理解市场网络效应：它们是什么、如何构建以及如何衡量

市场网络效应是什么？

有没有注意到亚马逊的卖家越多，它就越好？或者每当有新的房东注册时，Airbnb 变得更有用？这就是网络效应在发挥作用。

简单来说，网络效应发生在每一个新加入平台的人都会使已经在那里的每个人受益。

在一个市场中，这一切是双向的。当更多的供应商加入时，买家会发现更多的产品，因此会吸引更多的买家。当更多的买家来到时，供应商的销售额增加，从而吸引更多的供应商想要加入。每一方都在不断促进另一方的发展。

随着时间的推移，这个循环变得自我增强。平台之所以成长，是因为它已经很大，而不仅仅是因为你在花钱让它成长。这与普通在线商店的运作方式有着根本的不同。

为什么网络效应对市场如此重要

没有网络效应，市场就像其他任何业务一样增长。你在广告上花钱，就会得到客户。你停止花钱，增长也就停滞了。每个新客户的成本大致与上一个相同。没有复利效应。

随着网络效应的出现，情况发生了变化。平台开始依靠自身的声誉吸引供应商和买家。供应商带来了他们自己的受众。评论不断积累。口碑传播。即使在不断增长的情况下，你获取每个新客户的成本也开始降低。

这是最简单的测试：随着时间的推移，生成每个新的卢比或美元的收入是否变得更便宜？如果是的话，网络效应正在发挥作用。如果你的营销支出每个季度都在增加，仅仅是为了维持相同的增长，那么它们还没有开始。

这就是为什么世界上最大的市场：亚马逊、Flipkart、Etsy、Airbnb，竞争如此艰难的原因。这不仅仅关乎金钱或技术。他们建立了一个能够自我推动增长的系统。新的竞争者必须同时与产品和已有的势头抗衡。

市场中的四种网络效应

大多数人认为网络效应是一回事。实际上，它们是四种不同的事物，而最好的市场同时构建这四种效应。以下是每种效应的简单说明。

1. 交叉影响

这个是大多数人都知道的。更多的卖家意味着对买家来说更好的产品。更多的买家意味着对卖家来说更多的销售。每一方都让另一方变得更有价值。

但大多数人忽视了这一点：只有在双方都有真实深度时，这才有效。拥有500个分布在20个类别的供应商对买家并没有太大帮助。而拥有50个在同一细分市场销售的供应商，他们的产品出色、评价良好且发货迅速，反而能极大地帮助买家。深度比数量更重要。

Dusaan，一个为印度独立工匠提供市场的平台，通过向潜在卖家展示来自现有卖家的真实交易数据，扩大了其供应商基础。这不是承诺，而是来自类似类别的实际销售数字。当卖家可以看到买家已经在这里时，而买家又能看到全系列的产品，这个循环就自然而然地开始了。

2. 同侧效应

同侧效应发生在市场上同一方的人互相受益，而不是从另一方受益时。

• 买家阅读其他买家留下的评价后，对购买感到更有信心。
• 一个供应商看到哪些产品畅销，并改善自己的产品列表。
• 多个供应商在类似产品上的竞争提升了价格和质量。
• 产品上的“畅销书”徽章会使其他买家更有可能购买该产品。

在Shipturtle上的阿联酋手工艺品市场——藏红花集市（Saffron Souk），通过建立一个卖家相互分享技巧的社区，成功吸引了500多个活跃卖家。所有卖家提供更好的商品列表，意味着买家有更好的购物体验，这吸引了更多买家，从而让所有卖家受益。这不需要额外的营销支出，仅仅是通过共同的积极效果在发挥作用。

3. 数据效果

在您的市场上，每个订单都能教会您一些东西。买家搜索了什么。他们购买了什么。哪些卖家按时发货。哪些配送路线有效。

随着时间的推移，这些数据使您的平台变得更加智能。搜索结果变得更加相关。推荐变得更加准确。订单路由变得更加高效。一个运营了两年的市场了解的事情是一个全新竞争者所不知道和无法实现的。

Shipturtle 的 400 多个自动化工作流程随着交易量的增加而变得更好。佣金规则、订单路由逻辑和 200 多个集成中的承运人选择都随着系统中交易的增加而得到改善。这种数据优势在后台悄然积累，是新竞争者最难以复制的东西之一。

4. 信任效应

信任是一种几乎没有人明确设计的网络效应，但它是最强大的效应之一。

想想你是如何在线购物的。一个有300条评论和4.8评分的产品，与你没有评论的产品感觉完全不同。那种累积的信任并不是某个卖家建立的，而是整个平台随着时间的推移，通过一笔笔交易建立起来的。

这就是为什么 Shipturtle 从第一天起就包括信任基础设施：面向买家的供应商档案、实时订单追踪、认证卖家徽章和自动支付。最后一个比听起来更重要。当供应商每次都准确及时地得到付款时，他们就会信任这个平台。他们告诉其他供应商。他们带来了自己的客户。供应侧的信任转化为供应侧的增长。

