ケーススタディ
鉄道デポダイレクトはオーストラリアに拠点を置くB2B市場で、鉄道ネットワーク、メンテナンス契約者、機器オーナーを、認証済みのオーストラリアの鉄道機器、部品、および消耗品のサプライヤーとつなげます。これは、鉄道業界専用に特別に構築された国初のオンライン市場であり、工具やPPEから軌道部品や車両に至るまでのカテゴリをカバーしています。共同創設者のアンドリューとマーク・マクスウェルは、プラットフォーム構築、ベンダー運営、パフォーマンスマーケティングを網羅するフルスタックのアルティメットプランに関してShipturtleと提携し、Rail Depot Directをゼロから12の認証済みベンダーと200以上のライブ製品へと成長させました。
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12+ の確認済みベンダー
250以上の製品
B2B製品マーケットプレイスモデル
会話中の
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マーク・マクスウェル
共同創設者
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イントロ
Rail Depot Directは、オーストラリアの鉄道調達が数十年間変わっていなかったために存在しています。共同創設者のマーク・マクスウェルは、クイーンズランド全土での実際の鉄道車両の経験を持つ機械エンジニアで、ファー・ノース・クイーンズランドのタリーでのトラックタンピングマシンの全面改修を指導する中で、その問題を直接目の当たりにしました。このプロジェクトでは、機械を裸のシャーシまで分解し、一から再構築することになりました。その単一の再構築に必要な部品を調達するためには、数百の別々のサプライヤーと話をしなければならず、中央のディレクトリはなく、透明な価格もなく、電話をかける以外にベンダーを比較する方法もありませんでした。
マークと彼の兄アンドリューは、クイーンズランド州の登録プロフェッショナルエンジニアであり、機械工学と製造業で20年以上の経験を持つアンドリューと共に、オーストラリアの鉄道、エンジニアリング、そして鉄道車両メンテナンス部門での経験を生かしてRail Depot Directを設立しました。二人はサプライチェーンの異なる側面から断片的な調達プロセスを経験し、それがオーストラリアの鉄道のように大量の貨物とインフラ投資を行う業界にとってはもはや意味を成さないという意見で一致しました。
コンセプトは書面上では単純でした：鉄道関連ビジネスが、複数の確認済みサプライヤーからブラウズし、比較し、単一のチェックアウトで注文できる1つのプラットフォーム。これは、一般的なeコマースが他のすべての場所で機能している方法に似ています。しかし実際には、既存のデジタル前例がゼロのニッチで関係性主導の業界のためにB2Bマルチベンダーマーケットプレイスを構築することは、従うべきプレイブックが存在しないことを意味しました。
概念から機能するマーケットプレイスへ進むために、マックスウェル氏はShipturtleを招き入れ、プラットフォームそのものだけでなく、ベンダーのオンボーディング、日々の運営、そしてオンラインでこれまで存在しなかったカテゴリーで需要を生み出すために必要なマーケティングを含む360度の企業エンゲージメントを実施しました。
「Shipturtleの特長は、Ultimate Planの運用サポートです。チームはマーケットプレイスに関する真の知識と経験を持ち、あなたの特定の使用ケースに合わせてプラットフォームを設定する手助けをします。」 - Rail Depot Direct, Shopify App Storeのレビュー
マーク・マクスウェル
共同創設者
ソリューションでギャップを埋める
Rail Depot Directの課題は、ニッチを選んだり初期の需要を見つけたりといった一般的な早期市場の問題ではありませんでした。カテゴリ自体、鉄道機器のための専用B2Bマーケットプレイスは、オーストラリアではかつて存在しませんでした。ベンダーの運営から顧客獲得に至るまで、構築のすべての部分は、基準とする既存のモデルなしに作成する必要がありました。
課題:Rail Depot Directは、各自の製品カタログを持つ確認済みのオーストラリアのサプライヤーをオンボーディングし、製品のアップロード、コミッション構造、注文のルーティング、支払い管理、請求書発行、ベンダーとのメールコミュニケーションなど、販売の背後にある完全な運用チェーンを管理する必要がありました。このインフラは、Shipturtleが導入される前には存在していませんでした。
解決策:Shipturtleは、Shopifyの上に完全なマルチベンダーオペレーションレイヤーを構築し、現在運用しています：ベンダーのオンボーディング、製品のアップロードワークフロー、手数料および支払いルール、サプライヤー間の注文ルーティング、請求書発行。この仕組みにより、Rail Depot Directは概念から、12の実際の検証済みベンダーと200以上の製品を持つまでに成長しました。Maxwellsは、高価なオーダーメイド開発が必要になる問題のためにカスタムバックエンドを構築する必要がありませんでした。
