了解為什麼較大的商品目錄轉換率較低。發現選擇誘惑、選擇的悖論，以及一個簡單的SKU合理化框架，適用於市場平台。
簡而言之
- 選擇性陷阱這是相信更多產品自動意味著更多銷售的觀念。實際上，它通常意味著選擇過多和較低的轉換率。
- 選擇的悖論著名的果醬研究和希克定律都指向同一方向：選擇越少、越清晰，購買就越容易。
- SKU 的繁多悄然產生了滯銷庫存、緩慢流動的庫存、雜亂的目錄數據，以及更難以對帳的供應商付款。
- SKU 合理化不是縮減您的業務。這是關於保留那些暢銷的 SKU，削減那些讓人困惑的，並對剩下的產品進行優化展示。
- 一個簡單的框架：測量 SKU 流速，按角色分組，修剪長尾，整合產品變體，然後進行產品頁的策劃。
- 市場面臨著這種陷阱的雙重版本，因為每個供應商都會增加自己的產品目錄膨脹。在這裡，集中式產品目錄管理和供應商級別的控制比其他地方更加重要。
- Shipturtle 為市場擁有者提供了可見性和工具，使他們能夠在數百個供應商之間合理化 SKU，並不會延緩任何人的進度。
沒有人警告你的陷阱……
幾乎每個市場擁有者在晚上11點盯著儀表板時都有同樣的想法：「如果我們有更多的產品，我們將會賣得更多。」這聽起來很明顯。更多的SKU，更多匹配購物者需求的機會，更多的收入。因此，你開始引進更多的供應商，批准更多的商品清單，讓產品目錄不斷增長。
然後轉換數據平穩下來。或者下降。而誠實的反應是困惑，因為你做了本應該幫助你的事情。
這就是選擇陷阱。人們的信念是，選擇的多樣性，也就是你提供的選項數量，等同於機會。然而，這並不是事實。你增加的每一個產品也會對顧客的注意力、你的倉庫、你的搜尋結果以及供應商的支付清單施加一小部分負擔。一個SKU幾乎不會造成任何成本。然而，四千個沒有人要求的SKU卻會花費相當多。
這篇文章探討了為什麼更多的SKU不一定意味著更高的轉換率、研究實際上說了什麼，以及如何進行一個冷靜、務實的SKU合理化過程，使您的市場購物更容易，運作更簡便。
背後的心理學（選讀）
這裡的科學研究比電子商務還要早，並且它們的持續性令人驚訝地強。
果醬研究：在2000年，心理學家希娜·艾揚格（Sheena Iyengar）和馬克·萊珀（Mark Lepper）在一家雜貨店設立了一個試吃台。有些日子提供24種果醬，而有些日子則只有6種。大型展示吸引了更多的人，但是小型展示的每位訪客大約買了十倍的果醬。興趣越多，購買越少。如果這聽起來像你的分類頁面，請繼續閱讀。
- 選擇的悖論。巴里·施瓦茨後來給這個模式命名。選擇過載發生在當比較選項的努力超過擁有它們的快樂時。消費者會遭遇選擇癱瘓，延遲決策，並經常在沒有購買的情況下離開。更糟的是，那些最終購買的人感到不太滿意，因為他們不斷在想其他23種果醬是否更好。
- 希克定律。這個觀點來自於UX設計而非心理學，而且非常直截了當：做出決策所需的時間會隨選項的增加而增加。選擇的數量加倍，你的銷售並不會加倍。你只是加倍了思考，而思考就是購物車的死亡地。
這些並不意味著選擇是壞的。一個只有三種產品的市場並不是一個真正的市場。重點是存在一條曲線。產品多樣性在一定範圍內提升轉換率，然後趨於平緩，最後下降。可選擇性陷阱是超過頂峰之後仍然宣稱這是成長。
在電子商務和市場中，陷阱出現的地方
在單一品牌的商店中，SKU 的過度繁多是一個管理問題。在多商家市場中，這是一個結構性問題。您並不是在決定存貨的內容，而是在決定允許哪些商品，這涉及到數十或數百個各自對「完整產品系列」有不同理解的供應商。
這裡通常是最辣的地方：
- 無限滑動的分類頁面。購物者進入「男士跑鞋」頁面，看到640個結果，因為他們還不確定自己想要什麼，所以沒有應用任何過濾器。產品發現變成了產品迴避。
- 產品頁面具有過多的產品變體。十二種顏色、九種尺寸、三種材料。變體選擇器看起來像一個元素週期表。每一個額外的組合都是“缺貨”出現的機會，並且使買家可能會離開。
- 來自不同供應商的近似重複列表。同一款手機殼列出六次，價格不同，標題也稍有不同。這不是選擇，而是帶著搜尋條的噪音。
- 無法有效排名的搜索結果。當目錄中有 30％ 的商品從未售出時，您的搜尋引擎將對沒有任何信號的產品加權，這樣會掩蓋那些有信號的產品。