如何判断你的网络效应是否真正有效

关于网络效应，有一点是要注意的，它们会在你的数据中显现出来，而不是在你的收入中。如果你关注正确的数字，你可以提前几个月判断飞轮是正在运转还是停滞。

这些是真正重要的指标。不是总注册人数，也不是关注者数量，而是这些：

匹配率测试

匹配率 - 实际完成购买的访客百分比，是衡量你的市场运作是否有效的最明确信号。如果它逐月上升，说明买家找到了他们所需的产品，卖家也在不断销售。这个循环正在运行。

如果流量在增长但匹配率保持平稳，那么你就存在流动性问题。供应可能分散得太薄，很多产品位于买家未搜索的类别中，或者在太多地理区域之间分散，而还没有一个区域具有真正的深度。

Shipturtle 的分析仪表板显示了每个供应商的 GMV、订单完成率和类别表现，因此您可以确切了解哪些地方运作良好，哪些地方运作不佳，以便在这成为买家满意度问题之前及时采取措施。

CAC衰减测试

跟踪生成每个卢比或美元收入的成本，并观察这个数字随着时间的推移是上升还是下降。

如果你的收入在增长，而每一卢比收入的成本在下降，那么网络效应正在发挥作用。随着你的平台越变越大，它变得更加高效。

如果你的成本保持平稳或随着收入的增长而上升，那么你仍然是通过支出而非结构在艰难地增长。答案不是更多的广告，而是投资于那些推动有机增长的事物：更好的供应商体验、可靠的支付、社区功能、信任信号。

供应商支付测试

这点被低估了。按时准确支付，并提供清晰的收益明细的供应商，更可能会推荐其他供应商，并将自己的客户带到你的平台上。那些收到延迟或模糊付款的供应商会悄悄离开。当他们离开时，他们的受众也会随之离去。

Shipturtle 通过 Stripe 和 PayPal 实现自动支付，佣金规则可配置至多五个级别。供应商始终清楚他们获得的支付金额和时间。这种可靠性是建立供应方信任的最简单方式之一，而供应方信任则是将供应商转变为倡导者的关键。

阻止网络效应开始的四个错误

1. 尝试同时出现在各个地方
在您尚未在任何地方建立真正的深度之前，过于广泛地在多个类别或城市进行启动会使您在各个地方的匹配率都保持在低水平。买家找不到他们所需的东西，他们就不会回来，而供应商也无法获得足够的销售额来保持积极性。

选择一个你能够真正主导的最小细分市场。首先在那里建立真实的供应。然后再扩展。Shipturtle 的邮政编码限制和供应商权限功能让你可以在精确的地理和类别限制下启动，并随着深度的增加逐渐开放这些限制。

2. 追求供应商编号而非供应商质量
拥有数百个供应商，且其产品列表杂乱、发货缓慢、没有评价，这并不会建立信任。反而会造成困惑。早期一次糟糕的买家体验，在没有信誉记录可以安抚人们的情况下，可能会毁掉几周的市场营销成果。

藏红花集市按批次引入供应商，在启用完整商品列表访问权限之前审核了目录质量，并且仅在供应商表现稳定的情况下扩大权限。Shipturtle 的供应商权限系统使管理变得简单。质量优先，数字其次。

3. 忽视供应商体验
供应商流失是市场增长中最被低估的威胁。当供应商因支付延迟、仪表板混乱或运输设置困难而离开时，供应方会减少，匹配率下降，循环开始朝相反方向运行。

正如myBageecha的联合创始人Saumitra Kabra所说：
“你无法通过发送电子邮件和使用电子表格来追逐供应商，从而扩展市场。真正的增长发生在你能够自动化混乱的时候。”

自动化供应商 onboarding 和支付每周可以节省 12 到 15 小时的行政工作。更重要的是，它创造了足够好的体验，使得供应商愿意向其他供应商推荐该平台。这是一种大多数创始人从未故意设计的同侧网络效应，而这是可用的最强大的效应之一。

4. 等待建立信任基础设施
没有评价、验证的供应商档案或任何买家保护措施的市场平台，实际上是在要求人们在没有任何保障的情况下信任陌生人的金钱。一次糟糕的早期体验，在没有平台安全网的情况下，可以在小型社区中迅速传播。

Abel 和 Tosh，一个在 Shipturtle 上的伦理室内设计市场，于第一天就推出了供应商个人资料、评价收集和买家保障框架。他们的早期买家回头率远高于行业平均水平，因为从第一次购买开始，该平台就给人一种安全感。早期建立的信任能够迅速积累。等待建立信任的成本远高于一开始就做到正确。

当你的市场开始自我运营时

最大的市场并没有赢。由于资金或技术的问题。他们获胜是因为每个新用户都让这个平台对其他人更有价值。他们在早期就把基本的事情做对了。

网络效应不是偶然产生的。它们是通过小决策构建的。供应商上线的速度。订单处理的顺畅程度。付款的快速性。从第一个订单开始你建立的信任程度。每一个因素要么推动你的市场向前发展，要么使其放缓。

头90天是最重要的。如果你把基础打好，你的市场可以在几个月内开始自行增长。如果没有，你将不断花费时间和金钱来吸引新用户。

Shipturtle帮助减轻运营负担，让您可以专注于真正重要的事情。选择合适的供应商。瞄准合适的买家。从一开始就建立一个强大的细分市场。