課題：鉄道調達は、歴史的に個人的な関係や知られたサプライヤーに依存しており、オープンな市場ではありませんでした。信頼できる連絡先に電話をかけることに慣れているバイヤーにとって、馴染みのないベンダーがいるセルフサービスのオンラインマーケットプレイスは、迅速に信頼性を確立する方法が必要でした。
解決策：Shipturtleのマーケットプレイス構造は、認定サプライヤーモデルを強制しています。Rail Depot Directのすべてのベンダーは、確認済みのABNを持つ登録済みのオーストラリア企業であり、コンプライアンス文書や仕様書が製品リストに直接添付されています。これにより、Rail Depot Directは開かれたマーケットプレイスの透明性を提供しながら、鉄道バイヤーが期待する信頼のシグナルを保持することができました。
課題：専用の鉄道機器マーケットプレイスが以前存在しなかったため、対象とする確立された検索需要やオーガニックトラフィックのパターンはありませんでした。既存の競合キーワードに基づいて構築された標準的なSEOプレイブックは適用できませんでした。
解決策：究極プランの下で、Shipturtleのパフォーマンスマーケティングアドオンは、有料のGoogleおよびMetaキャンペーンを運営し、オーガニックSEO、ブログコンテンツ、ウェブサイトの最適化、CROと組み合わせています。これは、既存の競合のキーワードセットをコピーするのではなく、鉄道業界のバイヤーがどのように検索するかに特化して構築されています。有料とオーガニックのこの組み合わせが、新しいカテゴリーにおける初期の可視性を実際のトラフィックと注文に変換するきっかけとなっています。
「もしあなたがShopifyでB2Bマーケットプレイスを構築しているなら、Shipturtleは素晴らしいです。私たちがコンセプトからローンチまで進むための中心的な役割を果たしてくれました。」 - Rail Depot Direct, Shopifyアプリストアのレビュー
マーク・マクスウェル
共同創設者
マーク・マクスウェル
共同創設者
インパクト
Shipturtleのアルティメットプランを開始して以来、Rail Depot Directは、AusRAILのような業界イベントでの会話で検証されたアイデアから、実際のベンダー、実際の製品ボリューム、そして成長するオーガニック需要を持つ機能するマーケットプレイスへと移行しました。
Rail Depot Directでは、確認済みのABNと適切な保険カバレッジを持つ12の認証済みオーストラリア供給業者がリストされています。これらの供給業者は、工具やPPEから電気部品、レールクランプ、そして車両消耗品まで、さまざまなカテゴリをカバーしています。
マーケットプレイスは、200を超える個別の製品リストに拡大し、それぞれにコンプライアンス文書と仕様書が添付されているため、Rail Depot Directにとって、専門的な業界におけるローンチステージプラットフォームにおいて意味のあるカテゴリーの深さを提供しています。
Shipturtleのパフォーマンスマーケティングアドオンが、SEOやコンテンツ作業と並行してGoogleとMeta広告を運用することで、Rail Depot Directは一貫したオーガニックトラフィックを見始め、さらに重要なことに、そのトラフィックが実際の注文に変換されるようになりました。これは、新しいプラットフォームが初めてオンライン調達を業界全体に紹介する際の重要なマイルストーンです。
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オーストラリア初の鉄道産業用機器および部品専用オンラインマーケットプレイス。
結果
Rail Depot Directは、今日オーストラリア初の専用B2Bマーケットプレイスとして鉄道機器や部品を扱っており、Shipturtleがプラットフォーム、ベンダーオペレーション、マーケティングを単一のUltimate Plan契約のもとで管理しています。アンドリューとマーク・マクスウェルは、鉄道とエンジニアリングのキャリアを通じて個人的に経験した問題を解決するためにこのビジネスを立ち上げました。Shipturtleが実行をすべて手掛けることで、彼らはプラットフォームの運営に関わるのではなく、サプライヤーとの関係や業界の成長に集中することができています。
オーストラリアの鉄道部門は現在、大規模な複数州にわたるインフラ投資サイクルの真っ只中にあります。Rail Depot Directは、長期的な目標として、オーストラリアの鉄道関係者が何かを購入する必要がある際に最初に訪れる場所となるために、引き続きベンダーやカテゴリーを追加しています。
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