- 供應商施壓要求列出所有項目。一位新供應商在第一天上傳了他們完整的 2,000 個 SKU 目錄。這感覺像是一場勝利。但六個月後，這 1,700 個 SKU 沒有任何銷售，仍在消耗爬取預算、儲存空間和支援票務。
共同的主題是，電子商務轉換率並不取決於你提供多少產品，而是取決於消費者能多快找到合適的商品並信任它。每一個不必要的 SKU 都會拖慢這個過程。
一個五步驟框架：
SKU 優化是審查每個 SKU 的過程，決定哪些 SKU 值得保留，並移除或合併其他 SKU。如果執行得當，這將提升轉換率、釋放現金並同時簡化操作。以下是適用於市場的版本。
- 測量SKU的流速，而不是SKU的數量。拉取每個SKU的90天訂單數據。銷售速度（每週銷售單位）和貢獻毛利比你擁有多少產品告訴你更多。大多數市場發現，20%的SKU佔據了80%的收入，而長尾產品則幾乎沒有銷售。
- 為每個SKU分配一個角色。英雄推動收入。支持者則補充了範圍（那雙大小 13 的鞋子雖然很少賣，但能維持品牌的可信度）。流量驅動者在搜尋中排名良好並且吸引人流。其他的一切則可能成為削減的候選者。如果一個 SKU 沒有角色，它就沒有存在的理由。
- 溫和地修剪長尾。從過去180天內無銷售的SKU開始，這些SKU沒有進貨流量，並且有替代的庫存產品。選擇取消發布而不是刪除，以便在供應商反對的情況下能夠恢復任何產品。將此視為產品組合優化，而不是清除。
- 合併產品變體。將近似重複的列表合併為一個具有變體的產品。將變體組合限制在消費者實際購買的情況下。如果一個賣家有一個顏色提供 40 種尺寸，那是可以的。如果他們有 15 種顏色提供 40 種尺寸，那麼你有 600 種選擇，可能還會面臨 540 個問題。
- 為新的SKU設置規則。這是每個人都跳過的步驟。對於列表的最低數據標準（圖像、屬性、運輸重量）和在90天時進行速度檢討達成共識。成長是受到歡迎的，而冗餘則不是。
隨著進展，跟蹤三個SKU合理化指標：每個類別的轉換率、每個SKU的收入以及僵屍庫存的佔比。如果這三個指標都朝著正確的方向發展，你就擺脫了困境。
SKU 增加的隱藏成本
轉化是可見的症狀。SKU 增長的成本更深遠，而且其中大部分從不會出現在行銷儀表板上。
- 滯銷庫存和緩慢移動的存貨。每一個未銷售的 SKU 都是擺在貨架上的資本，或者更糟糕的，擺在供應商的車庫裡，而你的市場承諾提供兩天送達。死庫存是操作員在最終進行品類分析時會發現的最常見的驚喜。
- 腐爛的目錄數據。更多的 SKU 意味著需要維持準確的產品數據：標題、圖片、屬性、價格、庫存水平。在市場上，這些數據來自供應商，而供應商通常都很忙。結果便是錯誤的尺寸、缺失的圖片和過時的價格，這些都在默默地摧毀信任。
- 操作拖延。退貨、支援票和運送例外的數量與 SKU 數量成正比，而不是與收入成正比。即使是每年只銷售兩次的 SKU，仍然需要一個商品列表、一個重量、一個稅碼和一個運送配置檔。
- 付款和佣金複雜性。在一個多供應商的市場中，每個SKU都位於一個佣金結構和付款週期之內。低流量的SKU很少能夠合理化其所造成的會計工作。Shipturtle的每個供應商和每個類別的佣金設定以及自動付款吸收了其中的許多，但最簡潔的付款方式仍然是你不需要進行調整的那一種。
- 供應商士氣。這個被低估了。列出 500 種 SKU 而只賣出 20 種的供應商感覺被忽視。列出 40 種精選 SKU 而賣出 20 種的供應商則感覺成功。銷售額相同，但關係卻完全不同。
綜合來看，這就是選擇性陷阱的真正成本：一個運營成本更高、購物過程更困難的市場，全都換來了沒有人購買的產品。
設計以減少但提升選擇質量
削減 SKU 只是工作的一半。另一半是選擇架構：如何呈現剩下的產品，以便選擇起來感覺輕鬆。這就是電子商務商品推廣展現其價值的地方。
- 請以預設值為主導。果醬研究的隱性教訓是，當一個選項明顯是理智的選擇時，人們會購買。在分類頁面上，將「最受歡迎」或「員工推薦」的產品固定在頂端。在產品頁面上，預先選擇最暢銷的變種。預設並不是限制，而是一種善意。
- 在過濾之前進行策劃。篩選器幫助那些已經知道自己想要什麼的人。而策展則幫助其他所有人。像是「低於 2,000 盧比」、「最佳新手選擇」或「24 小時內發貨」這樣的分類，將一個 600 產品的類別縮減到 12 個產品的決策。經過策劃的市場每次的轉換率都優於詳細列出所有產品的市場。
