네일 벽보다 더 좋은 성과를 낼 수 있습니다. 쇼핑객에게 생각할 여유를 주세요.
• 비교를 간편하게 만들어주세요, 끝나지 않게 하지 말고.쇼핑객이 비교해야 한다면, 두 개 또는 세 개의 실제로 다른 속성을 나란히 보여주는 세 가지 옵션을 제시하세요. 열두 개의 사양 항목은 연구 프로젝트이지 구매가 아닙니다.
• 공급업체에게 그 이유를 설명하세요.마켓플레이스에서 상품화 결정은 실제 비즈니스에 영향을 미칩니다. 더 좁은 범위가 더 많이 판매된다는 내용을 설명하는 짧은 노트는 그들의 자체 속도 데이터로 뒷받침되어 어려운 대화를 공동의 목표로 바꿉니다.

SKU 수를 줄이고, 판매를 증가시키세요.

옵셔널리티 트랩은 성장처럼 느껴지지만 끌림처럼 작용합니다. 품목 곡선의 정점을 지나면, 추가적인 SKU는 당신의 마켓플레이스를 쇼핑하기 더 어렵고 운영하기 더 어렵게 만듭니다. 선택 마비로 인해 잃어버린 쇼핑객들은 그 이유를 절대 당신에게 말해주지 않습니다.

탈출구는 습관이지 정리가 아니다: 속도를 측정하고, 모든 SKU에 역할을 부여하며, 긴 꼬리를 정리하고, 변형을 통합하며, 부풀어 오르는 것이 다시 자라지 않도록 규칙을 설정하라. 그런 다음 남은 것들을 진열하여 선택이 쉽도록 하라.

Shipturtle은 정확히 이를 위해 만들어졌습니다. 벤더 수준의 대시보드는 하나의 거대한 내보내기 대신 카탈로그별로 합리화할 수 있게 해줍니다. 목록 승인은 최소 데이터 기준을 기본값으로 전환합니다. 벤더, 제품 및 지불 분석을 통해 어떤 SKU가 판매되고 어떤 SKU가 남아 있는지를 보여주기 때문에 속도 데이터는 몇 분 만에 얻을 수 있고 주말이 필요하지 않습니다. 벤더별 및 카테고리별 수수료는 선별된 범위를 보상하며, 자동 주문 분할 기능으로 한 벤더를 조정하더라도 다른 벤더는 영향을 받지 않습니다.

직접 리뷰를 진행하고 싶지 않다면, 마케팅 및 운영 트랙은 느리게 움직이는 제품을 표시하고, 정리 제안을 하며, 매달 머천다이징을 관리하는 팀을 추가하여 당신이 공급업체와 성장에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

혼잡은 줄이고, 판매는 늘리세요. 데모를 예약하고 가장 혼란스러운 카테고리를 가져오세요.