- 在首屏顯示更少的產品。在第一個畫面中呈現六到九個產品，搭配強烈的圖片和每個產品一個明確的差異化特徵，表現會優於一牆四十個縮圖。給予購物者思考的空間。
- 讓比較變得簡單，而不是無止境。如果購物者需要比較，請將三個選項並排顯示，並突出顯示兩到三個實際不同的屬性。十二欄的規格資料是一個研究項目，而不是一次購買。
- 告訴供應商原因。在市場上，商品決策影響著實際商業。一個簡短的說明指出較緊的範圍銷售更多，並以他們自己的銷售速度數據支持，將一場困難的對話轉變為共同的目標。
減少SKU，提升銷售
選擇性陷阱看起來像成長，但實際上卻像阻力。在選品曲線的高峰過後，每增加一個SKU會使你的市場變得更難購物，也更難運營，而那些因選擇癱瘓而失去的顧客從不告訴你原因。
出路是一種習慣，而不是清除：測量速度，給每個SKU一個角色，修剪長尾，合併變體，並制定規則以防止膨脹重新發生。然後將剩下的產品進行銷售，使選擇變得簡單易行。
Shipturtle 正是為此而打造的。供應商級的儀表板讓您能夠逐個目錄地理順，而不是進行一次龐大的匯出。上架審核將您的最低數據標準轉變為默認值。供應商、產品和支付分析顯示哪些 SKU 銷售良好，哪些則滯銷，這樣的速度數據只需幾分鐘，而不是一個週末。每位供應商和每個類別的佣金獎勵策劃的產品範圍，自動訂單分拆意味著削減一位供應商的影響不會干擾到其他供應商。
如果您不想自己進行審查，市場行銷與運營專案將增加一個團隊，標記滯銷品，建議縮減，並每月處理商品銷售，而您可以專注於供應商和增長。
更少的堵塞，更多的銷售。預約演示，帶來您最混亂的類別。
在電子商務中，選擇陷阱是指當顧客面臨過多的選擇時，反而會感到困惑和不知所措，導致決策困難，最終可能影響他們的購買意願。這種現象源於以下幾個方面：
1. **選擇過多**：當顧客面前有太多商品或選項時，可能會感到無法做出明智的決定，這會增加他們的焦慮感。
2. **自我懷疑**：顧客可能會開始懷疑自己的選擇，擔心自己選錯了，從而可能放棄購買。
3. **時間成本**：花費太多時間在選擇上，最終可能導致顧客失去興趣，選擇不購買。
4. **優柔寡斷**：擁有過多選擇可能讓顧客感到掙扎和優柔寡斷，這會影響他們的購買決策。
因此，電子商務平台在設計產品展示和選擇時，應該注意控制選擇的數量，提供清晰的選項和篩選功能，以幫助顧客更輕鬆地做出決策。
在電子商務中，選擇陷阱是指當顧客面臨過多的選擇時，反而會感到困惑和不知所措，導致決策困難，最終可能影響他們的購買意願。這種現象源於以下幾個方面： 1. **選擇過多**：當顧客面前有太多商品或選項時，可能會感到無法做出明智的決定，這會增加他們的焦慮感。 2. **自我懷疑**：顧客可能會開始懷疑自己的選擇，擔心自己選錯了，從而可能放棄購買。 3. **時間成本**：花費太多時間在選擇上，最終可能導致顧客失去興趣，選擇不購買。 4. **優柔寡斷**：擁有過多選擇可能讓顧客感到掙扎和優柔寡斷，這會影響他們的購買決策。 因此，電子商務平台在設計產品展示和選擇時，應該注意控制選擇的數量，提供清晰的選項和篩選功能，以幫助顧客更輕鬆地做出決策。
選擇性陷阱是一種假設，即增加更多 SKU 自動會增加銷售。在實踐中，一個超出消費者能夠舒適比較的產品目錄會產生選擇過多的問題，從而降低轉換率。這還會提高庫存、數據和支持成本，而不會增加收入。
擁有更多產品是否會提高轉換率？
擁有更多產品是否會提高轉換率？
只有在某個點上。隨著商品組合填補真正的空缺，轉換率通常會上升，然後在顧客面對過多相似選擇時會趨於平坦並下降。目標是該曲線的最高點，而不是最遠的端點。
SKU (庫存單位) 理順是指對一家公司庫存中各產品的管理和優化過程。這個過程通常涉及分析產品的表現、銷售數據和市場需求，以決定哪些SKU應該保留、削減或替換。透過SKU理順，公司可以提高庫存效率，減少過剩產品，並更好地滿足客戶需求。這不僅能降低經營成本，還能提升整體利潤。
SKU (庫存單位) 理順是指對一家公司庫存中各產品的管理和優化過程。這個過程通常涉及分析產品的表現、銷售數據和市場需求，以決定哪些SKU應該保留、削減或替換。透過SKU理順，公司可以提高庫存效率，減少過剩產品，並更好地滿足客戶需求。這不僅能降低經營成本，還能提升整體利潤。
SKU 精簡化是檢視每一個產品的過程，保留那些因銷售、毛利或戰略角色而值得保留的產品，並移除或合併其餘的產品。這是一個持續進行的工作，而不是一次性的清理。若做得好，它能改善轉換率和運營成本。
對於一個在線市場而言，多少個SKU才算太多？
對於一個在線市場而言，多少個SKU才算太多？
沒有普遍適用的數字，因為家具市場和手機配件市場的自然範圍差異很大。更有用的指標是180天內沒有銷售的SKU比例。如果這個數字超過30％，那麼幾乎可以肯定你已經過了高峰期。
選擇的悖論是指在面對過多選擇時，人們可能會感到不知所措，導致決策困難和不滿意的情況。這一現象表明，雖然擁有選擇的自由通常被視為一種好處，但當選擇的數量超過一定限度時，反而會引發焦慮和後悔。
這一悖論如何影響消費者購物呢？以下是幾個方面：
1. **選擇超載**：當消費者面對太多產品或選擇時，他們可能會感到不知所措，從而無法做出選擇，最終可能選擇放棄購物。
2. **後悔感**：即使消費者作出了選擇，也可能因為擔心錯過其他更好的選擇而感到不滿或後悔。他們可能會懷疑自己的決定，影響未來的購物體驗。
3. **判斷疲勞**：隨著選擇數量的增加，消費者的心理資源可能會耗盡，導致他們做出草率或不理想的決策。
4. **滿意度下降**：研究顯示，擁有過多選擇不僅不會提高滿意度，反而可能降低滿意度，因為消費者在回顧自己的選擇時，會更容易對自己所選的選項產生懷疑。
總而言之，選擇的悖論揭示了在購物過程中，適度的選擇數量可能更有助於消費者做出滿意的決策。
選擇的悖論是指在面對過多選擇時，人們可能會感到不知所措，導致決策困難和不滿意的情況。這一現象表明，雖然擁有選擇的自由通常被視為一種好處，但當選擇的數量超過一定限度時，反而會引發焦慮和後悔。 這一悖論如何影響消費者購物呢？以下是幾個方面： 1. **選擇超載**：當消費者面對太多產品或選擇時，他們可能會感到不知所措，從而無法做出選擇，最終可能選擇放棄購物。 2. **後悔感**：即使消費者作出了選擇，也可能因為擔心錯過其他更好的選擇而感到不滿或後悔。他們可能會懷疑自己的決定，影響未來的購物體驗。 3. **判斷疲勞**：隨著選擇數量的增加，消費者的心理資源可能會耗盡，導致他們做出草率或不理想的決策。 4. **滿意度下降**：研究顯示，擁有過多選擇不僅不會提高滿意度，反而可能降低滿意度，因為消費者在回顧自己的選擇時，會更容易對自己所選的選項產生懷疑。 總而言之，選擇的悖論揭示了在購物過程中，適度的選擇數量可能更有助於消費者做出滿意的決策。
選擇的悖論描述了選項越多，滿意度和決策能力反而可能減少的情況。面對過多相似產品的購物者會延遲購買、放棄購物車，或在購買後感到信心不足。相對較少且簡潔的選擇通常會產生更多的完成訂單。
果醬研究顯示了產品選擇的什麼？
果醬研究顯示了產品選擇的什麼？
2000年的果醬研究發現，展示24種果醬的貨架吸引的顧客比展示6種的貨架要多，但較小的展示每位訪客的銷售量大約高出十倍。興趣和轉化並不是同一回事。大型目錄吸引瀏覽；精選的目錄則促成銷售。
Hick's law, which states that the time it takes to make a decision increases with the number of options available, has significant implications for e-commerce product pages. Here are some ways it applies:
1. **Limiting Choices**: On product pages, offering too many options (like color, size, or styles) can overwhelm customers. Simplifying choices can lead to quicker decision-making and potentially increase conversion rates.
2. **Clear Categorization**: Organizing products into clear categories can help users navigate more efficiently. When users can quickly find what they are looking for, it reduces cognitive load and speeds up their decision process.
3. **Using Filters**: Implementing effective filtering systems allows users to narrow down options easily. This targeted approach helps in minimizing the options presented at any moment, aligning with Hick's law by making decisions quicker.
4. **Highlighting Key Choices**: By emphasizing best sellers or recommended products, e-commerce sites can guide users towards the most popular or suitable options, reducing the time spent deliberating over less relevant choices.
5. **Streamlined Design**: A clean and minimalist design with limited distractions can focus users' attention and facilitate quicker decisions, as they are less likely to be sidetracked by superfluous information or choices.
In summary, understanding Hick's law can help e-commerce platforms design their product pages in a way that minimizes choice overload, thereby enhancing user experience and potentially increasing sales.
Hick's law, which states that the time it takes to make a decision increases with the number of options available, has significant implications for e-commerce product pages. Here are some ways it applies: 1. **Limiting Choices**: On product pages, offering too many options (like color, size, or styles) can overwhelm customers. Simplifying choices can lead to quicker decision-making and potentially increase conversion rates. 2. **Clear Categorization**: Organizing products into clear categories can help users navigate more efficiently. When users can quickly find what they are looking for, it reduces cognitive load and speeds up their decision process. 3. **Using Filters**: Implementing effective filtering systems allows users to narrow down options easily. This targeted approach helps in minimizing the options presented at any moment, aligning with Hick's law by making decisions quicker. 4. **Highlighting Key Choices**: By emphasizing best sellers or recommended products, e-commerce sites can guide users towards the most popular or suitable options, reducing the time spent deliberating over less relevant choices. 5. **Streamlined Design**: A clean and minimalist design with limited distractions can focus users' attention and facilitate quicker decisions, as they are less likely to be sidetracked by superfluous information or choices. In summary, understanding Hick's law can help e-commerce platforms design their product pages in a way that minimizes choice overload, thereby enhancing user experience and potentially increasing sales.
希克法則表明，決策時間隨著選擇數量的增加而增加。在產品頁面上，這意味著每增加一個變體、標籤或競爭性行動呼籲，都會使購買決策變得更慢。預先選定一個默認變體並限制組合可以縮短結帳的路徑。
如何在市場中減少選擇過載而不影響供應商？
如何在市場中減少選擇過載而不影響供應商？
從每個供應商可以看到的數據開始，例如每個SKU的90天銷售速度和滯銷庫存，並將評估框架設計為一種增加每個上架商品銷售的方式。對於銷售較慢的商品，選擇將其下架而不是刪除，這樣任何商品都可以恢復。大多數供應商更喜歡擁有40個在銷售的SKU，而不是500個靜默的SKU。
在 SKU 精簡過程中，我應該追蹤哪些指標？
在 SKU 精簡過程中，我應該追蹤哪些指標？
開始的時候有三個指標足夠：每個類別的轉換率、每個SKU的收入以及符合死貨或滯銷品標準的庫存百分比。在基礎指標建立後，再加入SKU流轉率和每個產品的變體數量。每季度檢視所有指標。
Shipturtle 如何協助在多賣家市集中進行目錄管理？
Shipturtle 如何協助在多賣家市集中進行目錄管理？
Shipturtle 為每個供應商提供專屬的儀表板，讓市場擁有者可以在上架前批准商品列表，並提供供應商、產品和支付分析，以顯示滯銷品。可以根據供應商或類別設置佣金，以鼓勵精選範圍。對於希望獲得運營過程幫助的擁有者，市場和運營軌道則增加了一個團隊，負責每月管理目錄衛生和商品陳列。
